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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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9 bewährte Abschlusstechniken

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Was macht einen wirklich guten Verkäufer aus? Authentizität ist sicher ganz wichtig. Einfühlungsvermögen, sicheres Auftreten und rhetorisches Geschick ebenso. Doch so mancher Verkäufer hat all dies - und kann dennoch nicht die Erfolge verbuchen, die er eigentlich verdient. Er rackert sich beim Kunden ab, hat ihn schon fast "an der Angel" - nur um festzustellen, dass der Kunde es sich im letzten Moment "noch einmal überlegen" will. Wenn der Verkäufer nicht zum rechten Zeitpunkt ganz geschickt die "Frage nach dem Abschluss" stellt, steht hinter so manchem Verkaufsgespräch die traurige Bilanz "außer Spesen nichts gewesen". Ja, die Frage nach dem Auftrag ist nicht immer ganz einfach. Die gute Nachricht: Es gibt 9 bewährte Abschlusstechniken, die Sie einsetzen können, um Ihre Abschlussquote zu erhöhen. Diese haben sich immer wieder bewährt und versprechen auch künftig gute Erfolge.

1. Der vorausgesetzte Abschluss

Viele Verkäufer legen bereits während des Gesprächs Auftragsblock, Kugelschreiber und Demonstrationsunterlagen vor sich auf den Tisch, damit sie zum richtigen Zeitpunkt anfangen können zu schreiben. Nachdem der Kunde den wesentlichen Punkten zugestimmt hat, setzen Sie den Abschluss voraus: "Welchen Anfangsbuchstaben hat Ihr Vorname, Herr X", oder: "Welche Postleitzahl hat Y-Stadt, Herr X?" Wenn er antwortet, signalisiert er Einverständnis.

2. Der Abschluss durch Sammeln von "Ja"-Antworten

Sammeln von „Ja“-Antworten heißt, dass man die Punkte, denen der Kunde bereits zugestimmt hat, nochmals zusammenfasst. Achtung: Wiederholen Sie aber nicht noch einmal alle Argumente (das käme einer Beschreibung des Verkaufsgesprächs gleich und würde den Kunden nur langweilen!). Wählen Sie einfach 4 bis 6 bedeutende Argumente aus, die Sie anschließend in Form von suggestiven Kontrollfragen wiederholen.

Achtung: In dieser Verkaufsphase bitte weder offene, also "W"-Fragen, noch geschlossene Fragen stellen (also solche, die der Kunde mit "Ja" oder "Nein" beantworten könnte). Das kann zum vorschnellen Ende führen!

Beispiel aus dem landwirtschaftlichen Bereich

Verkäufer: "Herr Lang, wir haben gemeinsam gesehen, dass M ein Herbizid ist, das sich durch absolute Verträglichkeit im Wintergetreíde auszeichnet und gesicherte Mehrerträge gegenüber Ihrer jetzigen Methode ermöglicht. Das ist doch richtig?"
Kunde: "Ja, das ist richtig."
Verkäufer: "Und Sie konnten sich durch die angelegten Feldversuche überzeugen, dass keine Schäden bei Spritzüberlappungen aufgetreten sind. Das stimmt doch, Herr Lang?"
Kunde: "Auch das ist richtig."
Verkäufer „Sie haben auch gesehen, dass die Unkrautflora in Ihrem Gerstenbestand voll mit dem Wirkungsspektrum von M übereinstimmt?"
Kunde: "Ja, das habe ich gesehen."
Verkäufer: "Sie möchten also ein Herbizid einsetzen, das Ihnen gegenüber Ihrer jetzigen Methode Mehrerträge sichert, in allen Wintergetreidearten bei leichter Handhabung einsetzbar ist und das auf Ihrem Gerstenschlag zu erwartende Unkraut optimal bekämpft. Ist das so, Herr Lang?"
Kunde: "Genauso habe ich mir das gedacht."
Verkäufer: "Dann, Herr Lang, schlage ich vor, dass wir noch im Laufe dieser Woche über Ihre Genossenschaft 200 Liter M liefern - oder ist Ihnen die Lieferung Ende des Monats lieber?"

