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Damit Ihr nächster Kundenbesuch ein voller Erfolg ist

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Urheber: BillionPhotos.com | Fotolia

Von Astrid Engel,

Damit Ihr nächster Kundenbesuch nicht nur ein netter Plausch wird (oder nicht einmal das ...), sondern mit einem lukrativen Auftrag für Sie endet, ist eins wichtig: Eine gute und individuelle Vorbereitung auf den Kunden.

Checkliste: Alles im Griff!

Was zu einer perfekten Vorbereitung beim Erstbesuch und bei anschließenden Kundenbesuchen gehört, finden Sie in dieser Schnellübersicht:

  • Sie haben den Termin vereinbart und das verfügbare Zeitbudget geklärt.
  • Ihnen sind die genaue Adresse, der Anfahrtsweg und die korrekten Namen aller Beteiligten bekannt.
  • Sie haben möglichst viel über den Kundenwunsch in Erfahrung gebracht, Ihr Angebot und Ihre Argumentation darauf abgestimmt.
  • Sie haben einen Fragenkatalog mit noch zu klärenden Fragen vorbereitet.
  • Sie konnten (neue) Informationen über den Kunden und die Branche sammeln (persönliche Daten, Unternehmensdaten, aktuelle Projekte, Branchensituation).
  • Bei bestehenden Kunden: Ihnen liegen Informationen über bisherige Kontakte und Geschäfte vor.
  • Sie sind sich über das Ziel des Gesprächs im Klaren.
  • Sie haben sich einen guten Gesprächseinstieg überlegt.
  • Sie wissen, wie Sie den konkreten Kundennutzen Ihres Angebots darstellen wollen.
  • Sie wissen, was Sie auf mögliche Einwände entgegnen können.
  • Sie haben alle Unterlagen dabei (Angebot, Informationen über Ihr Unternehmen, Schreibmaterial/bzw. Block, Notebook/Smartphone, Visitenkarte, Werbegeschenk).

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