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5 typische Akquise-Fehler - und wie Sie sie vermeiden

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"Wer nicht akquiriert, verliert!" Welcher Vertriebschef hat diesen Spruch nicht auch schon einmal gehört – und an seine Verkaufsmitarbeiter und den Außendienst weitergegeben? Das Dumme nur: Dieser Satz enthält nur die halbe Wahrheit: Denn Akquirieren an sich bringt noch keine garantierten Erfolge. Im schlimmsten Fall bemühen sich Ihre Verkäufer tagtäglich um neue Kunden, jedoch nur mit mageren Resultaten. Doch es sind stets die gleichen Fehler, die Akquisitionen scheitern lassen. Das Gute daran: Stellen Sie sie ab, steigern Sie sofort den Erfolg – und damit Umsatz und Gewinn. Hier sind diese 5 Akquise-Fehler:

Akquise-Fehler Nummer 1: Den Einkäufer umgehen

Noch immer versuchen zahlreiche Außendienstmitarbeiter, den „bösen Einkäufer“ außen vor zu lassen und sprechen stattdessen nur mit den Fachentscheidern. Das rächt sich ganz bitter! Wenn Ihr Verkäufer dann das erste Mal mit dem Einkäufer am Verhandlungstisch sitzt und er hat ihn vorher komplett ignoriert – was glauben Sie, was dann der Einkäufer macht? Er wird alle Register ziehen und den Verkäufer auflaufen lassen. 100-prozentig!

So stellen Sie diesen Akquise-Fehler ab: Schärfen Sie Ihren Verkäufern ein, dass sie frühzeitig den persönlichen Kontakt zum Einkäufer suchen müssen. Natürlich sind Gespräche mit den Fachabteilungen wichtig. Doch dann sollten Ihre Leute auch den Mut haben, zu fragen: „Wer aus dem Einkauf wird dafür später verantwortlich sein? Gerne möchte ich mich ihm heute schon einmal vorstellen …“.

Akquise-Fehler Nummer 2: Die Auftragschancen nicht sauber klären

Wunschdenken ist schön und gut – wenn es jedoch zur alleinigen Verkäufertugend wird, ist daran etwas faul. Vielleicht erinnern Sie sich ja auf Anhieb an die eine oder andere Situation, in der Ihnen ein Verkäufer vom bevorstehenden Großauftrag erzählt hat, der so gut wie in der Tasche sei. Nur leider wurde nichts daraus – und als Sie ein paar Wochen später nachgefragt haben, hörten Sie nur ein beiläufiges: „Ach ja, das Projekt mit dem Kunden Reinhardt – das hat leider der Konkurrent Klausmann bekommen, der war um 10 Prozent billiger.“

Was Ihnen Ihr Verkäufer allerdings verschwiegen hat, ist die Tatsache, dass dies von vornherein abzusehen war. Nur hat er sich lieber im Wunschdenken geübt und alle möglichen Kaufhindernisse verdrängt. Was er jedoch ganz versäumt hat, liegt auf der Hand: Er hat vorher nicht seine Auftragschancen abgeklärt!

So stellen Sie diesen Akquise-Fehler ab: Ermahnen Sie solche Verkäufer, ihre Hausaufgaben zu machen! Dazu gehört, alle, wirklich alle(!) Eckdaten vom Kunden zu erfragen. Und dann ganz penibel abzuklären: Können wir wirklich das leis - ten, was er von seinem Lieferanten will? Oder gibt es zwei, drei Mitbewerber, die wesentlich bessere Karten haben? Falls das der Fall ist, gibt es nur eine Regel: Finger weg von diesem Projekt!

Akquise-Fehler Nummer 3: Mit den Falschen sprechen

Der nette, redegewandte Ansprechpartner konnte seinen Chef doch nicht davon überzeugen, sämtliche Büros mit der modernsten Klimaanlage auszustatten? Obwohl er mit Ihrem Verkäufer ein Herz und eine Seele war und ihm versichert hat, dass das nur noch eine Formsache wäre?

