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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Sie können nicht verkaufen? Vielleicht doch ...

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Von Astrid Engel,

Sein Produkt oder seine Leistung verkaufen, das will jeder. Gute Verkäufer nutzen dabei aber auch die Erkenntnisse der Sozialpsychologie. Die folgenden Tipps erscheinen Ihnen vielleicht banal. Aber sie sind tausendfach erprobt - und wirken!

7 Tipps, wie Ihnen das Verkaufen viel leichter fällt 

1. Wichtig ist zunächst, dass Sie als Verkäufer fest an Ihren Verkaufserfolg glauben. 

Nur dann wird das, was Sie sagen, auf den Kunden überzeugend wirken. Stehen Sie nicht voll und ganz hinter Ihrem Angebot, können Sie es gar nicht erfolgreich vermarkten.

2. Alles, was knapp ist, ist besonders attraktiv. 

Ein zeitlich oder sogar mengenmäßig begrenztes Angebot steigert den Wert einer Sache und reizt zum Kauf an.

3. Helfen Sie als Verkäufer dem Kunden in einer kleineren Angelegenheit.

Dann wird er als "Gegenleistung" eher etwas kaufen. Aber Vorsicht: Psychologisch unter Druck setzen dürfen Sie ihn nicht, das wäre abmahngefährdet!

4. Wenn Sie mit einem Kunden sprechen, überlegen Sie, welche positiven Eigenschaften Sie an ihm erkennen - und sagen Sie ihm das.

Nennen Sie ihn also "energisch", "zielbewusst", "zuverlässig", "anspruchsvoll" etc. Der Käufer will diesem Bild unbewusst entsprechen - und kauft die dazu notwendigen Waren oder Dienstleistungen.

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5. Stellen Sie Gemeinsamkeiten (Interessen, Ansichten) zwischen sich und dem Kunden her. 

Dann flechten Sie ein, dass Sie das vorgestellte Produkt auch besitzen und nutzen. Der Kunde ist dadurch viel eher davon zu überzeugen, dass auch er dieses Produkt schätzen wird.

6. Lachen ist ansteckend. 

Ebenso Kopfnicken, testen Sie’s selbst! Erklären Sie einem Kunden etwas, und nicken Sie dabei kräftig mit dem Kopf - das heißt: "Ja, so ist das!" Bald werden Sie feststellen, dass auch Ihr Zuhörer nickt - und ebenfalls denkt: "Ja!"

7. In festgefahrenen Gesprächen, an deren Erfolg Sie kaum noch glauben, hilft schließlich oft nur noch das: Machen Sie einen Rückzieher! 

Sagen Sie, dass Ihr Produkt wohl doch nichts für den Kunden sei. Der Kunde ist aber aus dem Gespräch auf den Widerspruch "getrimmt": Aus reiner Opposition kauft mancher es dann eben doch.<br/><br/>

Auch besonders gute, routinierte Verkäufer überlassen die Gesprächsführung nicht dem Zufall und wissen im Gespräch genau, was sie tun. Fast immer steckt jahrelanges Training dahinter. Nur den wenigsten Menschen ist ihr Verkaufstalent "in die Wiege gelegt" worden - warum also sollten Sie das Verkaufen nicht auch lernen?

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