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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Verkaufsgespräch richtig führen: Das ist doch Ihren Kunden egal!

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Urheber: psdesign1 | Fotolia

Von Astrid Engel,

Seit Jahrzehnten fällt den Herstellern von Nassrasierern nichts Besseres ein, als ihren Rasierern alle paar Jahre eine weitere Klinge hinzuzufügen und das als große Innovation zu verkaufen: „Jetzt mit 9 Klingen!“ Wer so argumentiert, wird beim Kunden wenig Erfolg haben. Denn Kunden interessieren sich nicht für technische Details, sondern ganz konkret dafür, welchen Vorteil sie durch den Kauf eines Produkts oder einer Leistung haben.

Reden Sie im Verkaufsgespräch deshalb nicht so viel über Ihr Unternehmen oder die Vorzüge, die ein Angebot Ihrer Meinung nach hat. Argumentieren Sie stattdessen immer aus der Sicht des Kunden.

Die "Sie"-Perspektive: Argumentieren Sie aus Kundensicht

Dazu müssen Sie natürlich erst einmal herausfinden, welche Wünsche der Kunde hat, und ihm dann entsprechende Vorschläge machen. Ebenso wichtig ist Ihre Sprachwahl. Stellen Sie dabei immer den Kunden in den Vordergrund. Um Ihnen zu verdeutlichen, was damit gemeint ist, habe ich Ihnen einige Negativ-Postiv-Beispiele zusammengestellt.

So formulieren Sie im Verkaufsgespräch aus Kunden-Sicht

  • Nicht „Ich kann Ihnen anbieten ...“, sondern „Sie erhalten beim Kauf/ bei einer Bestellung ...“
  • Nicht „Ich habe Folgendes ...", sondern „Für Ihre Zwecke am besten geeignet ist ...“
  • Nicht „Ich verspreche Ihnen ...“, sondern „Sie erreichen damit ...“
  • Nicht „Das Gerät kann ...“, sondern „Das Gerät hilft Ihnen dabei...“
  • Nicht „Wir haben jetzt neu ...“, sondern „Sie bekommen bei uns jetzt auch ...“
  • Nicht „Das Gerät verbraucht nur ...“, sondern „Sie sparen dadurch ...“

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Das bedeutet nicht, dass technische Details und Eigenschaften unwichtig sind. Sie sollten jedoch erst in zweiter Linie zur Sprache kommen - als „Beweis“, dass Ihr Produkt oder Ihre Leistung tatsächlich in der Lage ist, den versprochenen Nutzen zu erbringen.

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