So stellen Sie diesen Akquise-Fehler ab: Warnen Sie Ihre Verkäufer vor dem verführerischen Charme der Blender! Leider sind es gerade diese adretten, aufgeschlossenen und begeisterungsfähigen Gesprächspartner, zu denen Außendienstmitarbeiter besonders gerne hinfahren.

Und bei denen sie immer und überall einen Termin bekommen. Da drängt sich doch die Frage auf: Warum wohl?

Die Wahrheit ist: Nicht unbedingt der netteste Gesprächspartner ist der, der entscheidet, sondern der, der die Befugnis dazu hat. Da können sich Ihre Leute noch so gut mit jemandem verstehen – wenn es der Gesprächspartner nicht schafft, die notwendige Investitionsentscheidung auch an der richtigen Stelle intern zu „verkaufen“, haben Ihre Verkäufer gar nichts erreicht.

Natürlich können rangniedere Personen Türöffner und gute Netzwerkpartner sein. Und sie können Ihren Verkäufern auch sicherlich einige Hindernisse aus dem Weg räumen. Doch auch im besten Fall kommt kein Außendienstmitarbeiter darum herum, mit dem (richtigen!) Entscheider zu sprechen. Deshalb sollten Ihre Leute von Anfang an auch darauf hinarbeiten – und nicht im Vorzimmer oder bei einem netten Mitarbeiter auf Dauer hängenbleiben.

Akquise-Fehler Nummer 4: Den Kontakt schleifen lassen

„Vielen Dank für Ihr Kommen. Wir melden uns…“ – Wenn sich Ihre Verkäufer mit diesen Worten vom potenziellen Kunden abspeisen lassen, müssen sie sich nicht wundern, wenn sie nichts mehr von ihm hören. Bis sie irgendwann die formale Absage erhalten. Andererseits ist es kaum zu glauben, wie viele Verkäufer von sich aus den Kontakt schleifen lassen und den potenziellen Kunden sträflich vernachlässigen.

So stellen Sie diesen Akquise-Fehler ab: Erinnern Sie Ihre Verkäufer wieder an eine wichtige Regel: Jeder Kontakt muss mit einer verbindlichen(!) Absprache enden. Früher darf Ihr Verkäufer nicht gehen: Erst wenn er mit dem potenziellen Kunden ausgemacht hat, wie es weitergeht, darf er seine Sachen zusammenpacken. Früher nicht.

Beispielsweise kann er fragen:

  • „Wie machen wir weiter?“,
  • „Bis wann haben Sie geklärt, inwieweit sich in die Budgetierung noch eingreifen lässt? Wann telefonieren wir dazu?“ usw.

Ambesten nimmt Ihr Verkäufer das Ruder selbst in die Hand: „Gut, Herr Schmitz, ich schlage Folgendes vor: Bis Mittwoch, 12 Uhr, teilen Sie mir mit, wie viel Budget Sie definitiv zur Verfügung haben. Anschließend besprechen wir alles Weitere. Was halten Sie davon, wenn wir Mittwoch, 12 Uhr, telefonieren?“

Akquise-Fehler Nummer 5: Sich nur auf den Preis fixieren

Wer sich nur auf den Preis fixiert, vernachlässigt möglicherweise andere wichtige Faktoren. Nur zwei Beispiele:

  1. Die Qualität. Bietet ein Lieferant eine sehr hohe Qualität und ein Mitbewerber ist dafür bekannt, ständig Reklamationsfälle zu haben – wem wird ein äußerst qualitätsbewusster Kunde wohl den Vorzug geben? Natürlich dem Ersten. Und dass er teurer ist als der andere, das setzt er sogar voraus!
  2. Die Zuverlässigkeit. Ein Lieferant kann noch so preisgünstig sein – wenn es ständig Terminverschiebungen oder Fehllieferungen gibt, wird er seinen Kunden bald verärgern.

So stellen Sie diesen Akquise-Fehler ab: Halten Sie Ihre Verkäufer dazu an, herauszufinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Wenn sie seine Prioritäten kennen, dann wissen sie auch, bei wem sie wie glänzen können. Und wenn sie dann in allen wichtigen Kriterien für ihn die Nummer eins sind, dann wird es auch am Preis – sofern er nicht völlig überzogen ist – nicht scheitern. Garantiert!

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