Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

14 Strategien, wie Sie mit fairer Dialektik zum Verkaufserfolg kommen

0 Beurteilungen

Von dgx,

Der Begriff „Dialektik“ stammt aus dem Griechischen und heißt „Sich unterhalten“. Bereits bei Platon und Sokrates finden sich Beispiele für Dialektik als Kunst der Unterredung, Begriffserklärung und Beweisführung. Dialektik wird heute als „Kunst der geschickten und erfolgreichen Verhandlungsführung“ definiert.

Und der Begriff „geschickt und erfolgreich“ steht hier ganz im Sinne von fair: Das Ziel der fairen Dialektik ist die Überzeugung des Gesprächspartners von den eigenen Argumenten. Die unfaire Dialektik dagegen umfasst Methoden, durch die der Gesprächspartner bzw. dessen Firma angegriffen wird, und nicht die jeweilige Sache.
Natürlich lassen sich damit auch Verkaufserfolge erzielen. Keine Frage. Aber: Wenn es Ihnen letztendlich darum geht, mit einem Kunden nicht nur einmal ins Geschäft zu kommen, sondern ihn zu binden und zum Mehrfachkunden zu machen, werden Sie die Methoden der unfairen Dialektik nicht zum Erfolg bringen.

4 Beispiel-Taktiken der unfairen Dialektik:

Hauptsache-Nebensache-Taktik: Nebensächlichkeiten werden hochgespielt, sodass der Zuhörer die Hauptsache (die eigentliche Absicht) nicht weiterverfolgt bzw. vergisst.

Kompetenztaktik:
Die Kompetenz des Redners wird in Frage gestellt, z. B. fehle es jungen Rednern an Lebenserfahrung oder alte Redner dächten angeblich nicht mehr zeitgemäß.

Großzügigkeitstaktik:
Sie kommt zum Ausdruck, wenn Fakten und Zahlenmaterial als kleinliche „Buchhaltermentalität“, als „kleinkarriert“ abgetan werden mit dem Hinweis: „Die große Linie ist gefragt.“

Entweder-oder-Taktik:
Es wird darauf beharrt, dass nur die beiden extremen Möglichkeiten in Frage kommen.

Aufschubtaktik:
Der Partner will erst später Stellung beziehen (Zeitgewinn analog zur Rückfragetaktik).
Doch faire Dialektik funktioniert anders - und besser...

Folgende 14 Methoden der fairen Dialektik können Sie anwenden:

1. Zeigen Sie dem Gesprächspartner Vorteile auf, die er wünscht und aus der Annahme Ihrer Argumente gewinnt.
Beispiel: „Wenn Sie dieses Produkt im Vergleich zum Wettbewerb betrachten, fällt der Preis sehr günstig aus, durch ...

  • den hohen Bekanntheitswert, der für Abverkauf sorgt.
  • die starke Nachfragebeschaffung durch ..., die Zeit für unnötige Argumentation bei den Kunden erspart.
  • den hohen Sicherheitsaspekt - keine Reklamationen.
  • zufriedene Kunden, die gerade jetzt in dieser wirtschaftlichen Situation ...“

2. Würdigen Sie die persönlichen Bemühungen Ihres Gesprächspartners.
Versetzen Sie sich in seine Lage und weisen Sie ihm nach, dass Sie - gerade unter diesen Bedingungen - „anders“ handeln würden:

  • „Ich weiß, dass Sie ein scharfer Rechner und guter Einkäufer sind. Gerade deshalb ...“
  • „Ich weiß, dass Sie als geschätzter Geschäftsmann Ihren Kunden das günstigste Produkt zur Lösung ihrer Probleme anbieten wollen. Gerade deshalb ist es doch sehr wichtig, dass ...“

