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Die 4 Erfolgsfaktoren für stetigen Kundenzuwachs

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Telefonat
Urheber: contrastwerkstatt | Fotolia

Von Günter Stein,

Lange Zeit galt die telefonische Kaltakquise als überholt. E-Mail-Marketing sei der goldene Weg, wurde propagiert — nicht zuletzt von Agenturen, die E-Mail-Marketing anbieten und sich damit eine goldene Nase verdienen möchten. Doch die Werbeerfolge von E-Mail-Marketing waren an sich schon überschaubar und nehmen tendenziell wegen der Werbeflut, der Ihre Empfänger und potenziellen Kunden unterliegen, weiter ab. Die Lösung: Greifen Sie wieder zum Telefon!

Die aktuellen Zahlen, die jetzt die Fachzeitschrift „Trendscanner“ veröffentlicht hat, sprechen mehr als deutlich für das Revival der „Cold Calls“: Entscheidungsträger auf den ersten drei Ebenen lesen E-Mails oder LinkedIn-Nachrichten nur noch selten persönlich. Sie lassen die Postfächer von ihrer Assistenzkraft scannen, und das bedeutet: 999 von 1.000 Kaltkontakten werden von vornherein aussortiert.

Aber: Der Erfolg am Telefon steht und fällt mit der Vorbereitung. Je besser die folgenden vier Punkte erfüllt waren, umso erfolgreicher verliefen die Telefongespräche!

Erfolgsfaktor 1: Lernen Sie das Geschäft der Zielperson gut kennen.


Was gute Verkäufer auszeichnet, ist ein tiefes Verständnis für den Kunden, für seine Engpässe. Dieses Wissen gewinnen Sie nicht durch eine Google-Suche, sondern nur durch den direkten persönlichen Kontakt. Besuchen Sie Messen und Fachkonferenzen, treffen Sie die Menschen nicht nur am Messestand, sondern auch abends bei sozialen Anlässen.

Erfolgsfaktor 2: Informieren Sie sich über die Zielperson.


Hier sind Social-Media-Kanäle ein wahrer Segen. Finden Sie heraus, welchen Fußballverein der prospektive Kunde mag und wohin er in den Urlaub fährt. Solche Themen spärlich (!) einzustreuen, kann helfen, eine gute, vertrauensvolle Verbindung zum Angerufenen aufzubauen.

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Erfolgsfaktor 3: Bereiten Sie das Akquise-Gespräch minuziös vor.


Listen Sie auf, was Ihre Leistung besonders macht. Stellen Sie eine Rangliste mit den wichtigsten Merkmalen auf. Konzentrieren Sie sich auf maximal drei Punkte. Üben Sie Ihren Pitch vorab. Achten Sie auf einfache Formulierungen, verzichten Sie auf unnötige Fachsprache. Sehr wirksam sind auch starke Bilder und Vergleiche aus der Alltagswelt („Das ist wie ...“).

Erfolgsfaktor 4: Sorgen Sie für Räumlichkeiten, in denen Sie ungestört telefonieren können.


Planen Sie pro Tag mindestens drei Stunden für ausgehende Anrufe ein. Nutzen Sie Software, die Ihnen das Abtelefonieren von Kontaktlisten erleichtert.

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