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Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

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Erfolgreich verkaufen mit Social-Media-Marketing – Grundlagen Teil 2

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Wie Kommunikation in Social Media funktioniert

 

Liebe Leserin, lieber Leser,

Drei Faktoren sind für den Erfolg Ihres Social-Media-Marketings entscheidend: Interessante Inhalte, Glaubwürdigkeit und Regelmäßigkeit. Damit unterscheidet sich Social-Media grundlegend von der Funktionsweise tradtioneller Werbung – denn dort ging es vor allem darum, Kunden mit einseitigen Kaufbotschaften zum Kaufen zu überzeugen. Bei Social-Media geht es darum, zum beidseitigen Nutzen mit dem Kunden zu kommunizieren.

Märkte sind Gespräche

Bereits vor 10 Jahren veröffentlichen Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls und David Weinberger das Cluetrain-Manifest. In 95 Thesen formulierten Sie eine neue Beziehung zwischen Menschen und Märkten in Zeiten des Internets.

Die Kernaussage war, dass die Macht des konventionellen Marketing schwindet und dass das Internet das Ende der einseitigen Kommunikation bedeutet. Verkaufen, das bedeutet zukünftig nicht mehr Kunden mit Werbebotschaften zu berieseln, sondern einen ständigen Dialog mit ihnen zu führen.

Denn Untersuchungen zeigen, dass reine Werbung häufig nicht beachtet wird. Das kennt jeder von sich selbst: In den Werbepausen beim Fernsehen geht man raus oder zappt herum und blinkende Banner im Internet klickt man genervt weg.

Kaufen wird man das Produkt eher nicht. Wenn uns aber ein Freund erzählt, dieses oder jenes Produkt ist der absolute Hit – dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir es auch kaufen. Und auch wenn wir überlegen, etwas zu kaufen, fragen wir gerne mal Freunde um Rat – einfach weil wir ihnen vertrauen.

Genau auf diesem Prinzip basieren Erfolge von Unternehmen in Sozialen Netzwerken: Das Zauberwort heißt Empfehlungsmarketing. Das Ziel besteht darin, dass die eigenen Produkte oder Dienstleistungen von möglichst vielen Menschen in Sozialen Netzwerken empfohlen werden.

Twitter oder Facebook bspw. stellen dafür sehr gut funktionierende automatisierte Funktionen bereit.

Best Practice Beispiel:

Als eines der erfolgreichsten Unternehmen im Social-Media-Marketing gilt der US-amerikanische Computerhersteller Dell. Er nutzt Twitter mit seinem Account @DellOutlet als reinen Vertriebskanal.

Seine mehr als 1,5 Millionen Follower (so heißen die Freunde bei Twitter) lockt er mit Rabatten und Sonderangeboten, die die User über die Sozialen Netzwerke dann auch gerne weiterverbreiten.

Beziehen Sie den Kunden mit ein!

Gerade das Beispiel von Dell klingt sehr einfach: Angebote raushauen und fertig. Das funktioniert aber nur so gut, weil Dell im Vergleich zur Konkurrenz wirklich günstige Angebote hat und auch Produkte anbietet, die auf entsprechend hohes Interesse stoßen.

Sprich: Dell liefert seinen Followern einen echten Mehrwert – unschlagbar günstige Preise. Das gelingt leider nicht allen Unternehmen, denn nicht jeder hat die Möglichkeit, seinen Kunden unschlagbar günstige Preise anzubieten.

Bad Practice Beispiel

Im Oktober 2010 richtet die Deutsche Bahn, die bislang nur mit einem Account der Personalabteilung bei Facebook vertreten war, die Facebook-Seite www.facebook.com/chefticket ein.

Wer dort Fan wurde, konnte ein Chef-Ticket erwerben, mit dem er für 25 Euro eine einfache Fahrt in ganz Deutschland in der zweiten Klasse fahren konnte. Bedingung: Man musste zwischen dem 25. Oktober und 7. November buchen und zwischen dem 1. November und dem 15. Dezember reisen.

Was am ersten Moment wie eine Super-Aktion klang, bei der das soziale Netzwerk Facebook optimal als Verkaufs-Plattform genutzt wurde, entpuppte sich bei genauerem Hinsehen als fatales Missverständnis. Zwar registrierten sich die Fans zu tausenden und kauften auch das angepriesene Chefticket.

Allerdings taten die Kunden auch etwas, mit dem die Deutsche Bahn offenbar nicht gerechnet hatte: Sie machten massiv ihrem Ärger über das Unternehmen per Kommentarfunktion Luft. Und die Bahn standt hilflos daneben und reagierte einfach... gar nicht!

Das kam denkbar schlecht an, der Image-Schaden für die Deutsche Bahn ist beträchtlich. Und was noch schlimmer ist: Mittlerweile hat die Deutsche Bahn alle Kommentare gelöscht und signalisiert ihren Kunden dadurch nur zwei Dinge: „Wir sind nicht an Eurer Meinung interessiert.“ Und „Dialog führen wir nicht!“

Immerhin gibt die Deutsche Bahn anonym die Möglichkeit, über die Aktion abzustimmen. Echte Offenheit und Transparenz sehen aber anders aus.

Und übertragbar auf andere Unternehmen ist das auch nicht: Denn die Bahn kann sich so ein Verhalten erlauben, weil Sie in Deutschland eine relative Monopolstellung innehat: Es gibt für viele Strecken kein anderes, billigeres Zugunternehmen. Wer nicht Auto fahren oder fliegen will, muss die Bahn nehmen.

In dieser komfortablen Lage sind viele kleine Unternehmen oder Existenzgründer nicht. Und die meisten können es sich auch nicht leisten, immer den billigsten Preis anzubieten, weil sie ein ständiger Preiskampf schlicht ruinieren würde.

Es gibt aber eine Lösung:

Ein Alleinstellungsmerkmal entwickeln, Kunden über einen guten Service und ein postives Image an sich binden. Mit guter Leistung wirklich überzeugen. Und genau dafür ist Social-Media bestens geeignet, weil es den Empfehlungseffekt potenzieren kann. Wie, erfahren Sie im nächsten Newsletter.

Wenn Sie uns die nächsten Samstagsausgaben treu bleiben, finden Sie u.a.:

  • Anregungen und Praxis-Beispiele zur Anwendung von Social-Media-Marketing
  • Tipps, wie Sie Ihren Bekanntheitsgrad und Ihre Auffindbarkeit im Netz erhöhen
  • Anleitungen zur technischen Umsetzung, z.B. zur effizienten Nutzung von Twitter oder den Möglichkeiten einer Facebook-Page
  • Hinweise zur Erfolgsmessung
  • Gezielte Informationen für einzelne Branchen

Den 1. Teil unserer Social-Media-Reihe finden Sie übrigens hier:

www.komma-net.de/unternehmen/artikel/erfolgreich-verkaufen-mit-social-media-marketing-grundlagen-teil-1/

 

Herzliche Grüße

Ihre

Simone Janson

 

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