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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Das Verkaufsgespräch: Mit diesen Tipps kommen Sie zum Abschluss

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Urheber: contrastwerkstatt | Fotolia

Von Astrid Engel,

Einen Kunden zum Abschluss zu bewegen, ist gar nicht so leicht - das wissen Sie. Ihre Überzeugungskraft stärken Sie enorm, wenn Sie 6 Geheimwaffen einsetzen, die psychologisch wirken.

6 Geheimwaffen im "Kampf" um die lieben Kunden

Sympathie: Sind Sie dem Kunden sympathisch, entscheidet er sich leichter für den Vertrag mit Ihnen - das ist ein menschliches Grundgesetz. Indem Sie sich ehrlich, offen und mit einem Lächeln um Ihren Kunden kümmern, erwecken Sie Sympathie.

Konformität: Menschen vertrauen dem Urteil anderer. Je mehr sie darüber erfahren, dass andere Ihr Angebot schätzen, umso eher werden sie sich dieser Linie anschließen.

Deshalb sollten Sie unbedingt positive Referenzen von Kunden sammeln und für Neukunden veröffentlichen - sei es in einem Aushang, auf einem Handzettel oder im Internet.

Geradlinigkeit: Die meisten Menschen haben Probleme damit, einmal gemachte Zusagen nicht einzuhalten.

Wer sich freiwillig öffentlich oder gar schriftlich zu einer Aussage bekennt, wird daran festhalten. Über das Einholen von Referenzen binden Sie somit auch die Referenzgeber an sich. Gleiches gilt, wenn Sie Kunden zur Unterschrift unter "unverbindliche Vorverträge" oder zu Einträgen in "unverbindliche Vorbestelllisten" bewegen.

Autorität: Menschen lassen sich leichter überzeugen, wenn eine Autorität in der Sache Rückendeckung gibt. Das nutzen Sie, indem Sie Expertenmeinungen und Warentests zu Ihrem Angebot zur Verfügung stellen. Zugleich sollten Sie sich selbst in Ihrem Fachgebiet das Image eines Experten aufbauen, indem Sie z. B. Ihr Wissen in Fachvorträgen und Pressemitteilungen beweisen.

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Exklusivität: Einen besonderen Reiz hat alles, was nur für kurze Zeit erhältlich oder nur wenigen Menschen zugänglich ist - die Diskotheken mit den strengsten Türstehern sind nicht umsonst besonders begehrt. Machen Sie Ihr Angebot also auch einmal rar, z. B. durch Sonderprodukte und Sonderverkäufe!

Gerechtigkeit: Wie du mir, so ich dir - das sehen viele Menschen, durchaus auch unterbewusst, als gerecht an. Behandeln Sie Ihre Kunden großzügig und fair, werden Sie das sehr oft zurückbekommen.

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