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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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6 Tricks, mit denen Sie Ihr Publikum jede Sekunde fesseln

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Sie oder Ihr Verkaufsteam möchten in einer Präsentation vor Kunden WIRKLICH überzeugen? Dann nutzen Sie die folgenden 6 Tipps, die Ihnen der erfahrene Verkaufsprofi Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , heute gibt.

1. Setzen Sie auf Ihre Kernbotschaft

Machen Sie Ihre Kernbotschaft zum Titel und roten Faden Ihrer Präsentation. Und scheuen Sie sich nicht, sie häufig zu wiederholen! Wichtig: Ihre Kernbotschaft sollte die Eigenschaften eines Werbe-Slogans haben, also leicht verständlich, eingängig, originell und schnell zu merken sein. Beispiel: Eine gute Kernbotschaft lautet nicht: „Wir bieten unseren Kunden die bestmögliche Qualität bei allen Themen rund um den Computer“, sondern besser: „Das Leben ist zu kurz für ewige Computer-Probleme!“

2. Sie brauchen ein präzises Ziel

Nur wenn Sie selbst genau wissen, was Sie mit Ihrer Präsentation erreichen wollen, werden es auch Ihre Zuhörer erfahren. Beispiel: Für eine Verkaufspräsentation reicht das Ziel: „Ich will, dass alle von mir und meinem Unternehmen begeistert sind“, nicht aus. Notieren Sie vorher präzise, was genau, wie viel und zu welchen Konditionen Sie verkaufen wollen.

3. Kein „Tagesschau-Effekt“!

Präsentationen bestehen oft aus Zahlen, Daten, Fakten – wie die Tagesschau. Doch Wissenschaftler haben festgestellt: Schon fünf Minuten nach der Tagesschau haben die Zuschauer 95 Prozent aller Botschaften vergessen! Deshalb: Beschränken Sie sich auf so wenige Zahlen wie möglich. Sind Zahlen zum Verständnis notwendig, dann erläutern Sie sie mit Vergleichen und Bildern. Der Trick dabei: Geschichten und Bilder berühren uns emotional und verankern sich direkt im Unterbewusstsein. Das heißt: Auch wenn Ihre Zuhörer Ihren Argumenten nicht zustimmen wollen, verankern sich die Bilder als „Wahrheit“ in ihrem Unterbewusstsein.

4. Lassen Sie Ihr Publikum „mitfühlen“

Bevorzugen Sie eine emotionale Ansprache mit Fotos von Menschen oder Tieren oder mit Karikaturen. Beispiel: Sie könnten Ärgersituationen etwa mit der Karikatur eines wütenden Mannes (ähnlich dem HB-Männchen) oder mit dem Foto eines weinenden Kindes darstellen. Machen Sie Produkte füh- lund erlebbar, etwa indem Sie Proben ins Publikum geben und um Statements bitten, wie warm, kalt, rau oder glatt sich das Material anfühlt.

5. Zaubern Sie mit dem „Verhüllungstrick“

Magier verwenden verhüllte Schachteln und geheimnisvolle Zylinder. Nichts interessiert die Zuschauer mehr, als was als Nächstes aus der Box oder dem Hut gezaubert wird. Regen auch Sie auf diese Art die Neugier Ihres Publikums an. Stellen Sie einfach eine Schachtel auf den Tisch neben sich. Verlieren Sie kein Wort über diese Schachtel, sondern präsentieren Sie, als wäre sie nicht da. Während der gesamten Präsentation werden sich Ihre Zuschauer immer wieder fragen, wann Sie das Rätsel endlich lösen.

Ihr Trick: Alle hören besonders aufmerksam zu, um Ihre Erklärung nicht zu verpassen. Wenn Ihre Präsentation zu Ende ist, wird man Sie natürlich nach der Schachtel fragen. Jetzt ist es Zeit für Ihre Schlusspointe: Sie „zaubern“ ein beliebiges Detail Ihres Angebots aus der Box und sagen: „Sie sehen, das ist alles keine Hexerei. Ich mache Ihnen heute ein ganz realistisches Angebot …“

6. Fordern Sie, statt zu danken!

Denken Sie zum Schluss unbedingt an Ihr Ziel: Sie wollen etwas erreichen. Das bedeutet, dass Ihre Zuhörer zu Ihrem Angebot Ja sagen müssen. Wenn Sie jetzt nur sagen: „Vielen Dank, dass Sie mir Ihre Zeit gewidmet haben“, dann verpufft die Wirkung Ihrer Präsentation.

Besser: Seien Sie mutig und fordern Sie etwas ein! Beispiel: „Ich bin mir sicher, dass ich Ihnen die denkbar beste Lösung präsentiert habe. Gönnen Sie sich jetzt selbst auch das Beste – und stimmen Sie meinen Vorschlägen zu!“

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