Verkäufer-Tipps leicht gemacht
Verkäufe und Argumentationsketten unterscheiden sich sehr stark, in Abhängigkeit der Art des Produktes, der Form der Kundenbeziehung (z. B. ob Neu- oder Stammkunde), welchen Kommunikationsweg Sie wählen, in welchem Preissegment Sie sich bewegen und und und. Doch bei all den Unterschieden basiert der Verkauf doch immer auf sehr ähnlichen Grundannahmen, Voraussetzungen und Abläufen. Aus diesem Grund können Sie die folgenden Verkäufer-Tipps bei einem Großteil Ihrer Verkaufsprozesse erfolgreich einsetzen.
Verkäufer-Tipps - Nummer 1: Vertrauen gewinnen
Im ersten Schritt sollten Sie das Vertrauen Ihres Gegenübers gewinnen. Bewegen Sie sich mit ihm auf einer Kommunikationsebene, zumindest in den Grenzen, in denen es authentisch und glaubwürdig ist. Dies heißt unter keinen Umständen, dass Sie in einen Dialekt verfallen sollten, wenn Ihr Gegenüber dies tut oder typische Jugendwörter benutzen sollten, wenn ein jugendlicher Interessent vor Ihnen steht. Gehen Sie subtiler vor: Zeigen Sie durch eine offene Körperhaltung, Ihre Gestik und Mimik, dass Sie sich auf das Gespräch freuen und mit vollem Interesse dabei sind.
Verkäufer-Tipps – Nummer 2: Kundentyp bestimmen
Schauen Sie genauer hin – hören Sie genauer hin: Nicht nur, was Ihr Gesprächspartner sagt und möchte, sondern auch WIE und WARUM er dieses Produkt oder die Dienstleistung wünscht oder benötigt.
Tipp: In diesem Zusammenhang ist es sehr hilfreich, sogenannte Avatare zu bilden. D.h. sich gemeinsam z.B. mit den Vertriebskollegen zu überlegen, wie sieht der typische Kunde aus. Übertreiben Sie es nicht. Max. 5 Avatare sollten für die Grobeinteilung reichen. Die Feinheiten, wie Ihr Gegenüber tickt, sind zu individuell, um sie alle als eigenen Kundentyp darzustellen.
Sie erleichtern sich den Verkaufsprozess ungemein, wenn Sie auf bestimmte Muster zurückgreifen können. Wenn Sie also im Kopf haben: Das ist „Avatar: Sachlicher Buchhalter“, der meist Kaufmotivation xy hat und dessen technisches Verständnis gut / mittel / gering ist und dessen finanzielle Möglichkeiten sehr gut / mittel / gering sind… und darauf aufbauend direkt die entsprechende Argumentationskette im Sinn haben. Damit treten Sie selbstsicherer auf und können sich im Laufe des Gesprächs auf die individuellen Bedürfnisse einfacher einstellen.
Verkäufer-Tipps – Nummer 3: Geben Sie Ihrem Kunden was er wünscht
Haben Sie die ersten beiden Punkte erfolgreich durchgeführt, können Sie sich ein gutes Bild von Ihrem möglichen Kunden und seinen Bedürfnissen machen. Nutzen Sie dies, um das richtige Produkt zu bestimmen und anzubieten. Nun kommen die Fakten auf den Tisch. Beachten Sie aber auch hier immer wieder, wer Ihnen gegenübersteht. Möchte er all diese technischen Einzelheiten wissen oder verstören Sie ihn eher noch? Und last but not least: So manch ein Verkäufer hat den Verkaufsabschluss am Ende selbst verhindert, indem er einfach nicht aufgehört hat zu reden und dem Kunden nicht die Möglichkeit gegeben hat, zu sagen: „Ja, Sie haben mich überzeugt, ich nehme das Produkt.“
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