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Key Account Manager – wichtiges Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen

 
© jirsak | Adobe Stock

Von Redaktion Wirtschaftswissen,

Das Key Account Management nimmt in Unternehmen eine wichtige Stellung ein. Denn die Key Account Manager sind wichtige Schnittstellen zwischen Firmen und ihren Schlüsselkunden. In diesem Artikel erfahren Sie alles Wichtige über die Aufgaben eines Key Account Managers, seine Verantwortlichkeiten und welche Aus- oder Weiterbildung für diesen Job erforderlich ist.

Was ist ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager ist eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter im Unternehmen, die oder der für die Betreuung wichtiger Hauptkunden, Großkunden oder auch sogenannte Schlüsselkunde sowie die Kundenpflege und den Aufbau neuer Kundenbeziehungen und Geschäftsbeziehungen zuständig ist. Key Account Management und Kunden entwickeln sich geschäftlich gemeinsam weiter. Key Account Manager arbeiten üblicherweise in einer eigenständigen Abteilung im Unternehmen, in deren Verantwortung allein das Key Account Management liegt.

Was sind die zentralen Aufgaben des Key Account Managements?

Die wichtigste Aufgabe der Key Account Manager besteht darin, persönlicher Ansprechpartner für die Belange besonders wichtiger Schlüsselkunden zu sein. Um diese Aufgabe bestmöglich zu erfüllen, informieren sich Key Account Manager genau über die individuellen Anforderungen und Interessen dieser Schlüsselkunden und pflegen eine gute Geschäftsbeziehung zu diesen. Sie sondieren den Markt, das Marketing des Kunden sowie seine geschäftliche Entwicklung oder Logistik.

Grundsätzlich hilft der Key Account Manager seinen Kunden dabei, sich unternehmerisch bzw. geschäftlich selbst weiterzuentwickeln.

Zu den Aufgaben im Key Account Management für den Kunden gehört es demnach,

  • die Produkte des Großkunden zu optimieren und weiterzuentwickeln,
  • neue Geschäftsfelder mit dem Schlüsselkunden zu erschließen,
  • Geschäftsprozesse gemeinsam zu optimieren und
  • strategisch für die Zukunft zu planen.

Die Planung erfolgt in der Regel über die sogenannte „Key Account Konzeption“. Dabei werden Maßnahmen und kundenbezogene Ziele für ein Jahr geplant. Basis bildet der Status Quo, an welchem sich nach einem Jahr über ein Delta Erfolge oder Misserfolge ermitteln lassen.

Für das Key Account Management müssen darüber hinaus regelmäßig Schlüsselkunden identifiziert werden. Hierfür erstellen Key Account Manager Analysen ihres Kundenportfolios. Wichtige Kriterien sind dabei u.a. der Umsatz des Kunden und die Attraktivität seiner Geschäftstätigkeit für das Unternehmen.

Für das eigene Unternehmen übernimmt der Key Account Manager alle Aufgaben, die mit der Steuerung und Betreuung des Key Accounts in Verbindung stehen.

Hierzu gehören:

  • Betreuung und Unterstützung von Marketing und Vertrieb,
  • Reporting und Beratung für das höhere Management,
  • Koordinierung wichtiger Prozesse zwischen unterschiedlichen Abteilungen und 
  • die Weiterleitung von Aufgaben an andere Stellen im Unternehmen

Zusammengefasst besteht die Arbeit des Key Account Managers für seinen Arbeitgeber darin, alle Aktivitäten, die mit dem Key Account zusammenhängen, sinnvoll zu strukturieren und zu bündeln. Auf diese Weise trägt der Key Account Manager zur Prozessoptimierung und zu effizienteren Arbeitsprozessen bei.

Was sind die Voraussetzungen als Key Account Manager?

Es gibt keine spezielle Ausbildung, die Key Account Manager für die Ausübung ihres Berufs absolvieren müssen. Demnach müssen Arbeitnehmer, die an diesem Berufsbild Interesse haben, keine beruflichen Voraussetzungen erfüllen. In der Praxis haben viele Beschäftigte im Key Account Management einen Studienabschluss in BWL oder ein anderes Studium aus den Wirtschaftswissenschaften. 

Allerdings handelt es sich dabei immer nur um theoretische wirtschaftliche Grundlagen. Das Berufsbild des Key Account Management wird somit überwiegend „on the job“ erlernt, durch Berufspraxis. Viele Key Account Manager starten zum Beispiel im Vertrieb oder im Marketing eines Unternehmens, bis sie später ins Key Account Management wechseln. Da dieser Bereich ohnehin mit allen Abteilungen eines Unternehmens in Kontakt ist und fundiertes Wissen über das Unternehmen und den Kunden voraussetzt, ist Berufserfahrung für alle Key Account Manager immer von Vorteil.

