Verkäufer-Tipps leicht gemacht

Verkäufe und Argumentationsketten unterscheiden sich sehr stark, in Abhängigkeit der  Art des Produktes, der Form der Kundenbeziehung (z. B. ob Neu- oder Stammkunde), welchen Kommunikationsweg Sie wählen, in welchem Preissegment Sie sich bewegen und und und. Doch bei all den Unterschieden basiert der Verkauf doch immer auf sehr ähnlichen Grundannahmen, Voraussetzungen und Abläufen. Aus diesem Grund können Sie die folgenden Verkäufer-Tipps bei einem Großteil Ihrer Verkaufsprozesse erfolgreich einsetzen.

Verkäufer-Tipps - Nummer 1: Vertrauen gewinnen

Im ersten Schritt sollten Sie das Vertrauen Ihres Gegenübers gewinnen.  Bewegen Sie sich mit ihm auf einer Kommunikationsebene, zumindest in den Grenzen, in denen es authentisch und glaubwürdig ist. Dies heißt unter keinen Umständen, dass Sie in einen Dialekt verfallen sollten, wenn Ihr Gegenüber dies tut oder typische Jugendwörter benutzen sollten, wenn ein jugendlicher Interessent vor Ihnen steht. Gehen Sie subtiler vor: Zeigen Sie durch eine offene Körperhaltung, Ihre Gestik und Mimik, dass Sie sich auf das Gespräch freuen und mit vollem Interesse dabei sind.

Verkäufer-Tipps – Nummer 2: Kundentyp bestimmen

Schauen Sie genauer hin – hören Sie genauer hin: Nicht nur, was Ihr Gesprächspartner sagt und möchte, sondern auch WIE und WARUM er dieses Produkt oder die Dienstleistung wünscht oder benötigt.

Tipp: In diesem Zusammenhang ist es sehr hilfreich, sogenannte Avatare zu bilden. D.h. sich gemeinsam z.B. mit den Vertriebskollegen zu überlegen, wie sieht der typische Kunde aus. Übertreiben Sie es nicht. Max. 5 Avatare sollten für die Grobeinteilung reichen. Die Feinheiten, wie Ihr Gegenüber tickt, sind zu individuell, um sie alle als eigenen Kundentyp darzustellen.

Sie erleichtern sich den Verkaufsprozess ungemein, wenn Sie auf bestimmte Muster zurückgreifen können. Wenn Sie also im Kopf haben: Das ist „Avatar: Sachlicher Buchhalter“, der meist Kaufmotivation xy hat und dessen technisches Verständnis gut / mittel / gering ist und dessen finanzielle Möglichkeiten sehr gut / mittel / gering  sind… und darauf aufbauend direkt die entsprechende Argumentationskette im Sinn haben. Damit treten Sie selbstsicherer auf und können sich im Laufe des Gesprächs auf die individuellen Bedürfnisse einfacher einstellen.

Verkäufer-Tipps – Nummer 3: Geben Sie Ihrem Kunden was er wünscht

Haben Sie die ersten beiden Punkte erfolgreich durchgeführt, können Sie sich ein gutes Bild von Ihrem möglichen Kunden und seinen Bedürfnissen machen. Nutzen Sie dies, um das richtige Produkt zu bestimmen und anzubieten. Nun kommen die Fakten auf den Tisch. Beachten Sie aber auch hier immer wieder, wer Ihnen gegenübersteht. Möchte er all diese technischen Einzelheiten wissen oder verstören Sie ihn eher noch? Und last but not least: So manch ein Verkäufer hat den Verkaufsabschluss am Ende selbst verhindert, indem er einfach nicht aufgehört hat zu reden und dem Kunden nicht die Möglichkeit gegeben hat, zu sagen: „Ja, Sie haben mich überzeugt, ich nehme das Produkt.“

Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden
Verkäufer-Tipps

| Michael Jansen - Mehrmals im Jahr braucht Ihr Geschäft oder Ihr Verkaufsraum eine Auffrischung. Oder nennen wir es Belebung. Die auf (potenzielle) Kunden wirkt und sie... Artikel lesen

Gratis-Download
Körpersprache im Verkauf: So schließen Sie Verträge souverän ab

Viele Menschen trauen den Informationen, die die Körpersprache vermittelt, mehr als Worten. Die Körpersprache dagegen ist unbewusst... Zum Download

| Heinz-Georg Eggert - Ein Fall aus der Praxis: Ein Teilnehmer beklagte sich in einem Verkaufsseminar darüber, dass „unsere Bohrmaschinen zu teuer sind. Die Konkurrenz... Artikel lesen

Gratis-Download
Neukundengewinnung durch Kundenemfehlungen

Kostengünstig Kunden gewinnen und dabei erfolgreich sein, dass funktioniert hervorragend mit Kundenemfehlungen. Leittragend dafür ist... Zum Download

| Günter Stein - Neukundenakquise „erfreut“ sich bei vielen Außen- und Innendienstmitarbeitern mindestens genau so großer „Beliebtheit“ wie Nachfasstelefonate. Doch es... Artikel lesen

| Bernd Röthlingshöfer - Dass mögliche Kunden sich vor dem Besuch eines Ladengeschäfts online informieren – schon gehört! Aber wussten Sie auch, dass viele von ihnen auch... Artikel lesen

- Vielleicht kennen Sie das: Sie sind von der Bedeutung eines Projekts überzeugt und brauchen die Zustimmung der Geschäftsleitung. Trotz Ihres... Artikel lesen

Produktempfehlungen

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Mehr Klicks. Mehr Konversions. Mehr Umsatz.

Prognosen – Analysen – Chancen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit

Anzeige

Jobs