3. Führen Sie als Beleg für Ihren Standpunkt und zur Untermauerung Ihrer Thesen konkrete Einzelbeispiele an.
Beispiele sind zur Erklärung, nicht zum Beweis geeignet. Gegenbeispiele könnten Ihre sorgfältig aufgebaute Verhandlung wie ein Kartenhaus zusammenbrechen lassen. „Ihr Beispiel beweist mir nichts, denn folgendes Beispiel zeigt doch deutlich, dass ...“
4. Betonen Sie das Gemeinsame.
Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie mit ihm in vielen Punkten übereinstimmen. Dies hilft Aggressionen abzubauen und dient der Schaffung eines aufnahmenbereiten Klimas: „Ich freue mich, dass wir in diesen Punkten übereinstimmen ...“
5. Setzen Sie alles daran, das Wohlwollen Ihres Partners zu gewinnen und seine Gefühle anzusprechen.
Gesprächspartner sind wesentlich zugänglicher, wenn Sie die Gefühle des Gegenübers verstehen und berücksichtigen, als wenn Sie nur den Verstand ansprechen würden. Erkennen Sie auch Verdienste an!
6. Vermeiden Sie die Andeutung von Rechtsmitteln.
Das zeigt sonst, dass Sie mit den Methoden der fairen Dialektik nicht zu Ihrem Recht gelangen. Ausnahme: Mit Absicht unrichtig dargestellte Aussagen und Beleidigungen.
7. Beenden Sie Ihre (stets kurzen) Ausführungen mit einer Frage.
Dies führt bei laufender Wiederholung zu einer Schwächung der gegnerischen Seite. Beispiel „Sie sind doch sicher auch mit mir der Meinung, dass ...?“ „Glauben Sie nicht auch, dass ...?“ etc.
8. Stellen Sie nie allgemeine Behauptungen auf, die sehr leicht angreifbar sind.
Wählen Sie Vergleiche, konkrete Versuchs- oder Praxisergebnisse und „sprechen“ Sie das Auge an. Bildhafte Vergleiche und Bildmaterial vermitteln eine Botschaft schneller, einprägsamer und nachhaltiger.
9. Spielen Sie alle Argumente aus.
Haben z. B. 5 Argumente unterschiedliche Bedeutung, dann stellen Sie das stärkste Argument an das Ende, das zweitstärkste an den Anfang.
10. Fehlen Ihnen Gegengründe, dann erklären Sie sich für nicht zuständig.
Es würde sonst als eine Kapitulation Ihrerseits angesehen werden: „Zu dieser Frage möchte ich gern Herrn ... zuziehen. Er wird Ihnen die entsprechende Auskunft erteilen.“
11. Zwingen Sie Ihren Gesprächspartner, seine Begriffe zu definieren.
Sie werden schnell feststellen, wie leicht er damit in Verwirrung gebracht werden kann. Wer könnte schon eine unangreifbare Definition geben, wenn weder der Sinn der Frage noch der der Antwort unklar wäre?
„Damit ich Ihnen eine klare Antwort geben kann; würden Sie mir bitte noch einmal genau sagen, was Sie mit ... meinen?“
12. Nutzen Sie den Einwand von Theorie und Praxis.
Beispiel: „Theoretisch verstehe ich Ihre Frage (Ihren Einwand), wenn Sie jedoch die Praxis betrachten, dann ...“
13. Nehmen Sie Argumente/Einwände Ihres Gesprächspartners vorweg, wenn Sie diese bereits kennen oder vermuten.
Das zeigt, dass Sie sich mit der Materie bereits intensiv beschäftigt haben und gibt Ihnen die Möglichkeit, etwaige Angriffsmomente bereits rechtzeitig auszuschalten.
14. Brechen Sie nie selbst das Gespräch ab.
Verwenden Sie keine Standardsätze oder Floskeln, wie: „Ich meine, das wär’s wohl für heute ...“ Versuchen Sie immer zu einem beiderseits akzeptablen Ergebnis zu kommen.

Ihr wichtigstes Erfolgs-Rezept:
Niemals mehr ein Besuch ohne Zielsetzung und ohne verbindliche Zusage des Kunden.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit