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Schnäppchen: Verführer oder Sattmacher?

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Schnäppchen: Verführer oder Sattmacher?

 

Liebe Leserin, lieber Leser,

Wir kennen Sie alle, diese Schnäppchenjäger mit der ungezügelten „Geiz-ist-geil-Mentalität“. Kaum sehen sie durchgestrichene Preise oder große Prozentzeichen, sind sie nicht mehr zu halten und kaufen wie die Doofen. So zumindest die Vorstellungen manch eines Shopbetreibers. Natürlich pflastert dieser seine Produktseiten mit jeder Menge roter Preise und verziert die Shopstartseite mit allerlei „Blingbling“-Sonderangeboten. Viel Ware zu verkaufen will ja gekonnt und trickreich eingefädelt sein.

So weit so gut. Nein, nicht so gut!

Nun überlegen Sie mal: Was passiert, wenn Ihre Kunden schon auf der Startseite mit viel Geblinke, riesigen Prozentzeichen und massenweise „tollen“ Angeboten überschüttet werden? Und im Produktbereich gibt es kaum noch einen Artikel, der nicht heruntergesetzt ist und dies auch marktschreierisch verkündet wird?

 

Richtig geraten. Die Kunden werden von dem Überangebot an „Vorteilen“ ziemlich überfordert. Mich persönlich beschleicht bei so etwas der Gedanke, dass der Shopinhaber es ziemlich nötig haben muss, mit Niedrigpreisen so um sich zu werfen, damit er überhaupt etwas verkauft.

Doch will ich jetzt überhaupt nicht gegen Sonderangebote, rote Preise und Schnäppchen reden. Im Gegenteil. Richtig eingesetzt sind sie starke Umsatztreiber.

Was ist im Auge des Kunden ein Schnäppchen?

Ein Schnäppchen macht der Kunde aus seiner Sicht, wenn er einen Artikel zu einem besonders günstigen Preis bekommt. Oder er zumindest denkt, dass dies so ist. Um erkennen zu können, ob der Preis wirklich besonders gut ist, muss man einen Vergleich haben. Deshalb bedienen sich viele Händler durchgestrichener Preise, oft in rot (daher „rote Preise“) und setzen dazu den neuen, niedrigeren Preis. Geschickt ist es an dieser Stelle auch, den monetären Vorteil ebenfalls anzuzeigen, z.B. „Sie sparen 50,- EUR“.

Dies überzeugt auch die abgebrühteren Kunden davon, dass es sich um einen echten Vorteilspreis handelt. Als Händler sollten Sie allerdings auch ehrlich sein und keinen hohen Altpreis erfinden. Kunden sind nicht dumm und merken das schnell.

Alles nur reine Psychologie

Wissenschaftlich belegt ist, dass viele Kunden aber schon dann ihr Gehirn auf „unbedingt kaufen“ schalten, wenn Sie nur die übergroßen Prozentzeichen sehen. Natürlich nutzen das gewiefte Händler auch fürstlich aus. Doch auch hier bitte nicht übertreiben. Die abgeklärteren Kunden kennen das Spiel und verlassen dann auch gerne den Shop ohne etwas zu konsumieren.

Insgesamt ist es ziemlich kontraproduktiv, inflationär mit Schnäppchenangeboten um sich zu werfen. Schnäppchen sollen nichts anderes sein, als Ausnahmen vom normalen Preisgebaren. So dass der Kunde erkennt, er bekommt etwas zu einem wirklich guten Preis.

Suchen Sie also mit Augenmerk die Artikel aus, die Sie auf diese Art besonders bewerben wollen. Es dürfen durchaus auch Artikel sein, die Sie loswerden wollen. Das macht jedes Geschäft so. Aber es sollten nicht nur Ladenhüter sein, die so angeboten werden.

Platzieren Sie die Angebote so, dass der Kunde sie unbedingt wahrnehmen muss, wenn er Ihren Shop betritt. Eine weitere Top-Platzierung dafür ist z.B. unter dem Warenkorb und vor dem endgültigen Absenden der Bestellung. Dies kann man vergleichen mit der Präsentation von bestimmten Waren im Kassenbereich eines Supermarktes. Nur in Ihrem Shop muss es nicht nur Kleinkram wie Zigaretten, DVDs, Batterien und Süßigkeiten sein.

Spielen Sie mit dem Zeitfaktor!

Sonderangebote sollten zeitlich begrenzt sein. Nur so schaffen Sie den Kaufdruck, den der Kunde benötigt um zuzugreifen. Wenn er annehmen muss, dass er das Schnäppchen auch noch in einigen Wochen machen kann, wird er es sich vielleicht noch einmal überlegen. So können Sie z. B. schreiben: „Nur noch x Stück vorhanden!“ oder „Dieses Angebot gilt nur noch bis zum … !“.

Eine andere Möglichkeit, einen Kaufanreiz zu schaffen ist es, den ersten 10 oder 50 Käufern eines Artikels noch eine Zugabe oder einen Preisnachlass zu versprechen. Dies würde ich dann aber nicht noch mit einem roten Preis kombinieren, das wäre zu viel des Guten.

Schnäppchen müssen die Ausnahme bleiben!

Wenn Sie dies alles beherzigen und die Schnäppchenangebote mit Augenmaß einsetzen, schaffen Sie zusätzliche Kaufanreize und überreizen die Kunden nicht. Nur so wirken Ihre Angebote stark genug und machen die Kunden nicht „satt“.

Ihr

Arthur W. Borens

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