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3 neue Einkäufer-Taktiken - und wie Sie diese geschickt kontern

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Selbst der erfolgreichste Verkäufer kommt ins Schwitzen, wenn ihm auf der Gegenseite ein Vollblut-Einkäufer gegenübersitzt, den scheinbar nichts aus der Ruhe bringen kann und den keines Ihrer Argumente beeindruckt. Lassen Sie sich von solchen „Spielchen“ nicht schrecken! Wer die Taktik, die dahintersteht, kennt, kann ganz gelassen bleiben, und souverän kontern.

Einkäufer-Taktik 1: Qualität und Nutzen – egal!

Sie haben dem Einkäufer soeben sehr schön verdeutlicht, welch hohe Qualität Sie mit Ihrem Produkt bieten – und wie vielfältig der Nutzen für ihn beziehungsweise sein Unternehmen ist. Statt Applaus zu geben, erklärt Ihnen der Einkäufer, dass auch andere Lieferanten und vor allem der Lieferant, den er gerade ins Auge gefasst hat, ein funktionierendes Qualitätssystem hat und dass ihm der angepriesene Nutzen gar nicht so viel bringt, wie Sie behaupten.
Ihre Gegenstrategie: Zwei Fragen stellen Sie, um das Gespräch wieder offen zu gestalten. Der Einkäufer soll Farbe bekennen:

  • „Wenn Sie sagen, unser Qualitätsstandard ist vergleichbar mit dem anderer Lieferanten, möchte ich gerne nachhaken. Was genau vergleichen Sie miteinander?“
  • Sie sagen, dass Ihnen der von mir dargestellte Nutzen nichts bringt. Dann mal Butter bei die Fische: Was bringt Ihnen denn etwas?“

Einkäufer-Taktik 2: Referenzen – spielen keine Rolle für mich

Wenn Sie im Gespräch mit dem Einkäufer Referenzkunden benennen, ist das gut und wichtig. Doch manche Einkäufer reagieren darauf mit einem kurzen „Ich lege keinen Wert auf Referenzen. Für mich zählt nur das Gesamtpaket und der Gesamteindruck!“
Ihre Reaktion:Geben Sie dem Einkäufer Recht. „Sie haben ja so was von Recht. Hier geht es nur um die Vorteile, die Ihr Unternehmen von diesem Angebot bekommt. Lassen Sie mich deshalb noch einmal zusammenfassen …“

Einkäufer-Taktik 3: Ihr Alleinstellungsmerkmal – egal!

Als gewiefter Verkäufer stellen Sie natürlich den USP, das Alleinstellungsmerkmal im Gespräch besonders hervor. Neuerdings reagieren gut geschulte Einkäufer hierauf allerdings mit der lapidaren und gleichgültig wirkenden Erwiderung, dass es sich hierbei sicherlich nur um einen vorläufigen USP handelt – schließlich wird die Konkurrenz nicht schlafen und bald nachziehen.
Ihre Reaktion: Holen Sie Ihren Pfeil aus dem Köcher und erklären Sie in drei Sätzen, warum die Konkurrenz noch lange braucht, um nachzuziehen – und dass genau darin der Vorteil für Ihren Verhandlungspartner steckt.
Extra-Tipp: Hinter all dem steckt die Empfehlung an Einkaufer: „Führen SIE aktiv die Gesprachsregie, entziehen Sie dem Verkaufer die Zustimmung und stellen Sie Nachforderungen.“ Genau das lassen Sie als Top-Verkaufer aber nicht zu. Zeigen Sie mit einem leisen, aber feinen Lacheln, dass Sie diese Taktiken auch kennen – und reißen Sie durch offene Fragestellungen das Gesprach wieder an sich. Ganz nach dem Motto: Gefahr erkannt – Gefahr gebannt.

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