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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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7 typische Verkaufssünden – und Ihre (Gegen-)Maßnahmen (Teil 1)

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Von khx, bst,

Machen Sie 2013 zu einem der erfolgreichsten Verkaufsjahre für Verkauf und Vertrieb und damit für Ihr Unternehmen – trotz Euro-Krise & Co.

Weiteres Personal einstellen? Neues Preismodell einführen? Aufwendige Aktionen starten? Alles umkrempeln? All das sind Themen, die schnell im Raum stehen, wenn es darum geht, Verkauf und Vetrieb schlagkräftiger zu gestalten.

ABER: Es geht auch einfacher und budgetschonender. Nutzen Sie 2013, um die kleineren und größeren Nachlässigkeiten und Fehler zu erkennen und auszuschalten, die unnötig Kapazitäten binden – und damit weiteren Erfolgen im Wege stehen.

Wir haben Vertriebscoach Dr. Frank Pongé, Geschäftsführer der FPK Unternehmensentwicklung in Wuppertal ( www. vertrieb.fpk.ag ), gebeten, für Sie die 7 typischen Schwachstellen in Vertrieb und Verkauf einmal genau zu beleuchten – inklusive Praxisbeispielen sowie Tipps zum Bessermachen, so dass Sie mit den folgenden Tipps die Weichen für das Verkaufsjahr 2013 auf Erfolg stellen können.

Schwachstelle Nr. 1: Mangelnde Vorbereitung

„Es genügt nicht, zum Fluss zu kommen mit dem Wunsch, Fische zu fangen. Du musst auch das Netz mitbringen“ – so ein Sprichwort. Doch bereits hier schwächelt mancher Außendienstler. Er vergisst sein „Netz“ oder lässt es löchrig – sprich, er informiert sich nicht umfassend über den Kunden, dessen Bedürfnisse und die konkrete Situation.

Praxisbeispiel: Verkäufer Kissling geht zum Kunden „Geschenkartikel Koch“, um ihm ein neues Produkt vorzustellen. Leider hat Kissling sich kaum vorab informiert, welche Schwerpunkte sein Kunde derzeit hat, wie sich die aktuelle Marktsituation darstellt und auf welche Resonanz die angesprochene Produktgruppe z. B. im Internet trifft.

Wird er im Verkaufsgespräch dann „kalt erwischt“, weil ihn der Einkäufer mit den neuesten Marktentwicklungen und Online-Rezensionen konfrontiert, kann der Termin rasch eine unerwartete und ungünstige Wendung nehmen.

Besser: Sammeln Sie vorab Informationen über den Kunden!

Bringen Sie zum Verkaufsgespräch nicht nur Ihr Fachwissen über die eigenen Produkte mit – sondern informieren Sie sich auch gezielt über den Kunden und sein Umfeld! Will er vielleicht expandieren? Wie ist seine Bilanz?

Gibt es aktuelle Pressemitteilungen? Auf welche Meinungsbilder stoßen Sie, wenn Sie online Informationen über das Kundenunternehmen suchen? Und wie können Sie „Befindlichkeiten“ und Einwände clever parieren?

Praxistipp: Apropos Internet: Man könnte den Namen des Gesprächspartners ja mal googeln ? Online-Tools wie Hootsuite.com helfen Ihnen darüber hinaus beim gezielten Monitoring von Social-Media-Plattformen. Gerade im Vertrieb gilt: Gute Vorbereitung – auf das Thema und den Gegenüber – ist der Schlüssel zum Umsatzerfolg!

Schwachstelle Nr. 2: „Leichte“ Ziele

„Wer kein Ziel hat, darf sich nicht wundern, dass er genau dort ankommt!“ – lautet ein weiterer Merksatz (etwas modifiziert nach Mark Twain) zum Thema „Gesprächsvorbereitung im Vertrieb“.

Gerade der erfahrene Außendienstler setzt sich allzu oft keine klaren und ambitionierten Ziele, definiert im Vorfeld des Termins nicht (oder nicht ausreichend), was er „hier & jetzt“ konkret erreichen möchte.

