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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Cross Selling: 3 Tipps, mit denen Sie mühelos Zusatzverkäufe erzielen

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Urheber: adisa | Fotolia

Von Gerhard Schneider,

Wenn Sie kurzfristig mehr Umsatz erzielen und mehr Geschäftsabschlüsse machen wollen, gibt es einen wichtigen und erfolgversprechenden Weg, den viele Verkäufer und Unternehmer unterschätzen: Zusatzverkäufe!

Animieren Sie vorhandene Kunden, mehr oder zusätzliche Produkte oder Leistungen von Ihnen zu kaufen. Die meisten Unternehmen, die ihren Umsatz steigern wollen, denken allein an die Neukundengewinnung. Die ist natürlich wichtig – birgt aber mehr Risiken als das Cross Selling, wie der Zusatzverkauf auch genannt wird. Schließlich haben Sie es beim Cross Selling mit Kunden zu tun, die schon bei Ihnen gekauft haben und deshalb im Grunde schon von Ihren Leistungen überzeugt sind. Die Hürde liegt also niedriger. 

Tipp 1: Themen statt Produkte verkaufen

Dies ist eine Strategie, bei der Sie Ihr Angebot von vornherein auf den Verkauf mehrerer Produkte oder Dienstleistungen im Paket ausrichten. Anders ausgedrückt: Sie verkaufen ein Thema statt eines einzelnen unabhängigen Produkts. Beispiel „Sicherheit“: 

  • Die Versicherung bietet Immobilienbesitzern ein Kombipaket der optimal aufeinander abgestimmten Versicherungen für den Schutz des Eigentums.
  • Die Apotheke bietet ein Paket mit den wichtigsten Medikamenten für die kleine Reiseapotheke.
  • Der Computerhersteller bietet nicht nur die Festplatte zur Datensicherung, sondern dazu die passende Backup-Software und zusätzlich eine Cloud-Lösung für die externe Datenspeicherung für den Fall der Fälle. 

In der Praxis hat es sich erwiesen, dass Sie am besten drei Pakete schnüren: ein „Mini-, ein Midi- und ein Maxipaket“. Oder: ein „Einsteiger-, ein Profi- und ein Premiumpaket“. Ihr Ziel ist es dann, das mittlere Paket zu verkaufen. Die Erfahrung hat gezeigt, dass die Kunden bei einem solchen Angebot den „goldenen Mittelweg“ suchen und sich am liebsten für ein mittleres Paket entscheiden.

Tipp 2: Schnupperangebote

Schnupperangebote sind ein ideales Beispiel dafür, dass Zusatzangebote einen echten Wert für den Kunden darstellen. Beispiel: Das Fitness-Studio bietet als Dankeschön eine dreimalige Teilnahme beim ansonsten kostenpflichtigen Kursangebot. Für den Kunden ist das eine geldwerte Zusatzleistung – für das Studio eine preiswerte Möglichkeit, Mitglieder für das kostenpflichtige Kursangebot zu gewinnen. Nutzen Sie deshalb solche Schnupperangebote, Probemitgliedschaften, Warenproben und Ähnliches als Dankeschön beim Abschluss.

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Tipp 3: Das richtige Angebot

Ein ganz entscheidender Faktor für den Zusatzabschluss: Verwenden Sie möglichst viel Zeit auf die Auswahl der richtigen Produkte und Dienstleistungen für Ihre Zusatzangebote.

Diese Zusatzprodukte müssen einen engen Bezug zu dem Produkt oder der Dienstleistung haben, für die sich der Kunde ursprünglich interessiert hatte und die er dann bei Ihnen gekauft hat oder kaufen möchte. Ist diese Voraussetzung nicht erfüllt, gibt es aus Sicht des Kunden keinen Grund für das zusätzliche Angebot. Er wird sofort ablehnen, weil er einen plumpen Verkaufsversuch wittert.

Deshalb: Analysieren Sie genau das Einkaufsverhalten Ihrer Kunden – zum Beispiel über einen Zeitraum von 24 Monaten. Stellt sich dabei heraus, dass der Kunde, der Produkt A kauft, auffallend häufig auch bei Produkt C zugegriffen hat, dann ist C das optimale Zusatzangebot.

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