1. Den Kunden in die Ecke drängen
Wenn Sie an einer langfristigen Kundenbeziehung interessiert sind, sind Techniken wie: „Wenn Sie nicht gleich unterschreiben, kann ich Ihnen nicht garantieren, dass Sie den günstigen Preis noch bekommen“, alles andere als förderlich.Besser, Sie drehen den Spieß um, indem Sie positiv darstellen, was der Kunde mit seiner Entscheidung JETZT alles an Vorteilen erzielt. „Wenn wir uns jetzt einig werden, treffen Sie eine goldrichtige Entscheidung.
Ich fasse noch einmal zusammen: Die Entscheidung ist deshalb goldrichtig, weil Sie erstens von der günstigen Mengenstaffel profitieren, zweitens …“
2. Falsches Einschätzen der Kaufmotive
Während des Verkaufsgesprächs gilt es herauszufinden, was der Kunde wirklich will und wünscht.Was bei ihm die Kaufauslöser sind. Das verbirgt sich in Sätzen wie: „Der Energieverbrauch der alten Maschine passt nicht mehr zu unseren Bemühungen um Nachhaltigkeit.“
Oder auch: „Zwei Stunden Stillstand pro Tag sind einfach zu viel …“, usw. Fragen Sie bei solchen Sätzen nach: „Ihnen ist also eine deutlich energieeffizientere Produktion wichtig?“
„Ja …“ Haben Sie seine Motive herausgefunden, entwickeln Sie eine Nutzen-Argumentation, die wie ein Pfeil ins Schwarze trifft.