Praxisbeispiel: Key-Account-Manager Knof kennt seinen A-Kunden Linder schon seit Jahren. „Da fahr‘ ich immer mal wieder vorbei, trink‘ ein Käffchen und plaudere über dies und das. Dann merke ich schon, ob was anliegt.“ Einen solchen Kaffeeklatsch nennt Knof „Beziehungsmanagement“.

Und auf die Frage seines VL, wohin er mit dem Kunden langfristig möchte, antwortet er: „Das hängt von vielen Faktoren ab, die wir kaum beeinflussen können. Schaun‘ wir mal und dann sehen wir schon“ Und überhaupt: „Als alter Hase brauche ich weder Zielvereinbarungen noch Account-Planung. Ich bin Instinktspieler.“

Besser: „Ich will und ich werde ...!“

Konkrete Ziele schriftlich formulieren (lassen)! Nur im direkten Vergleich zwischen „eigentlich gewollt“ und „konkret erreicht“ entsteht eine leistungsfördernde Spannung, die Lust oder Bedarf auf mehr macht. Ein gutes CRM-System hilft nicht nur zur Dokumentation, sondern auch zur Vertriebsplanung.

Machen Sie deutlich: Für den Erfolg des Vertriebsteams kommt es auf jeden Einzelnen an. Jeder möge sich an eindeutigen Zielen und am Erreichten messen lassen – und daher „nach der Decke strecken“.

Praxistipp: Fragen Sie Ihren Mitarbeiter doch einfach: „Was möchten Sie heute erreichen?“ Oder noch herausfordernder: „Als Ergebnis des Gesprächs wird unser heutiger Kunde Folgendes tun: …“ ?Die häufig zu hörende Antwort von Außendienstmitarbeitern „Ich möchte ihm ein Angebot machen können“ gilt dann als Ziel nämlich nicht. Der einzig zählbare Erfolg im Vertrieb ist die angestrebte (Re)Aktion des Kunden – bis hin zur Kaufentscheidung.

Schwachstelle Nr. 3: 08/15-Gesprächseröffnung

„Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“ – sagt das bekannte Zitat. Im Verkauf entscheiden oft die ersten Minuten. Hier werden die Weichen in Richtung „Erfolg und Sympathie“ oder aber „Misserfolg und Gleichgültigkeit“ gestellt.

Eine ungenutzte Chance, die leider häufig vorkommt, ist, dass der Einstieg ins Kundengespräch durch Standard-Geplänkel banalisiert wird – und damit ungenutzt verstreicht.

Beide Seiten geben minutenlang allgemeinen Smalltalk von sich, um schließlich zur Sache zu kommen. Ein positiver Einstieg, der dem Kunden deutlich zeigt, dass man sich mit ihm aufmerksam und aufrichtig beschäftigt, gelingt so jedenfalls nicht.

Praxisbeispiel: Verkäufer Thomas Presser besucht seinen Kunden Michael Weck. Um die Atmosphäre aufzulockern, plaudert er zunächst unverbindlich über das Wetter („Jaja, es kommt wie es kommt“) oder die eigene Anreise („Immer dieser Stau“). Danach kriegt er – wenn auch etwas ungelenk – die Kurve: „So, dann woll‘n wir mal.“

Beiden ist klar, dass am Gesprächsbeginn nur soziale Geräusche produziert werden: Man tut so, als ob man kommuniziert. Echtes Interesse am Kunden zeigt Presser ebenso wenig wie er die Möglichkeit zum „kundenbezogenen Start“ ausschöpft.

Besser: Punkten Sie beim Kunden mit einer maßgeschneiderten Gesprächseröffnung!
Von ganz anderem Kaliber ist da schon Rainer Linke. Als Vertriebs-Profi wendet er die „Columbo-Technik“ an. Diese lässt sich ganz einfach umsetzen – und bringt erstaunliche Erfolge für eine gemeinsame Wellenlänge mit dem Kunden.

