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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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7 starke Verhandlungstipps ...

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Urheber: Sergey Nivens | Fotolia

Von Astrid Engel,

Auch wenn es Ihnen vielleicht nicht angenehm ist: Verhandlungen gehören zum Geschäftsleben einfach dazu. Dabei bedeutet "Verhandeln" nichts anderes als: Man bespricht oder diskutiert etwas, um ein Problem zu lösen oder sich bei strittigen Themen zu einigen.

Das funktioniert nur, wenn der Verhandlungspartner nicht mit trickreichen Winkelzügen manipuliert wird. Aber wenn Sie Ihre Verhandlungsziele erreichen wollen, kann ein wenig Handwerkszeug nicht schaden.

... mit denen Sie das beste Ergebnis für sich erzielen

1. Geben Sie das eigene Limit nicht preis

Verraten Sie niemals Ihr wahres Limit, bis zu dem Sie z. B. beim Preis gehen würden. Sonst bekommen Sie in der Verhandlung kaum mehr als dieses Limit.

Nennen Sie niemals einen Spielraum als Verhandlungsbasis ("20 bis 25 Euro"), denn Ihr Verhandlungspartner sucht sich sonst das für ihn günstige Ende dieses Spielraums aus.

2. Machen Sie möglichst nicht das erste Angebot

Versuchen Sie so zu verhandeln, dass die Gegenseite das erste Angebot abgibt. Ihr erstes Angebot könnte sonst viel zu hoch oder zu niedrig sein. So verschenken Sie Verhandlungsspielraum.

3. Beobachten Sie Ihren Verhandlungspartner aufmerksam

Versuchen Sie Informationen herauszubekommen, die Ihr Gegenüber eigentlich nicht preisgeben will, indem Sie seine Körpersprache beobachten.

Dass ein heikler Punkt angesprochen wurde, erkennen Sie z. B. daran, dass Ihr Verhandlungspartner zögert oder sein Gesicht rot anläuft. Fragen Sie ihn z. B. "Das ist doch noch nicht alles, was Sie tun können, nicht wahr?" und achten Sie genau auf seine Reaktion.

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4. Seien Sie geduldig

Machen Sie Ihrem Verhandlungspartner nicht sofort Zugeständnisse. Bei schnellen Konzessionen wird die Gegenseite weiteres Nachgeben verlangen.

Warten Sie ab, bis die Gegenseite handelt. So kann eine Verhandlung zwar lange dauern. Aber nur wenn Sie beim Verhandlungspoker nicht die Geduld verlieren, können Sie wirklich viel herausholen.

5. Bleiben Sie höflich

Auch wenn der Verhandlungspartner Sie (persönlich) angreift, um Sie einzuschüchtern, sollten Sie standhaft, aber höflich bleiben. Die meisten Verhandler schöpfen ihren Spielraum an Zugeständnissen nur für Verhandlungspartner voll aus, die ihnen als Mensch sympathisch sind.

6. Nehmen Sie niemals ein erstes Angebot an

Nehmen Sie niemals - außer bei Fixpreisen - das erste Angebot an. Sie verschenken damit Verhandlungsspielraum. Außerdem würde der Verhandlungspartner glauben, sein Angebot zu niedrig kalkuliert zu haben. Verlangen Sie also Zugeständnisse.

7. Stellen Sie Fragen

Wer fragt, führt! Stellen Sie Ihrem Gegenüber möglichst viele Fragen, um ihn und seine Vorstellungen kennen zu lernen. So gewinnen Sie außerdem Zeit, um zu überlegen und zu entscheiden, wie Sie weiterverhandeln.

Fragen Sie nach sensiblen Informationen ("Verhandeln Sie noch mit einem anderen Kaufinteressenten?") - selbst wenn Ihr Verhandlungspartner nicht darauf antwortet, können Sie aus seiner Körpersprache (Zögern, Verlegenheit etc.) wichtige Informationen gewinnen.

Übrigens, bei einer erfolgreichen Verhandlung gibt es weder Sieg noch Niederlage - sondern nur Gewinner.

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