Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Nur wer viel weiß, wird Kunde: Lassen Sie keine Wissenslücken aufkommen

0 Beurteilungen
Onlinerecherche
Urheber: peshkova | Fotolia

Von Bernd Röthlingshöfer,

Dass mögliche Kunden sich vor dem Besuch eines Ladengeschäfts online informieren – schon gehört! Aber wussten Sie auch, dass viele von ihnen auch während und nach dem Ladenbesuch online bleiben? Schuld daran sind Wissenslücken, die auch im Laden nicht geschlossen werden. Wir nennen Ihnen Strategien gegen ein Phänomen, das es eigentlich gar nicht geben dürfte.

Ihre potenziellen Kunden sind ständig auf der Suche nach Informationen, um den richtigen Einkauf zu tätigen. Ihren Desktop-PC oder ihr Smartphone befragen sie beinahe „rund um die Uhr“:

  • 87 % bevor Sie einen Laden betreten
  • 79 % während sie sich im Laden aufhalten
  • 35 % nachdem sie einen Laden verlassen haben.

Die gute Nachricht ist die, dass viele Menschen, die sich online informieren, dann ein Geschäft in ihrer Nähe aufsuchen. Onlinerecherche führt also nicht immer zum Onlinekauf, was lange von stationären Händlern befürchtet wurde. Doch sobald ein möglicher Kunde Ihren Laden betritt, sollte er ein Smartphone nicht mehr nötig haben. Im Laden selbst und durch Ihr Verkaufspersonal müssten sich im Idealfall die Wissenslücken schließen.

Die Google-Untersuchung zeichnet ein schlechtes Bild von der Situation vor Ort


Zwei von drei Ladenbesuchern sagten, sie hätten im Laden nicht all die Informationen erhalten, die sie gesucht haben:

  • 43 % waren vom Ladenbesuch frustriert
  • 41%wolltenlieberwoanderseinkaufen

Diese Websites rufen Kunden in Ihrem Laden auf


Welche Websites rufen Ladenbesucher auf, während sie sich in Ihrem Laden bewegen? Auch darauf gibt die Untersuchung eine Auskunft.

  • 64 % nutzen die Suchmaschine
  • 46%nutzendieWebsiteIhresLadens
  • 30 % nutzen die Website eines Wettbewerbers
  • 26 % nutzen andere Websites

So steigern Sie die Einkaufsbereitschaft am POS durch Ihre Website

Auch wenn Menschen sich in Ihrem Laden aufhalten, brauchen sie weitere Informationen, die sie bereits aus der Online-Welt kennen. Achten Sie darauf, dass diese Infos auf Ihrer Website/in Ihrem Onlineshop verfügbar sind.

Anzeige

Welches sind die meistgekauften Produkte?


Bieten Sie eine große Auswahl von – sagen wir mal – Espressomaschinen? Dann fragen sich Kunden oft, welches die meistgekaufte ist. Sortieren Sie Ihr Angebot zum Beispiel nach diversen Preiskategorien und zeichnen Sie in jeder dieser Preiskategorien das meistgekaufte Produkt aus. Kunden, die unsicher sind, was sie kaufen sollen, entscheiden sich meist für das Produkt, das andere auch gewählt haben.

Wie haben andere das Produkt bewertet?


Kundenbewertungen und Kundenkommentare sind so etwas wie die moderne Version der Stiftung Warentest.

Schließlich haben reale Nutzer ein infrage kommendes Produkt schon unter realen Bedingungen in ihrem Alltag getestet. Darauf verlassen sich viele, bevor sie sich zu einem Kauf entschließen.

Gibt es einen Coupon?

Kaufanreize wie Coupons funktionieren natürlich nicht nur online, sondern auch vor Ort in Ihrem Laden. Nach den Ergebnissen der Google-Untersuchung sind diese Coupons sogar besonders wichtig. 85 % der Befragten gaben an, dass Coupons oder exklusive Angebote ihren Einkauf beeinflussen.

Verknüpfen Sie online und offline stärker


Machen Sie Informationen, die Ihre potenziellen Kunden online suchen, auch offline an Ihrem POS verfügbar. Dann müssen Kunden nicht ihr Smartphone zücken, um gut informiert zu sein.

  • Markieren Sie die meistgekauften Produkte – direkt am Regal.
  • Zitieren Sie Kommentare aus dem Web – auf Stickern.
  • Zeigen Sie Produktbewertungen auf den Preisschildern an.
  • Zeigen Sie die Anzahl Ihrer Facebook-Fans, z.B. im Kassenbereich durch einen elektronischen Counter.
  • Bieten Sie Coupons an für Besucher, die sich für Ihren Newsletter registrieren.
  • Offerieren Sie einen Coupon für Ihre Facebook-Fans.

Das müssen Ihre Kundenberater wissen


Kundenberater können nur dann echte Berater sein, wenn sie tatsächlich mehr als Ihre Kunden wissen. Wer geschulte Fachkräfte im Verkauf einsetzt, wird damit kein Problem haben.

Doch auch das Fachwissen Ihrer Kundenberater braucht eine Ergänzung durch das Wissen des Webs. Welche Produkte online bewertet wurden, welche Kritik Nutzer an diesen haben, aber auch, was die aktuellen Preise im Web sind, muss zum Fachwissen des Verkäufers gehören. Nur dann gehen diese gut vorbereitet in das Verkaufsgespräch. Mit besten Chancen für einen positiven Abschluss!

FAZIT: Wer als Unternehmer denkt, online und offline seien zwei verschiedene Welten, der irrt sich. Denn Ihre Kunden tragen längst Informationen aus diesen beiden Welten zusammen. Sie informieren sich im Web und beim Besuch Ihres Ladens. Erst wenn sie das Gefühl haben, genügend über ein Produkt zu wissen, kommt es für den Kauf infrage.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit