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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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4 Gründe, warum Sie langfristige Kundenbeziehungen brauchen

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Folgende Leserfrage erreichte die Redaktion von „Besser verkaufen” vor kurzem: „Ich beabsichtige, ab diesem Jahr die Verkaufs- beziehungsweise Vertriebsgebiete meiner im Unternehmen fest angestellten Verkäufer alle zwei Jahre neu zu verteilen. Ich verspreche mir davon, dass es keine ,Routinen‘ mehr gibt, sondern jeder Verkäufer das neue Gebiet als Herausforderung begreift. Nun sagte aber einer meiner Mitarbeiter, ich könne die Gebiete nicht einfach neu vergeben, das sei nicht von meinem Direktionsrecht gedeckt. Hat er Recht? In den Arbeitsverträgen ist nichts zum jeweiligen Verkaufsgebiet geregelt.“

Meine Kollegen von „Besser verkaufen” nennen hier die 4 entscheidenden Gründe:

1. Verschärfter Wettbewerb
Globalisierung und Wirtschaftskrise verschärfen den Wettbewerb weiter. Die Märkte sind gesättigt, die Nachfrage stagniert oder bricht vollkommen ein. Die Akquisition von neuen Kunden wird immer schwieriger und teurer.
2. Steigende Kundenansprüche
Die Kunden erwarten immer mehr Service. Beispiel: die Idee mit den Regenschirmen. Ist der Kunde im Geschäft und es beginnt zu regnen, kann er sich einen Regenschirm ausleihen. Vor einigen Jahren noch ein innovativer Service, werden die Leihschirme heute fast überall angeboten - und vom Kunden erwartet. Ein neuer Standard ist entstanden und die Anspruchsspirale hat sich weiter nach oben gedreht.
3. Markt- und Preistransparenz
Im Zeitalter des Internets sind die Märkte transparent, Kunden können Unternehmen und deren Leistungen miteinander vergleichen wie nie zuvor. Wichtig vor allem: die unbeschränkte Kontaktmöglichkeit. Unternehmen, die ihren Kunden nicht konsequent die Gelegenheit geben, auch jenseits der 'normalen' Zeiten Kontakt aufzunehmen, verlieren ihre Kunden an Konkurrenten, die diesen Mehrwert bieten.
4. Abnehmende Kundenloyalität
Produkte werden nicht mehr verkauft, sondern gekauft. Der Käufer hat die Macht - und nutzt sie auch:

  • Er informiert sich zunächst gründlich, vergleicht kritisch und wählt dann in Ruhe das beste Angebot aus (Stichwort Smart Shopper).
  • Er weiß, dass es ständig und überall Rabatte gibt, und hat auch als solventer Verbraucher keine Hemmungen, im Outlet oder beim Billiganbieter einzukaufen.
  • Er will stets etwas Neues, alles Mögliche ausprobieren und in neue Erlebniswelten eintauchen.

Glauben Sie nicht, dass dieses private Käuferverhalten keinen Einfluss auf das geschäftliche Einkaufsverhalten hat. Denn: Es ist der gleiche Mensch, der am Samstag in der Innenstadt Smart Shopper spielt, der Ihnen am Montag als Geschäftspartner (und Einkäufer) gegenübersitzt!

Und: Jeder Trend hat einen Gegentrend. Auf der anderen Seite sucht und braucht der moderne Kunde unserer Tage in seinem Lebensumfeld ein Stück Zugehörigkeit, Vertrautheit, Orientierung und Überschaubarkeit. Je größer die Fülle an Angeboten und Informationen, die auf ihn einstürzt, desto größer ist sein Wunsch, dauerhaft mit zuverlässigen Partnern zusammenzuarbeiten.

Und genau hier liegt Ihre Chance: Bauen Sie eine enge und langfristige Beziehung zu Ihren Kunden auf!

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