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6-Schritt-Telefonleitfaden - passend für alle wichtigen Gespräche

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Von Astrid Engel,

Nicht nur persönliche Treffen mit Geschäftspartnern und Kunden, sondern auch Gespräche am Telefon sind ausschlaggebend für Ihren Erfolg als Unternehmer.

In 20 Sekunden legen Sie den Grundstein für erfolgreiche Telefonate 

Wissenschaftliche Untersuchungen beweisen: Bereits die ersten 20 Sekunden entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg eines Gesprächs. Das Gleiche gilt auch für Telefongespräche. 

Der Zeitaufwand für eine gute Vorbereitung auf wichtige Gespräche, zum Beispiel mit neuen Geschäftspartnern, lohnt sich also immer. Gleichgültig, ob Sie Ihrem Gesprächspartner persönlich gegenüberstehen oder nur per Telefon mit ihm verbunden sind.

Der Vorteil beim Telefonieren: 

Sie können einen kurzen schriftlichen Leitfaden vorbereiten und sich während des Gesprächs daran orientieren. So verlieren Sie auch bei schwierigen Gesprächen nie den roten Faden.

Berücksichtigen Sie bei Ihren wichtigen Telefongesprächen die folgenden Phasen: 

1. Steigen Sie locker und positiv in das Gespräch ein.

Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus, sondern starten Sie, nachdem Sie sich einander vorgestellt haben, mit einem kurzen Small talk.

Beispiel: "Guten Tag, ich bin Sabine Weber, Weber-Consulting. Ich freue mich, dass ich Sie gleich beim ersten Versuch persönlich erreiche. Wir haben am Deutschen Projektleiter-Tag über neue Wege im IT-Management gesprochen und Visitenkarten ausgetauscht ..."

2. Nennen Sie den Grund Ihres Anrufs in ein bis zwei Sätzen.

Halten Sie den Einstieg verbindlich, aber kurz. Denn weder Sie noch Ihr Gesprächspartner verfügen über unbegrenzte Zeit.

Deshalb sollten Sie auch zügig zur Sache kommen und den Grund Ihres Anrufs kurz und prägnant formulieren, etwa: "Ich komme auf Sie zu, weil ich in der nächsten Woche geschäftlich in Köln bin. Ich würde die Gelegenheit gerne nutzen und das Gespräch mit Ihnen fortsetzen ..."

3. Formulieren Sie den Nutzen für den Gesprächspartner.

Nichts ist wichtiger, als dem Gegenüber möglichst schnell zu erklären, wo sein Vorteil liegt, zum Beispiel: "Sie haben Ihr Interesse an unserer Methode XY signalisiert. Wir haben XY bereits in zahlreichen Unternehmen erfolgreich eingeführt ..."

4. Nehmen Sie mögliche Einwände gleich vorweg.

Bestimmte Einwände kommen mit hoher Wahrscheinlichkeit. Hier können Sie gleich vorsorgen: "Ich würde für das Gespräch ca. eine Stunde veranschlagen, mehr nicht. Es geht erst einmal um einen groben Informationsrahmen ..."

5. Treffen Sie eine konkrete Vereinbarung.

Legen Sie einen Termin fest oder treffen Sie eine feste Vereinbarung, die Sie an schließend schriftlich bestätigen, zum Beispiel: "Ich habe noch am Montag, den 16.04., und am Mittwoch, den 18.04., nachmittags Zeit. Wie sieht es bei Ihnen an diesen Tagen aus?"

6. Sorgen Sie für einen positiven Gesprächsabschluss.

Der letzte Eindruck bleibt. Deshalb dürfen positive Worte zum Ende des Gesprächs nicht fehlen: „Vielen Dank, dass Sie sich Zeit genommen haben. Ich freue sich, Sie am Mittwoch zu sehen.“

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