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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie Sie Ihren Messebesuch zur aktiven Neukundengewinnung nutzen

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Urheber: davis | Fotolia

Von Günter Stein,

Die Messesaison geht wieder los. Und keine Frage: Vor allem im technischen Vertrieb sind Messen eines der Hauptinstrumente, um neue Kunden zu kontaktieren. Doch Ihre Zeit und Ihr Budget sind begrenzt. Sie können nicht an allen Messen als Aussteller teilnehmen. Gerade technisch ausgefeilte Lösungen können an sehr unterschiedliche Kunden angepasst werden. Die Lösung: Vertauschen Sie doch einfach mal die Rollen.

Normalerweise wollen die Aussteller Verkäufe anbahnen und die Messebesucher informieren sich darüber, welche Produkte sich für ihre Zwecke eignen. Wie wäre es, wenn Sie Messen besuchten, um die Aussteller als Kunden zu akquirieren?

Beispiel: Ein Systemanbieter für Integration von Mechanik, Elektromechanik, Elektronik und IT- Technologie (Mechatronik) bietet Lösungen für die komfortable Bedienung von Elektrogeräten an. Ein großer Kundenbereich ist die Medizintechnik.

Der technische Vertriebsleiter besucht die Medica in Düsseldorf, um zu untersuchen, welche Aussteller Geräte anbieten, die durch seine Systemlösungen wettbewerbsfähiger werden.

1. Schritt: Produktneuheiten herausfiltern und optimieren

Informieren Sie sich im Vorfeld über die ausgestellten Produktneuheiten. Wählen Sie 15 Angebote, die Ihnen am interessantesten erscheinen. Überlegen Sie, welches Leistungsangebot von Ihnen diese Produkte verbessert. Analysieren Sie auch über Ihr bestehendes Angebot hinaus neue Lösungen für den potenziellen Kunden. Versetzen Sie sich in die Lage derer, die das Produkt einsetzen.

  • Was könnte den Arbeitsablauf empfindlich stören?
  • Für welchen Komfort wäre der Nutzer bereit, mehr zu zahlen?

Beispiel: In der Medizintechnik sind Untersuchungs- und Therapiegeräte mit Fernbedienungen zwar gang und gäbe. Touchscreens aber würden die Arbeit deutlich erleichtern. Bislang argumentieren die Krankenhäuser und Ärzte aber mit den entgegenstehenden Hygienevorschriften, da die Screens nur auf direkten Fingerdruck und nicht auf behandschuhte Finger reagieren.

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2. Schritt: Wecken Sie Interesse bei den Entwicklungsingenieuren

Filtern Sie alle Aussteller heraus, die ähnliche Produkte anbieten. Vielleicht können Sie schon im Vorfeld einen Termin mit einem Entwicklungsingenieur des Ausstellers vereinbaren. Auf der Messe stellen Sie Ihre Verbesserungskomponente vor. Gemeinsam mit dem Firmenpartner überlegen Sie, wie Ihre Lösung auf die spezifischen Anforderungen des Anwenders angepasst werden kann.

Beispiel: Herkömmliche Touchscreens scheiden aus. Ein über Fingerdruck gesteuerter Screen wäre die Lösung – inklusive der Möglichkeit, alternativ eine Fernbedienungssteuerung zu ermöglichen, um Kundenbedenken zu zerstreuen.

3. Schritt: Setzen Sie gemeinsam neue Trends

Überzeugen Sie die Aussteller auf einer Messe davon, dass Sie gemeinsam ein Produkt entwickeln, das Sie vom Wettbewerb abhebt. Beiden Partnern muss klar sein, was eine solche Innovation für ihr Unternehmen bedeutet: Der eine bekommt ein Know-how, das der Wettbewerber nicht hat. Und Sie selbst haben die Chance, Ihre Expertise unter Beweis zu stellen, die Sie dann auch in verwandten Branchen nutzen können.

Extra-Tipp: So finden Sie Argumente, die überzeugen

Natürlich entstehen solche Kooperationen nicht aus dem Stand. Doch aus meiner Erfahrung weiß ich: Es lohnt sich, die dicken Bretter zu bohren. Die folgende Vorgehensweise, um überzeugende Argumente zu finden, ist hierbei besonders hilfreich:

  • Listen Sie zunächst alle Argumente auf, die Ihnen einfallen.
  • Ordnen Sie diese anschließend: Fassen Sie gleiche Gruppen zusammen und gewichten Sie nach Haupt- und Nebenargumenten.
  • Trennen Sie sich von wenig überzeugenden, denn weniger ist mehr: Das heißt, ein oder zwei schlagende Argumente sind überzeugender, sparen Diskussionen und Zeit.
  • Unterteilen Sie dann nach sachlicher Ebene und emotionaler Ebene, sprich: nach den Interessen Ihres Teams. Und denken Sie daran:
  • Sie können jemanden am besten überzeugen, wenn Sie den Nutzen der Lösung für ihn herausstellen und dafür sorgen, dass jeder dabei einen Vorteil davon hat!
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