- Reagieren Sie ruhig und sicher.
- Strahlen Sie Überzeugung von Ihrem Angebot und Ihrem Preis-Leistungs-Verhältnis aus.
- Verkaufen Sie in erster Linie Wirtschaftlichkeit und Sicherheit und nicht das Produkt.
- Denken Sie hierbei an Ihre Fachkompetenz, die dem Kunden mehr bringt als das Produkt allein.
- Hinterfragen Sie Angebote der Konkurrenz grundsätzlich auf Produkt und Beratungs-/Dienstleistungen, Zahlungs- und Lieferbedingungen etc.
- Entdecken Sie die Hintergründe der Kunden-Argumentation (er sieht Angebote nur aus seinem Blickwinkel und nicht aus Ihrem), wie beispielsweise:
- Bitte helfen Sie mir, ich verstehe nicht ganz, warum Sie in erster Linie den Preis sehen und nicht die verbesserte Wirtschaftlichkeit, die Ihnen aus meinem Angebot entstehen kann.
- Welche sind Ihrer Bedenken, mir jetzt den Auftrag zu erteilen?
- Was würde passieren, wenn Sie mir den Auftrag heute erteilen?
- Was wäre, wenn Sie es mal so versuchen würden?
