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6 magische Schlüsselfragen vor jedem Verkaufsgespräch

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Das Jahr 2013 hat eines mit dem Jahr 1013 gemeinsam: Die „echten“ und wahren Kundenbedürfnisse von damals und heute unterscheiden sich ... kein bisschen. Die geheimen Wünsche und Sehnsüchte der Menschen (und damit Kunden) ebenfalls nicht. Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , zeigt, wie Kunden ticken:

Die Menschen suchen aktiv nach guten Gefühlen. Die Menschen meiden negative Gefühle. Emotionales hat für unser Gehirn Vorrang. Und auch wenn sich möglicherweise die Verkaufssituation geändert hat, so haben sich die Hebel, die es bis zum positiven Kaufabschluss zu bewegen gilt, nicht geändert.

Der alles entscheidende Hebel lautet: Ihre Kunden kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Sie kaufen keine „hard facts“, sondern die Erfüllung von Hoffnungen, Wünschen und Träumen.

Dass das stimmt, wird durch die moderne Gehirnforschung sozusagen bis auf die letzte Stelle hinterm Komma bewiesen: Menschen entscheiden emotional und begründen diese Entscheidungen dann rational – und zwar sowohl im BtC- wie im BtB-Geschäft!

Das bedeutet für erfolgreiches Verkaufen: Emotionen sind nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind die treibende Kraft.

Um es mit den Worten der modernen Hirnforschung zu belegen: Potenzielle Kunden entscheiden sich erst dann für das „Habenwollen“, wenn ihr cerebrales Belohnungszentrum aktiviert wird. Dieses – und nicht die Ratio – entscheidet final über Ja oder Nein – und damit über die Frage: „Verkaufserfolg oder nicht?“

Sicherlich: Das, was Kunden zur Entscheidung bewegt, mag je nach Kundentyp, Geschlecht und Alter verschieden sein, doch ohne Emotionen gibt es keine einzige Entscheidung! Und genau hier kommen die 6 magischen Schlüsselfragen ins Spiel, die sich Top-Verkäufer vor wirklich jedem Verkaufsgespräch stellen, oder, wenn es gar nicht anders geht, die sie sich während des Verkaufsgesprächs zu beantworten suchen:

Die 6 magischen, weil alles entscheidenden Kundenfragen:

  1. Welcher ‚Typ‘ ist der Kunde?
  2. Wie ‚tickt’ er emotional?
  3. Was will und braucht er wirklich?
  4. Was hält er von unserer Leistung/meinem Angebot?
  5. Was fängt er damit an?
  6. Wie kann ich diesen Kunden erfolgreich und damit glücklich machen?

Andersherum ausgedrückt: Wenn sich das Gehirn des Kunden freut, sitzt bei ihm das Geld locker. Und davor sind sogar noch nicht einmal die scheinbar so superharten Profi-Einkäufer gefeit.

Und das heißt: Die wahren Kaufmotive sind (je nach Kunde): ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr, sichtbarer Erfolg im Business, Sorglosigkeit, Lebensqualität und Seelenfrieden.

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