Bei dieser Methode haben Sie den Kunden mit der Wiederholung bereits zugestimmter Argumente in einen gewissen "Ja"-Rhythmus gebracht.
Nachdem der Kunde Ihre Fragen positiv beantwortet hat, stellen wir die Abschlussfrage so, dass er nur zwischen "Ja" und "Ja" entscheiden kann (Alternativ- Fragen). Ein "Nein" würde dem Kunden nach so viel bejahten Fragen außerdem schwerfallen.

3. Der Abschluss auf Grund von Kaufsignalen

Es ist erstaunlich, dass diese einfache Abschlussmethode von vielen Verkäufern kaum angewandt wird. Denn sie funktioniert. Doch achten Sie auf den Unterschied in den beiden folgenden Beispielen: Auf die Frage des Kunden: "Kann ich die Lieferung schon morgen früh bekommen?", antwortet der Durchschnittsverkäufer: "Nein, leider nicht. Dieser Ort wird nur montags und donnerstags angefahren." Oder: "Ja, das wäre möglich", oder Ähnliches.

Der Top-Verkäufer dagegen sagt, wenn die morgige Anlieferung ansteht: "Sie wollen die Lieferung morgen früh verlässlich?" Sagt der Kunde "Ja", ist der Verkauf abgeschlossen. Besteht die Möglichkeit der Anlieferung am nächsten Tag nicht, sagt er: "Nein, leider nicht. Die Anlieferung ist am Montag oder Donnerstag möglich. Welchen Termin ziehen Sie vor?"

4. Der Abschluss durch Erstellung einer Pro- und Contra-Liste

Benjamin Franklin wird nachgesagt, dass er bei schwierigen Entscheidungen eine Liste erstellte, indem er auf der linken Seite eines Blattes alle Punkte für die Entscheidung und auf der rechten Seite des Blattes alle Argumente auflistete, die gegen die Entscheidung sprachen.

Bei unentschlossenen Käufern kann man diese Methode ebenfalls anwenden, indem man beispielsweise einem Kunden sagt. "Herr Maier, Sie wollen sicher sein, dass Sie die richtige Entscheidung treffen. Das stimmt doch?“

Nachdem Sie seine Zustimmung eingeholt haben, sagen Sie: "Viele Menschen nutzen ein erfolgreiches System, um Probleme zu lösen." Sie - als Verkäufer - legen ein Blatt Papier vor den Interessenten auf den Tisch und ziehen in der Mitte des Blattes einen senkrechten Strich und am oberen Rand einen waagerechten. Über die linke Rubrik schreiben Sie PRO, über die rechte CONTRA. In die linke Spalte (1. 2. 3. etc.) kommen alle Gründe, die für den Kauf - heute - sprechen. Nun lassen Sie ihn alle Kaufgründe aufschreiben. Helfen Sie ihm dabei, mindestens 20 Gründe zu finden, was nicht allzu schwierig sein dürfte Danach sagen Sie: "Und jetzt wollen wir die Gründe aufschreiben, die gegen den Kauf sprechen“ - und lassen ihn allein überlegen. Er ist so positiv von den vielen "Fürs" angetan, dass es ihm schwerfällt, negative Punkte zu finden. Wahrscheinlich bringt er nicht mehr als drei oder vier zu Papier.

Nachdem ihm nichts mehr einfällt, sagen Sie: "Nun wollen wir uns das Ergebnis betrachten. In der linken Spalte haben wir 1, 2, 3, ... 20 Gründe, die für den heutigen Kauf sprechen. Wie sieht es nun in der anderen Spalte aus? 1, 2, 3 ..., das scheint alles zu sein. Sie sehen, Herr Maier, nachdem Sie sich die Situation gründlich überlegt haben, ist die Antwort auf Ihre Frage recht nahe liegend. Ich schlage deshalb vor, dass ..." (und stellen die Frage nach dem Auftrag).

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