Schon vor dem Termin informiert sich Linke über Neuigkeiten aus dem Unternehmen seines Kunden. Laut Homepage wird die Angebotspalette erweitert. Auf dem Weg vom Auto zum Empfang bemerkt Linke, dass gerade die Produktionsgebäude ausgebaut werden.

Im Foyer hängt ein großes Bild, das das Team seines Ansprechpartners beim jüngsten Betriebsausflug in einem Klettergarten zeigt. Und in dessen Büro angekommen, registriert er ein Privatfoto, das die Einweihung eines neuen Standorts im Ausland zeigt.

Seine Eindrücke bringt Linke nun geschickt als Aufhänger ein, z. B. so:

  • „Da wird ja gerade eifrig gebaut, auf Ihrem Betriebsgelände ...“
  • „Schön, Sie unverletzt wiederzusehen!“ „Wie bitte??“ „Na, Sie waren sicher auch bei der Klettergruppe, von der im Eingang das Bild hängt ...“
  • „Ach, die aktuellen Umsatzsteigerungen führen auch bei Ihnen zu reger Reisetätigkeit?“

Praxistipp: Den Anderen „entdecken“ und die gewonnenen Informationen charmant einspielen Durch genaues Beobachten und gekonntes Interesse gelingt es, den Gegenüber sofort für sich einzunehmen.

Mit einem individuellen – und nicht immer gleichen(!) – Gesprächsbeginn schaffen Sie „Rapport“, stellen eine positive Beziehung her, bauen vielleicht sogar Vertrauen auf. Zumindest erfahren Sie durch die erhaltenen Kundenreaktionen wiederum Interessantes, was Ihren Zielen sicher mehr dient als die aktuellen Wetter- oder Staumeldungen.

Machen Sie‘s wie der bekannte Fernsehdetektiv Columbo – achten Sie auf kleine Details und sammeln Sie „sachdienliche Hinweise“ für einen persönlichen und kreativen Einstieg! Nutzen Sie die Anfangsphase gezielt zum Anknüpfen an die aktuelle Situation des Anderen. Die Begegnungsqualität wird deutlich steigen.

Wer mit offenen Augen in die Welt des Kunden eintaucht, die gewonnenen Eindrücke „eindrucksvoll“ umsetzt, der punktet eindeutig besser als die werten Kollegen der Konkurrenz mit ihren Standardanfängen.

Und wenn Ihnen für einen solchen „Qualitäts- Start“ partout nichts Besonderes aufoder einfallen will, dann hilft es manchmal, eine Erinnerung vom letzten Besuch mit der „Tages-Lage“ zu verbinden. Beispiel: „Bei der aktuellen Witterung habe ich mich auf der Hinfahrt gefragt, ob Sie in den letzten Tagen wohl mit Ihrem Oldtimer gefahren sind ...“ – „Columbo auf Vorrat“ sozusagen.

Über den Experten

Dr. Frank Pongé ist Geschäftsführer der bundesweit tätigen „FPK Unternehmensentwicklung“. Mit seinem Team bietet er Beratung, Coaching und Training für B2B-Kunden an.

Ein Spezialgebiet von FPK ist die Optimierung von Vertriebsleistungen. So hat das FPKTeam für seine „aus der Praxis für die Praxis“ entwickelten Vertriebstrainings und -coachings den „Internationalen Deutschen Trainings-Preis“ erhalten.

Besonders prämiert wurde der „VertriebsNavigator“, eine gemeinsam mit Vertriebs-Führungskräften und Unternehmen verschiedener Branchen kontinuierlich verfeinerte Vertriebsmethodik.

Dieses Instrument bietet dem Vertriebler eine innere Landkarte und unterstützt ihn wie ein Auto-Navigationssystem systematisch auf seinem Weg zum erfolgreichen Abschluss – bis hin zum (von Autofahrern wie von Verkäufern) angestrebten Satz: „Sie haben Ihr Ziel erreicht.“

Hier finden Sie den zweiten Teil des Beitrags .

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