Größere Unternehmen bieten ihren Mitarbeitenden eigene Programme im Bereich Key Account Management an. Sie können dann als Trainee im Key Account Management anfangen, um sich über Junior-Positionen bis zum Senior Key Account Manager weiterzuentwickeln. Daneben gibt es auch die Möglichkeit, sich Fachwissen und die für das Berufsbild erforderlichen Fähigkeiten durch berufliche Weiterbildungen im Bereich Key Account Management anzueignen.

Grundsätzlich ist dieser Bereich nicht auf eine bestimmte Branche beschränkt. Letztlich haben Mitarbeitende aus dem Vertrieb, Marketing oder einer anderen Abteilung in jedem Unternehmen die Möglichkeit, sich zum Key Account Manager weiterzuentwickeln.

Für welche Unternehmen bietet sich die Einstellung von Key Account Manager an?

Key Account Management bedeutet, dass Schlüsselkunden eine besondere Betreuung erhalten. Somit bieten sich diese Stellen für alle Unternehmen an, die Produkte herstellen, verkaufen oder Dienstleistungen anbieten. Mithilfe von Key Account Managern lassen sich zum Beispiel Kunden besser binden und für neue Produkte oder Entwicklungen begeistern. Doch auch Produkte oder Dienstleistungen können auf der Basis von wichtigem Feedback der Key Accounts sinnvoll entwickelt werden.

Typische Arbeitsfelder für Key Account Manager sind der Finanzsektor, die Softwarebranche sowie die Pharma- und Healthcare-Branche.

Spezialisierungen für Key Account Manager

Key Account Manager können sich innerhalb ihres Arbeitsbereichs auf bestimmte Segmente spezialisieren:

  • Kundenbetreuung: In diesem Fall sind Key Account Manager vor allem dafür verantwortlich, dass der Kunde mit den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zufrieden ist. Sie reagieren auf Beschwerden oder Reklamationen und holen regelmäßig Kundenfeedback ein.
  • Vertrieb: Bei dieser Spezialisierung liegt der Fokus im Key Account Management auf der Neukundenakquise. Gleichzeitig identifiziert der Key Account Manager die voraussichtlich wichtigsten Kunden, um diese auf besondere Weise von den Vorzügen der Produkte oder Dienstleistungen seines Unternehmens zu überzeugen. Key Account Manager im Softwarebereich oder bei Technologieunternehmen sind häufig im technischen Vertrieb im Einsatz. Sie kennen die technischen Details von Produkten genau, um mögliche Fragen von Kunden bestmöglich zu beantworten und sie auch von den Produkten zu überzeugen.

Mit welchen Kosten müssen Unternehmen für einen Key Account Manager rechnen?

Die Kosten für einen Key Account Manager (KAM) hängen von verschiedenen Faktoren ab. Zum einen spielen wie bei anderen Stellen die Berufserfahrung und die Ausbildung eine wichtige Rolle beim Gehalt. Zum anderen haben Branche und die Position großen Einfluss auf die Gehälter. Auch der Standort des Unternehmens kann sich auf die Höhe des Gehalts auswirken.

Beispiele: In der Pharmabranche wird das Key Account Management zum Beispiel üblicherweise höher vergütet als im Softwarebereich. Ein Senior Key Account Manager wird zudem mehr verdienen als ein Berufseinsteiger.

Durchschnittliche Gehälter von Key Account Manager sind:

  • Gehalt Junior KAM: 43.000 bis 63.000 EUR brutto p.a.
  • Gehalt KAM mit Bachelor-Abschluss: 45.000 EUR brutto p.a.
  • Gehalt KAM mit Master-Abschluss: 53.000 EUR brutto p.a.
  • Gehalt KAM mit Berufserfahrung: 57.000 bis 89.000 EUR brutto p.a.
  • Gehalt Senior KAM: 83.000 bis 132.000 EUR brutto p.a.

Dabei handelt es sich letztlich nur um Schätzwerte. In der Praxis können die Gehälter deutlich höher, aber auch niedriger liegen.

Fazit: Key Account Manager – wichtige Stellen in allen Branchen

Key Account Management kann für Firmen auf dem Markt eine entscheidende Stellschraube sein, um sich im Wettbewerb von anderen Unternehmen abzusetzen. Durch die intensive Arbeit mit Schlüsselkunden profitieren Firmen von wichtigem Input und können so noch besser auf Kundenwünsche und den tatsächlichen Bedarf ihrer Kunden eingehen.  

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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