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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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4 typische Anzeichen, dass aus einer Anfrage nie etwas wird

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1. Kunde will keinen Termin Sie haken nach einer Anfrage telefonisch nach, um einen Termin zu besprechen, und der Kunde lehnt ab.

2. Ihr Ansprechpartner weiß nicht Bescheid
Beim Nachtelefonieren stellen Sie fest, dass der Ansprechpartner, der Ihnen die Anfrage geschickt hat, offensichtlich inkompetent ist oder schon einfache Fragen nicht beantworten kann.

3. Die bei Ihnen eingegangene Anfrage beginnt ohne persönliche Anrede mit "Sehr geehrte Damen und Herren" - oder erreicht Sie als E-Mail ohne jede Ansprache
Beides ist meist ein untrügliches Anzeichen dafür, dass die Anfrage von Ihrem "Kunden" massenhaft verschickt wurde und der Anfragende entweder nur Vergleichspreise zu einem bestehenden Lieferantenkontakt einholen möchte - oder auf der Suche nach einem Billigstanbieter ist.

4. Die bei Ihnen eingegangene Anfrage erscheint Ihnen konfus oder ist sehr ungenau formuliert
Dies sind meist typische Anzeichen dafür, dass der "Kunde" nicht so recht weiß, was er eigentlich will. Ein akutes Bedürfnis besteht offensichtlich nicht.

Tipp: Wenn eines oder gar mehrere dieser Merkmale zutreffen, dann sollten Sie sich genau überlegen, ob Sie Zeit in den Kunden investieren - denn in den meisten Fällen wird kein Geschäft daraus.

Was können Sie mit unentschlossenen Kunden tun?
Natürlich ist es nicht empfehlenswert, überhaupt nicht zu reagieren. Möglicherweise geht Ihnen dann ja doch ein Auftrag verloren.

Die schnelle Lösung:
Vor allem unentschlossene Kunden oder Kunden, die nicht so recht wissen, was sie möchten, sollten Sie bitten, die Internetseiten Ihres Unternehmens aufzurufen. Begleiten Sie sie durch die Seiten und erläutern Sie, was Ihr Unternehmen für den Kunden zu leisten vermag.

Zeigen Sie ihm die Referenzseiten, aus denen hervorgeht, was Ihr Unternehmen für andere getan hat. Der Kunde soll sich dann entscheiden, ob er einen Besuch von Ihnen will oder nicht. Lehnt er danach immer noch ab, brauchen Sie keine Zeit in ein Angebot zu investieren.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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