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Spitzenverkäufer: Verkaufsgespräche sicher zum Abschluss bringen

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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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5 Megatrends im Vertrieb und wie Sie sie erfolgreich für sich und Ihr Unternehmen nutzen

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Erstellt: 08.12.2009

Der hektische Betriebsalltag lässt leider häufig kaum Zeit für einen Blick über den Tellerrand hinaus. Dabei gilt gerade heute: Trends , Kundenwünsche und Kundenbedürfnisse verändern sich immer schneller. Immer rasanter wird der Anpassungsbedarf für Verkauf und Vertrieb. Trotzdem lassen sich derzeit klar 5 Megatrends erkennen, die den Vertrieb in Deutschland nicht nur kurz-, sondern auch mittel- bis langfristig beeinflussen und damit auch die Antwort auf die Frage, wie erfolgreich Sie und Ihre Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter sind.

Die Aufgabe lautet: Nachfrage, Fähigkeiten der gerade anwesenden Mitarbeiter und anstehende Aufgaben so zur Deckung bringen, dass weder Unter- noch Überkapazitäten entstehen. Denn die personelle Überbesetzung nagt an der Rendite. Die Umsetzung: Mittels einer spezialisierten Software wird die Nachfrage über den Tagesverlauf erfasst (etwa: Kundenfrequenz oder Auftragseingang). Außerdem gibt es ein Fähigkeiten-Verzeichnis aller Mitarbeiter. Aus diesen beiden Größen wird ein Stundenplan für den Einsatz der Mitarbeiter abgeleitet. Workforce Optimization (WFO), so wird dieses Vorgehen im englischsprachigen Raum genannt.

Interessant sind die Ergebnisse der Anwender: Der Lebensmittel-Einzelhandel ist Pionier der WFO-Praxis. Hier zeigt sich, dass die Umsatzrendite um 0,5 % steigt, wenn der Mitarbeitereinsatz konsequent optimiert wird. Die Personalkosten lassen sich um 10 bis 15 % senken. Weil auch Auftragsspitzen besser aufgefangen werden, gehen die Warteschlangen um bis zu 50 % zurück.

Einschätzung des „TrendScanner” : Workforce Optimization ist eine große Chance vor allem für Unternehmen, die ein personalintensives Geschäft mit vielen mittel und niedrig qualifizierten Mitarbeitern betreiben - etwa Krankenhäuser, Logistik-Betriebe, Callcenter und jede Art von Einzelhandel. Freilich sind die Hürden zum Einstieg hoch: Der Erfolg hängt davon ab, dass das Computerprogramm mit den richtigen Schätzungen für den Nachfrageverlauf gefüttert wird (sog. Algorithmen). Deshalb ist die Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Dienstleister empfehlenswert.