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10 Punkte zum Kunden-Ja (Teil 2)

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Von dgx,

von Heinz-Georg Eggert, Autor „Besser verkaufen” Sie möchten erfolgreich verkaufen? WIRKLICH erfolgreich verkaufen? Dann brauchen Sie „nur“ in Ihrem Gegenüber den Wunsch zu wecken, Ihr Produkt und die für ihn damit verbundenen Vorteile besitzen zu wollen. Und das ist gar nicht so schwer, wie ich aus meiner eigenen Tätigkeit weiß. Dabei kommt es auf 10 Punkte an - 5 davon lesen Sie heute in Teil 1 dieses Beitrags, die weiteren 5 in der kommenden Woche

Bereits in der vergangenen Woche hatten Ihnen meine Kollegen von „Besser verkaufen” in Teil 1 dieses Beitrags 5 Punkte vorgestellt, wie Sie aus einem Nein ein Ja machen.

5 weitere Punkte präsentiert Ihnen Verkaufsprofi Heinz-Georg Eggert heute:

Punkt 6: Sichern Sie sich die Mitarbeit des Kunden

Wenn Sie Ihren Kunden, anstelle eines Monologs, von Anfang an in die Präsentation einbeziehen, macht er sie zu seiner eigenen; dann ist er es selbst, der sich von den Angebotsvorteilen überzeugt und die Beweise aus den dargestellten visuellen Hilfsmitteln selbst entnimmt.
Beispiel: „Wie Sie aus dem vorliegenden Sonderdruck vom 15.5.2011 selbst entnehmen können, ist Professor X. von der Uni ... zu folgenden Ergebnissen gekommen: ...“ , und Sie demonstrieren Ihr Beweismaterial.

Tipp:
Versetzen Sie sich an die Stelle Ihres Gegenübers und überlegen Sie sich, wie man Sie selbst an seiner Stelle überzeugen könnte.

Punkt 7: Klar und deutlich ist’s am besten

Abgesehen von speziellen technischen Aussagen ist Ihre Präsentation nur dann klar und deutlich, wenn sie von fachlich nicht versierten Leuten verstanden wird. Viele Verkäufer gehen nicht auf die Bedürfnisse, das Vorwissen und die Erfahrungen des Kunden ein, sondern versuchen ihn zu überreden, anstatt zu überzeugen. (Bedürfnis und Angebot müssen wie Tresorschloss und Schlüssel aufeinander abgestimmt sein.)

Beispiele, wie es nicht geht:

1. Variante: Der Verkäufer verbohrt sich, er redet nur über seine eigene Meinung, wie: „Verstehen Sie mich nicht?“, „Sie müssen doch einsehen, dass ...“ etc. Wenn der Kunde stur bleibt, hat der Verkäufer seinen Auftrag verloren.
2. Variante: Der Verkäufer sucht Druck oder Zwang auszuüben, wie: „Ich hab’ doch alles für Sie getan, was ich nur konnte, deshalb sollten Sie doch heute von meinem Angebot Gebrauch machen!“ Wenn der Kunde nachgibt, hat er eine Niederlage erlitten und wird sich das nächste Mal „rächen“.
3. Variante: Der Verkäufer sucht moralisch Druck auszuüben, wie: „Ich hab’ vier Kinder zu ernähren und verliere meinen Job, wenn ich ohne Auftrag ...“ „Ich habe Ihnen doch extra ein paar Muster mehr übergeben, da können Sie mir doch ...“ Auch hier ergibt sich eine Kundenniederlage. Der Verkäufer hat zukünftig auch kaum noch eine Verkaufschance.

Punkt 8: Geduld, Geduld...

Verkaufsregel Nr. 1 besagt: „Wahr ist nicht, was ich sage, sondern was mein Gesprächspartner versteht!“ Ein Beispiel: Bei einem Begleitbesuch bei einem wichtigen Kunden waren Geschäftsführer und Verkaufsleiter des Kunden zugegen. Als der Verkaufsleiter meinen Kollegen, Dr. X, noch um eine Erklärung fragte, sagte dieser: „Das habe ich Ihnen doch vorhin bereits erklärt. Da haben Sie sicher nicht richtig zugehört“.
Ich bin innerlich fast vom Stuhl gefallen. Wie kann man einen Kunden so beleidigen? Richtig ist es so: „Das tut mir leid, dass ich mich vorhin nicht deutlich genug ausgedrückt habe, darf ich noch mal wiederholen?“ Das ist die Kommunikationsregel Nr. 1!

Punkt 9: Stellen Sie den Gewinn für den Kunden heraus

Finanzielle Gewinne können - ohne Verfälschung - so dargestellt werden, dass man sie auf ein Jahr hochrechnet. Gewinne werden immer in großen Dimensionen, Kosten dagegen in kleinen verdeutlicht. Beispiel: „Für den geringen Mehrpreis von 5 € pro 100 kg haben Sie einen jährlichen Mehrgewinn von 1.000 € zu erwarten“, oder: „Gegenüber Ihrer jetzigen Methode haben Sie folgenden Vorteile ...“ (rational und emotional).

Punkt 10: Zum Abschluss? Ein „zu früh“ gibt es nicht!

Es ist die Körpersprache des Kunden, die für Sie so wichtig ist. Immer wieder passiert es, dass Kunden schon während der Präsentation Kaufbereitschaft signalisieren. Doch was macht der Verkäufer? Er redet und redet. Auf einmal horcht der Kunde auf, weil unterschwellig noch ein Risiko angesprochen wird, und er sagt: „Schön und gut, ich werde es mir noch mal überlegen.“ Der bereits sichere Auftrag wurde zerredet.
So geht es besser: Versuchen Sie, frühzeitig zum Abschluss zu kommen
Ich kenne Verkäufer, die es sich zur kostspieligen Gewohnheit gemacht haben, erst einen Abschlussversuch zu unternehmen, nachdem sie ihre komplette Präsentation beendet haben. Falsch!
Viele Interessenten möchten das Produkt bereits kaufen, weil sie durch Werbung oder durch bereits zufriedene Kollegen von den erwähnten Vorteilen überzeugt sind. Andere lassen sich dagegen bereits von ein paar erwähnten Vorteilen überzeugen. Testen Sie deshalb während Ihrer Präsentation ständig die Kaufbereitschaft des Interessenten.

Tipp:
Beobachten Sie Ihren Gesprächspartner und achten Sie auf Kaufsignale, wie bestimmte Fragen nach Einzelheiten, etwa: „Wie sind Ihre Lieferungs- und Zahlungsbedingungen?“, „Liefern Sie pünktlich?“, bzw. das interessierte Aufmerken, wie: Er beginnt zu nicken, beugt sich interessiert vor, greift nach dem Auftragsblock und liest die Bedingungen etc.
Wenn Sie das mitbekommen, gilt: Verschwenden Sie keine Zeit, weder die Ihre noch die des Kunden. Fragen Sie nach dem Auftrag.
Fazit

  • Geben Sie den Kunden Angebotsalternativen.
  • Positionieren Sie Ihre Angebote analog zu seinem Interesse.
  • Achten Sie auf seine Reaktionen und die verborgenen Kaufsignale.
  • Lassen Sie den Kunden immer spüren: Dieses Angebot ist von mir für Sie maßgeschneidert worden.


Den ersten Teil des Beitrags lesen Sie hier!

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