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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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30/70: Die Erfolgsformel für Ihre Verkaufsgespräche

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Urheber: Jeanette Dietl | Fotolia

Von Günter Stein,

Als Verkäufer von anspruchsvollen Produkten und modernen Dienstleistungen müssen Sie Ihre Partner dazu bewegen, Entscheidungen zu treffen. Wort und Sprache sind dabei die „besten Waffen“, die mit jedem Einsatz an Schärfe gewinnen. Doch Achtung: Ein Verkäufer muss gut reden können – nicht viel. Steigern Sie den Erfolg Ihrer Verkaufsgespräche mit der 30/70-Formel.

Erkenntnisgewinn statt Fachsimpeleien

Vor allem wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen vertreiben, sind Sie ständig in Gefahr, zu viel Fachwissen zu vermitteln. Fachsimpeleien sind nur unter Fachexperten aus demselben Gebiet fruchtbar. Wenn Ihr Gegenüber Einkäufer oder Führungskraft mit einem anderen Tätigkeitsschwerpunkt ist, prüfen Sie alle fachlichen Aussagen zuvor mit den beiden Testfragen:

  • Ist die Aussage auch für einen Nichtfachmann verständlich?
  • Hat die Aussage aus Sicht des Gesprächspartners erinen sofortigen Erkenntnisgewinn, der eine Entscheidung erleichtert?

Es reicht nicht aus, einen komplizierten Sachverhalt verständlich zu erklären. Vielmehr muss der Gesprächspartner den Nutzen und die Vorteile sehen, die er aus einem bestimmten technischen Sachverhalt ziehen kann.

So finden Sie eine Balance zwischen Sach- und Beziehungsthemen

Einige Kunden haben das Bedürfnis, Sie zunächst durch eine ungezielte Plauderei kennen zu lernen. Vielleicht passt Ihnen dies nicht in Ihren dynamischen Tagesablauf. Aber auch Gesprächsteile, die nicht direkt abschlussorientiert sind (Smalltalk), haben eine wichtige Funktion. Sie sind die Grundlage für eine langfristige vertrauensvolle Beziehung.

Steigern Sie Ihren Kundenerfolg, wenn Sie ab und zu geistreiche und interessante Beiträge zu Themen liefern, die nichts mit dem Geschäft zu tun haben. Lassen Sie sich jedoch in diesen Plaudereien nicht die Zügel aus der Hand nehmen. Steuern Sie durch eine Frage wieder auf das Kernthema der Verhandlung zurück, wenn der Partner Nebensächlichkeiten zu sehr ausbreitet.

Vor allem: Behalten Sie die Erfolgsformel für erfolgreiche Verkaufsgespräche im Auge: 30% Redeanteil für Sie als Verkäufer – 70 % Redeanteil für den Kunden.

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Praxis-Tipp: Testen Sie Ihre Wirkung Versuchen Sie dann, die komplexen Zusammenhänge zunächst Freunden und Kollegen zu vermitteln. So finden Sie schnell heraus, was Ihre Zuhörer wirklich fesselt. Wenn Sie nicht in 60 Sekunden auf den Punkt gekommen sind, wird Ihr Kollege direkt sagen: „Ich muss noch so viel erledigen, ich habe keine Zeit.“

Genauso denkt Ihr Kunde! Suchen Sie das Gespräch mit Experten aus Ihrer Firma Wenn Sie sich in ein neues technisches Gebiet einarbeiten müssen, weil Ihr Unternehmen neue Produkte und Dienstleistungen vertreibt, dann lassen Sie sich den Sachverhalt von einem Experten aus Ihrem Unternehmen mündlich erklären. Im Gespräch lernen Sie gleichzeitig, wie Sie die Informationen und Argumente auf einen Geschäftspartner übertragen können. Es ist viel schwieriger, die wichtigsten Informationen aus einem Fachartikel für einen Kunden zu skizzieren.

Fazit

Verkaufsrhetorik ist kein Versuch, Ihren Gesprächspartner zu manipulieren, sondern das Bemühen, die Welt mit seinen Augen zu sehen. Benutzen Sie klare, aktive Formulierungen und kurze Sätze. Kommen Sie auf den Punkt. Denn der Kunde will vor allem eines wissen: „Was bringt es mir?“

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