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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Wie Sie neue Kunden gewinnen und frühere Kunden mobilisieren

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Von Karin Intveen,

Überlegen Sie einmal, wie viele Werbebriefe Sie Tag für Tag erhalten! Wie gehen Sie mit diesen Briefen um? Wie viele landen ungelesen – vielleicht sogar ungeöffnet – im Papierkorb? Welche öffnen Sie, welche Überfliegen oder lesen Sie oder leiten Sie an Kollegen weiter? Diese eigenen Erfahrungen sind wichtig für das Verfassen Ihrer Werbebriefe. Wie schaffen Sie es, dass der Empfänger Ihr Schreiben öffnet, den Inhalt registriert und möglichst Ihren Wünschen entsprechend reagiert?

Für die „Fernsteuerung“ des Empfängers Ihrer Werbebotschaft müssen Sie einige elementare Regeln unbedingt beachten. Die folgende Checkliste enthält die wichtigsten Regeln, die Sie beim Verfassen von Werbeschreiben beachten sollten: 

So lenken Sie den Empfänger Ihres Werbeschreibens

1. Stellen Sie klar, von wem dieses Schreiben kommt. Dies muss schon der Umschlag deutlich zu erkennen geben, und auch auf dem Briefbogen dürfen keine Zweifel entstehen.

2. Senden Sie Ihr Schreiben möglichst an eine bestimmte Person. Es lohnt sich, bei wichtigen Anliegen den Namen des Entscheiders herauszufinden. Wer ist zuständig für den Einkauf oder für die Vergabe von Aufträgen? Schreiben Sie zumindest an eine bestimmte Abteilung oder an den Inhaber einer bestimmten Funktion wie „an den Leiter der Einkaufsabteilung“.

3. Informieren Sie den Leser sofort in der Betreffzeile über das zentrale Anliegen dieses Schreibens:
ein neues Produkt, spezielle Rabatte, zusätzliche Dienstleistungen. Ziel dieser wichtigen Kurzinformation ist, den Leser zum Weiterlesen zu animieren. Im Idealfall denkt er: „Das interessiert mich, das lohnt sich, das kann ich mir auf keinen Fall entgehen lassen!“ Wie Sie aussagekräftige Betreffzeilen formulieren, lesen Sie hier ...

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4. Stellen Sie immer Fakten und Informationen in den Mittelpunkt Ihres Werbeschreibens. Das sind die Verbesserungen an diesem Modell, die neuen Preise und unsere Sonderrabatte. Bewertungen, Eigenlob können gut dosiert hinzukommen, aber es müssen zuerst einmal konkrete und überzeugende Tatsachen genannt werden. Nichtssagende Lobeshymnen überzeugen den Leser nicht.

5. Vermitteln Sie Fakten und Informationen, aber vergessen Sie nicht, Vertrauen zu schaffen! Diese Kombination von Informationsvermittlung und Schaffen von Vertrauen ist entscheidend für den Erfolg Ihres Schreibens. Vertrauen schaffen Sie, indem Sie auf Ihre Erfahrung hinweisen, Referenzen nennen, Testergebnisse vorweisen.

6. Bleiben Sie bei Ihrem Appell an den Leser immer konkret: Schlagen Sie einen Besuchstermin vor, eine Probefahrt, einen Test, ein Muster, ein Probeexemplar.

7. Drängen Sie zu einer Entscheidung, indem Sie Ihr Angebot zeitlich begrenzen. Oft sind Empfänger von Werbeschreiben durchaus interessiert an Ihrem Angebot, legen es aber erst mal zur Seite – und vergessen es dann.

Werbung ist eine Kunst, aber keine brotlose. Gute Werbung kann für ein Unternehmen zur entscheidenden Erfolgsgrundlage werden. „Fünfzig Prozent sind bei der Werbung immer rausgeworfenes Geld. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“ Diese Erkenntnis von Henry Ford gilt immer noch.

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