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Was Ihnen Ausreden verraten: Die 7 gängigsten Entschuldigungen der Verkäufer - und wie Sie darauf reagieren können

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Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden Preiserhöhungen von den Kunden äußerst kritisch gesehen. Dies musste ein Leser von „Besser verkaufen” erfahren. Seine Frage an die Redaktion:

Wir kommen nicht umhin, bei einigen unserer Produkte die Preise anzuheben - befürchten aber erhebliche Widerstände bei unseren Kunden. Welche Möglichkeiten schlagen Sie vor, um die Preiserhöhung trotzdem 'durchzubekommen'? Die derzeitige Kostensituation lässt leider keine andere Möglichkeit zu.

Hier ein paar gängige - und was sie Ihnen verraten.

Ausrede #1 „Niemand hat mir was gesagt.“

Ein Klassiker. Er besagt: „Ich trage keine Verantwortung, weil ich nichts gewusst habe.“ Und er zeigt eine verräterische Denke: Verkaufen ist immer Bringschuld, niemals Holschuld.

Beim Verkaufen geht es um Initiative - nicht, wie in diesem Fall, um den Mangel daran. Die einfachste Antwort auf diese Ausrede: „Warum fragen Sie nicht selbst nach?“

Ausrede #2 „Sie haben nicht zurückgerufen.“

Wann immer Sie dies hören, wissen Sie, dass Ihr Verkäufer sich nicht gut organisiert. Es handelt sich hier um den lahmen Versuch, jemand anderen für die eigene Faulheit verantwortlich zu machen.

Fragen Sie zurück: „Wie haben Sie sonst versucht, Kontakt aufzunehmen? Per Post? Per E-Mail? Oder sind Sie selbst vorbeigefahren? Geben Sie auch so schnell auf, wenn Sie Karten für ein wichtiges Spiel oder bedeutendes Konzert bekommen wollen?“

Ausrede #3 „Ich habe eine Nachricht hinterlassen.“

Heißt: Damit endet meine Initiative. Wenn der Kontakt nicht zustande kommt, ist es die Schuld des Kunden. Darauf gibt es nur eine Antwort: „Das reicht überhaupt nicht. Nur Kontakte zählen.“

Ausrede #4 „Die haben auf meine Mail nicht geantwortet.“

Das kann ja passieren, aber wie lange will Ihr Verkäufer noch warten? Fragen Sie ihn, welche anderen Schritte (siehe oben) er unternommen hat und machen Sie Ihren Standpunkt klar:

Wenn ein Verkäufer nicht in der Lage ist, Resultate zu erzielen, wird er bald auch nicht in der Lage sein, auf Antworten auf Mails zu warten. Diese Logik erschließt sich mir nicht ... Ich würde eher umgekehrt argumentieren. Wer zu lange auf eine Antwort wartet, wird auch zu lange auf Resultate warten.

Ausrede #5 „Ich habe noch keine Zeit gefunden.“

Findet man Zeit wie ein vierblättriges Kleeblatt oder schafft man sich Zeiträume, um das Wichtige zu tun? Für die anderen Dinge des Alltags findet man schließlich immer Zeit: Essen gehen, mit Kollegen bei einem Kaffee plaudern.

Ausrede #6 „Ich arbeite daran.“

Eigentlich bedeutet das: „Ich bin noch nicht fertig“, „Ich habe nicht daran gedacht“ oder „Ich hab’s total vergessen“. Höchste Zeit, in die Details zu gehen und die Arbeit anzuschieben.

Ausrede #7 „Ich werd’s versuchen.“

Die schlimmste aller Ausreden. Arbeit ist Handeln, nicht der Versuch zu handeln. Versuche zählen nicht, nur Taten. Jemand, der etwas versuchen will, sagt nichts anderes, als dass er sich nicht richtig einsetzen will, und wenn es erwartungsgemäß nicht klappt, auch nicht dafür verantwortlich gemacht werden möchte.

Machen Sie Ihren Leuten klar: Sie werden an dem gemessen, was sie leisten, und nicht an dem, was sie versucht haben.

Mehr zu diesem Thema lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von „Besser verkaufen”

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