Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

8 Empfehlungen für den Umgang mit Beratern

0 Beurteilungen

Von Jürgen Koinecke,

Viele auch große Beratungsunternehmen stecken in der Krise. Warum? Weil sich ganz einfach die Einstellungen/Anforderungen auf der Mandantenseite verändert haben!

Viele auch große Beratungsunternehmen stecken in der Krise. Warum? Weil sich ganz einfach die Einstellungen/Anforderungen auf der Mandantenseite verändert haben!

Bloß keine monatelange überteuerte Analyse! Der Mandant will nach Auftragserteilung nicht Heerscharen von jungen Leuten in blauen Anzügen wochen- und monatelang analysierend durch das Unternehmen "gehen" sehen. Um als Ergebnis dann einen dickleibigen Katalog von mehr oder weniger notwendigen/sinnvollen Veränderungs-Maßnahmen präsentiert zu bekommen.

Eine solche Beratungsmethode ist umsatz- und gewinnmaximierend für den Berater, für den Mandanten aber im Sinne von Aufwand und Ertrag ein eher schlechtes Ergebnis!
Von einem Profi-Berater kann man schließlich verlangen, dass er über umfängliche, insbesondere auch alternative Erfahrungen verfügt: Eine Zehntausende-Euro-schwere Analyse mag für Berateranfänger lehrreich sein - aber was hat der Beratungs-Kunde davon? Und was soll die Entwicklung eines Vertriebs-Maßnahmenprogramms, wenn deren Umsetzung noch mal evtl. das Fünffache der Analyse-Kosten ausmacht?

8 Empfehlungen für den Umgang mit Beratern

1. Nach wie vor behält die Beauftragung von Know-how-intensiven Profi-Beratungsunternehmen in Fragen der zukunftsweisenden Vertriebsstrategie und auch in einzelnen operativen Fragestellungen ihren Sinn: Warum wollen Sie als Verkaufsleiter das Rad neu erfinden, wenn woanders bereits entsprechende treffsichere Lösungen erarbeitet wurden? Zumal dann, wenn sich der Berater auch kompromisslos auf Ihr Unternehmen und Ihre Märkte einstellt!
2. Verändern Sie aber Ihren Auftrag an die Beratungs-Unternehmen:

  • Sie wollen keine umfängliche Analyse!
  • Sie wollen ein kurz- und mittelfristig ausgerichtetes, mit Zielen und insbesondere Teilzielen ausgestattetes Aktivitäten-Programm (Zielsetzung, Inhalt, realisierende Personen, Kosten, Timing)!

3. Geben Sie Ihr so entstandenes Anforderungs-Profil/Briefing an mindestens 5 vorher ausgewählte Beratungs-Unternehmen:

  • Mancher spezialisierte Einzel-Berater bringt mehr als manches Beratungs-Großunternehmen, wenn es um die Umsetzung von Maßnahmen geht!!!
  • Gute Berater finden Sie beim "BDU, Bundesverband Deutscher Unternehmensberater e.V.", Bonn: In diesen Verband werden laut Satzung des BDU ausschließlich Berater aufgenommen, die bereits über eine mehrjährige und erfolgreiche Berufs-Praxis verfügen und seitens des BDU entsprechend geprüft wurden und werden! Damit grenzen Sie von vornherein rhetorisch und journalistisch gut begabte Beratungs-Scharlatane aus.

4. Beratungsunternehmen rechnen typischerweise über "Tagewerke" ab. Was Sie aber brauchen, ist keine "variable" Größe, sondern einen Honorar-Festpreis.
5. Zur Höhe der Honorare sollten Sie wissen, dass diese in den vergangenen 2 Jahren um ca. 20-50 % gesunken sind!
6. Und Ihr schlussendlicher Auftrag an ein Beratungs-Unternehmen lautet sinngemäß: "Nachdem Sie uns Ihr Aktivitäten-Programm unterbreitet haben, entscheiden wir über deren Modifizierung bzw. überhaupt Umsetzung. Die Entwicklung des Aktivitäten-Programms kostet uns kein Geld!"
7. Im Falle der Auftragsannahme des Aktivitäten-Programms definieren Sie gemeinsam mit dem Berater akribisch die

  • Teilziele der Einzelschritte,
  • Erfolgskriterien für jedes Einzelziel,
  • Art der Vorgehensweise,
  • beteiligte Personen auf Seiten des Beratungsunternehmens und auf Seite Ihres Unternehmens,
  • Timing,
  • Möglichkeiten des Abbruchs des Auftrags,
  • Erfolgsmessung und Dokumentation des Gesamt-Projektes.

8. Und insbesondere: Sie machen nicht Persönlichkeiten aus Ihrem eigenen Unternehmen, sondern die Berater uneingeschränkt verantwortlich für den Erfolg dieses Projektes. Denn von den Beratern wollen Sie schlussendlich nichts anderes als den Erfolg!
Fazit : Wenn Sie diese vorstehenden Trends berücksichtigen, kommen Sie zügiger, wahrscheinlicher und kostengünstiger zu Ihrem angestrebten Erfolg. Denn nach wie vor bleibt die Einschaltung von Beratungs-Profis sinnvoll. Neu an der ganzen Geschichte ist lediglich: Sie brauchen den erfolgsausgerichteten Umsetzungs-Berater!

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit