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So setzen Sie Preiserhöhungen wirkungsvoll durch

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Urheber: Syda Productions | fotolia

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Steigende Treibstoffpreise, Erhöhungen der Maut und wachsende Personalausgaben lassen die Kosten in der Logistik unaufhaltsam steigen. Sicherlich haben Sie als Logistiker alle Register gezogen, um diese Kostensteigerungen abzufangen. Doch irgendwann ist der Zeitpunkt erreicht, an dem Sie diese Steigerungen in Form höherer Preise an Ihre Kunden weitergeben müssen.

Preiserhöhungen sind immer ein heikles Thema.

Doch auch bei umfassenden Optimierungen der Logistikabläufe, ausgeklügeltem Personalmanagement und stetiger Modernisierung kommen Sie aufgrund ständig steigender Kosten irgendwann nicht mehr um eine Preiserhöhung herum.

Doch diese will bei Ihren Kunden auch durchgesetzt sein.Und das, ohne Ihre wertvollen Kunden zu verärgern.

Deshalb zunächst einige grundsätzliche Regeln bei notwendigen Preiserhöhungen: Setzen Sie Ihren Kunden nicht mit einer zu kurzen Terminierung unter Druck!

Geben Sie ihm das Gefühl, noch reagieren zu können. Die Zeitspanne zwischen Ankündigung und Inkrafttreten einer Preiserhöhung sollte immer einige Wochen oder Monate betragen.

Machen Sie die Notwendigkeit einer Preiserhöhung transparent! Zeigen Sie auf, in welchem Zeitraum die Kosten für verschiedene Posten wie stark gestiegen sind.

Schildern Sie auch, was Sie alles unternommen haben, um die gestiegenen Kosten abzufangen.

Bereiten Sie diese Kennziffern und auch Ihre Abfederungsbemühungen für eventuelle Nachfragen und Verhandlungen auf.

Bieten Sie Ihren Kunden immer ein vertrauliches Gespräch zu diesen Preiserhöhungen an! So zeigen Sie, dass Sie partnerschaftlich mit ihnen umgehen wollen, und signalisieren obendrein, dass man über solche Dinge auch offen reden kann.

Überlegen Sie sich schon im Vorfeld einer Preiserhöhung, inwieweit Sie einzelnen Kunden entgegenkommen können!

So ist es immer eine gute Idee, wertvollen und langjährigen Kunden im Preisgespräch zeitliche Vorteile zu bieten: „Aufgrund unserer langen und guten Partnerschaft kann ich Ihnen anbieten, dass diese Preiserhöhung für Sie erst zwei bis drei Monate später greift.“

So geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, auch einen Sieg davongetragen zu haben.

Bieten Sie gestiegene Serviceleistungen an! Zeigen Sie auf, dass Ihre Leistungen nicht nur teurer werden, sondern bieten Sie auch einen Mehrwert für Ihre Kunden.

Bieten Sie zum Beispiel die direkte telefonische Erreichbarkeit Ihres Fahrpersonals an, um Liefer- und Abholtermine besser abzustimmen.
Preiserhöhungs-Stufenplan

Kündigen Sie Preiserhöhungen immer rechtzeitig an. Setzen Sie die Fristen zu kurz an, fühlen sich Ihre Kunden allzu leicht unter Druck gesetzt oder sogar „über den Tisch gezogen“.

Zunächst kündigen Sie die anstehende Preiserhöhung allen Kunden in einem Brief an.

Ihre Kunden können nun unterschiedlich auf Ihr Schreiben reagieren:

Sie erhalten keine Reaktion auf Ihr Schreiben.
Fällt Ihre Preiserhöhung nicht allzu hoch aus, können Sie in der Regel davon ausgehen, dass die Preiserhöhung akzeptiert wurde.

Allerdings besteht immer die Möglichkeit, dass ein Kunde so verärgert ist, dass er sich kurzerhand einen neuen Partner sucht und Sie ihn so verloren haben.

Deshalb sollten Sie nach einer angemessenen Zeit – etwa 3 bis 4 Wochen nach Ihrem Brief – aktiv werden und das Gespräch mit dem Kunden suchen.

So können Sie im Einzelfall noch reagieren. Mit festen Verträgen stehen Preisanpassungen von vornherein fest Bei größeren Kunden sollten Sie immer besondere Verträge mit festen Konditionen und Laufzeiten vorsehen.

Denn damit haben Sie und Ihr Kunde für einen festgeschriebenen Zeitraum sichere Konditionen.

Weiterer Vorteil für Sie: Durch die Terminierung ist der Zeitpunkt zum folgenden Preisgespräch schon festgelegt.

Sie erhalten ein Schreiben Ihres Kunden, in dem er die Preiserhöhung rundweg ablehnt. Suchen Sie auch in diesem Fall das persönliche Gespräch.

In diesem können Sie ihm dann Ihre vorbereitete Notwendigkeitsliste für Preiserhöhungen näher bringen und ihm auch Zugeständnisse unterbreiten.

Wie bereits erwähnt, sollten Sie schon im Vorfeld überlegt haben, wie diese Zugeständnisse aussehen können.

Der Kunde ruft Sie persönlich an, um über die Preiserhöhung zu reden. In diesem Fall können Sie im Prinzip genauso reagieren wie bei der schriftlichen Ablehnung.

Nehmen Sie sich die Zeit, seine Argumente anzuhören und Ihren Standpunkt zu erläutern.

Der LogistikManager-Tipp: Solche Gespräche lassen sich oft nur schwer telefonisch erledigen. Sehen Sie deshalb insbesondere bei wichtigen Kunden auch persönliche Gespräche vor.

Haben Sie zum Beispiel in Ihrem Unternehmen besondere Maßnahmen ergriffen, um Kosten sparender zu arbeiten, so laden Sie Ihren Kunden zu sich ins Haus ein.

So können Sie ihm beispielsweise die vor 2 Jahren eingeführte Kommissionieranlage vorführen, deren Kostenvorteile Sie natürlich dazu benutzt haben, die Preise bisher stabil zu halten. Ansonsten sollten Sie ihn aufsuchen, schließlich ist er „König“.

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