Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

So überzeugen Sie bei Ihrer Präsentation oder Verhandlung

0 Beurteilungen
Urheber: Syda Productions | fotolia

Erstellt:

Vielleicht kennen Sie das: Sie sind von der Bedeutung eines Projekts überzeugt und brauchen die Zustimmung der Geschäftsleitung. Trotz Ihres Engagements gelingt es Ihnen nicht, Ihr Gegenüber zu überzeugen. Danach ärgern Sie sich, denn ein anderer Mitarbeiter hat im selben Gespräch viel mehr Aufmerksamkeit bekommen, obwohl sein Anliegen für die Organisation eher zweitrangig ist.

Vielleicht liegt es am Auftreten, der Stimmgebung, der Art der Formulierung und der Präsentation der Argumente. Auf jeden Fall werden Sie die Interessen Ihrer Mitarbeiter und die der Organisation nur gut vertreten können, wenn Sie dies auf überzeugende Art und Weise tun. Um sich für die Präsentation Ihrer Argumente und die anschließende Diskussion möglichst gut zu rüsten, brauchen Sie ausreichend Zeit für Ihre Vorbereitung.

Wie bereiten Sie sich auf Ihre Präsentation vor?

Eine gute Rede ist ein Gespräch, das auch die Sichtweise des Gegenübers mit einbezieht. Um einen Dialog zu eröffnen, setzen Sie sich zuerst mit den Interessen, Meinungen und Zielen Ihres Gegenübers auseinander:

Vor der Präsentation: Machen Sie eine Adressatenanalyse

  1. Welche Interessen und Meinungen vermuten Sie bei Ihrem Gegenüber?
  2. Was wissen Sie über Ihre Gesprächs- und Verhandlungspartner?
  3. Welche Persönlichkeiten mit welchen typischen Denk- und Verhaltensweisen erwarten Sie?
  4. Was denken Ihre Gesprächspartner über Ihren Standpunkt?
  5. Von welchen Werten und Motiven werden Ihre Gesprächspartner geleitet? Was ist ihnen wichtig?
  6. Wie können Sie die Werte Ihres Gegenübers mit Ihrem Ziel verbinden?
  7. Gibt es bei aller Unterschiedlichkeit der Interessen auch gemeinsame Ziele?
  8. Wie sind die Befindlichkeiten Ihrer Gesprächsteilnehmer zum Zeitpunkt der Verhandlung?

Je mehr Informationen Sie sammeln, desto besser

Anschließend konzentrieren Sie sich auf das Ziel, das Sie erreichen wollen: Was wollen Sie durch Ihre Rede, Ihre Präsentation bewirken? Ihr Redebeitrag sollte nur 1 Ziel haben. Schreiben Sie diesen 1 Satz auf ein Kärtchen und stellen Sie es so auf, dass Sie es bei Ihrer weiteren Arbeit immer vor Augen haben!

Anzeige

Eigene Argumente finden und ordnen

Um einen kompetenten Eindruck zu vermitteln und auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein, brauchen Sie Zeit. Sie müssen wenigstens 10-mal mehr wissen, als Sie nachher sagen. Notieren Sie auf einem DIN-A4-Blatt Ihre Argumente - pro Gedanke eine neue Zeile. Veranstalten Sie ein Brainstorming: Lassen Sie Ihr Unbewusstes arbeiten, bewerten Sie Ihre Einfälle erst einmal nicht, sondern schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt, auch abwegig und abstrus erscheinende Ideen. Das ist wichtig, um auf neue Ideen zu kommen und innovative Perspektiven zu entwickeln, die bei Ihrem Gegenüber Überraschung hervorrufen und die Verhandlung und Besprechung konstruktiv vorantreiben.

Bereiten Sie sich auch auf mögliche Einwände Ihres Gegenübers vor:

Während Sie Stoff für Ihre Präsentation sammeln, legen Sie sich eine Liste besonders kraftvoller Worte und Argumente an. Sie nehmen ein DIN-A-4-Blatt, halbieren es senkrecht in der Mitte und notieren rechts ein Plus (+) für ein Pro-Argument und links ein Minus (-) für ein Contra-Argument. Nun versuchen Sie, alle Ihre Argumente entsprechend einzuordnen. Wenn Ihnen paarweise Sätze einfallen, dann tragen Sie diese paarweise ein, sodass einem Satz auf der (-) Seite einer auf der (+) Seite entspricht. Sie lesen diese Liste öfters durch und versuchen, die jeweils noch leeren Stellen zu füllen, sodass schließlich jedem Wort oder Satz auf der (-) Seite ein Wort oder Satz auf der (+) Seite entspricht. So haben Sie im Ernstfall für jeden Einwurf die passende Antwort.

Machen Sie sich Gedanken über die zu erwartende Argumentation Ihres Gegenübers:

  • Was ist eigentlich dessen These?
  • Mit welchen Argumenten wird sie begründet?
  • Sind die Argumente akzeptabel?
  • Ist die Schlussfolgerung zwingend? 
Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit