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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Die FLOP 3: Vermeiden Sie die 3 größten Akquise­ Fehler und steigern Sie Ihren Gewinn

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Flop
Urheber: pathdoc | Fotolia

Von Günter Stein,

Neukundenakquise „erfreut“ sich bei vielen Außen- und Innendienstmitarbeitern mindestens genau so großer „Beliebtheit“ wie Nachfasstelefonate. Doch es gibt eine gute Nachricht: Sie können die Motivation und Bereitschaft zu Akquise-Maßnahmen steigern, wenn Sie die folgenden 3 Fehler vermeiden ...

Fehler Nummer 1 - Den Einkäufer umgehen.

Immer wieder versuchen Außendienstmitarbeiter, den „bösen Einkäufer“ außen vor zu lassen, und sprechen stattdessen nur mit den Fachentscheidern. Das rächt sich ganz bitter! Wenn Ihr Verkäufer dann das erste Mal mit dem Einkäufer am Verhandlungstisch sitzt und er ihn vorher komplett ignoriert hat – was glauben Sie, was dann der Einkäufer macht? Er wird alle Register ziehen und den Verkäufer auflaufen lassen. 100-prozentig!

So stellen Sie diesen Fehler ab:

Schärfen Sie Ihren Verkäufern ein, dass Sie frühzeitig den persönlichen Kontakt zum Einkäufer suchen müssen. Natürlich sind Gespräche mit den Fachabteilungen wichtig. Doch dann sollten Ihre Leute auch den Mut haben, zu fragen: „Wer aus dem Einkauf wird dafür später verantwortlich sein? Gern möchte ich mich ihm heute schon einmal vorstellen...“ (beachten Sie hierzu auch den Tipp auf Seite 5).

Fehler Nummer 2 - Die Auftragschancen nicht sauber klären.


Wunschdenken ist schön und gut – wenn es jedoch zur alleinigen Verkäufertugend wird, ist daran etwas faul. Vielleicht erinnern Sie sich ja auf Anhieb an die eine oder andere Situation, in der Ihnen ein Verkäufer vom bevorstehenden Großauftrag erzählt hat, der so gut wie in der Tasche sei. Nur leider wurde nichts daraus – und als Sie ein paar Wochen später nachgefragt haben, hörten Sie nur ein beiläufiges: „Ach ja, das Projekt mit dem Kunden Reinhardt – das hat leider der Konkurrent Klausmann bekommen, der war um 10 % billiger.“

Was Ihnen Ihr Verkäufer allerdings verschwiegen hat, ist die Tatsache, dass dies von vornherein abzusehen war. Nur hat er sich lieber im Wunschdenken geübt und alle möglichen Kaufhindernisse verdrängt. Was er jedoch ganz versäumt hat, liegt auf der Hand: Er hat vorher nicht seine Auftragschancen abgeklärt!

So stellen Sie diesen Fehler ab:

Ermahnen Sie solche Verkäufer, ihre Hausaufgaben zu machen! Dazu gehört dann, alle – wirklich alle (!) – Eckdaten vom Kunden zu erfragen. Und dann ganz penibel abzuklären: Können wir das wirklich leisten, was der Kunde von uns will? Oder gibt es zwei, drei Mitbewerber, die wesentlich bessere Karten haben? Falls das der Fall ist, gibt es nur eine Regel: Finger weg von diesem Projekt!

Fehler Nummer 3 - Preisfixiert denken.

Dass der Preis bei Investitionsentscheidungen eine wichtige Rolle spielt, darüber muss kein Verkäufer mit seinem Kunden diskutieren. Allerdings ist der Preis nicht das alleinige Entscheidungskriterium. Wer sich nur auf den Preis fixiert, vernachlässigt möglicherweise andere wichtige Faktoren: Dazu gehört zuallererst die emotionale Ebene.

Was glauben Sie, würde ein Kunde mit einem Verkäufer Geschäfte machen wollen, der ihm von Grund auf unsympathisch ist, der grauenhafte Umgangsformen hat und den niemand im Unternehmen leiden kann? Sicherlich nicht! Da kann er ein preislich noch so interessantes Angebot vorlegen – womöglich denkt dann der Kunde: „Das ist eine Falle! Der will mich nur ködern. Irgendetwas daran ist faul ...“

Hinzu kommt, dass der Kunde sich am Ende sicherlich nach dem Preis entscheidet. Doch er tut es nur dann, wenn alle, wirklich alle wichtigen Entscheidungskriterien angewendet wurden, wie beispielsweise:

  • Die Qualität. Bietet ein Lieferant eine sehr hohe Qualität und ein Mitbewerber ist dafür bekannt, ständig Reklamationsfälle zu haben – wem wird ein äußerst qualitätsbewusster Kunde wohl den Vorzug geben? Natürlich dem ersten. Und dass er teurer ist als der andere, das setzt er sogar voraus!
  • Die Zuverlässigkeit. Ein Lieferant kann noch so preisgünstig sein – wenn es ständig Terminverschiebungen oder Fehllieferungen gibt, wird er seinen Kunden bald verärgern. Und beim nächsten Mal schwört sich dieser: „Den nehme ich nicht mehr, egal, wie günstig er anbietet!“
  • Die Erreichbarkeit. Manchen Kunden ist es wichtig, ihren Lieferanten jederzeit sprechen zu können. Sie legen Wert darauf, dass er in ihrer Nähe ist. Mit jemandem, der 400 km entfernt ist, wollen sie keine Geschäftsbeziehung eingehen. Aus Prinzip. Bereits diese 3 Beispiele zeigen: Es gibt noch so viel mehr als den Preis!

So stellen Sie diesen Fehler ab:

Halten Sie Ihre Verkäufer dazu an, herauszufinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Wenn Sie seine Prioritäten kennen, wissen sie auch, bei wem Sie wie glänzen können. Und wenn Sie dann in allen wichtigen Kriterien für ihn die Nummer eins sind – dann wird es auch am Preis – sofern nicht völlig überzogen – nicht scheitern. Garantiert!

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