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9 Kernfragen im Verkauf

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Wer erfolgreich verkaufen will, muss vor allem eines tun: Herausfinden, worauf es dem Kunden wirklich ankommt und welche Kriterien seine Kaufentscheidung bestimmen. Um ihm ein Angebot machen zu können, das sitzt wie ein Maßanzug, gibt es insgesamt 9 Kernpunkte, die es durch Fragen abzuklären gilt.

Die 9 Kernfragen im Verkauf stellt Ihnen Günter Stein, Chefredakteur von„Besser verkaufen”, heute vor:

1. Was ist das „Anforderungsprofil“ des Kunden?

Das ist die am leichtesten zu ermittelnde Information. Der Kunde benötigt etwas (z. B. ein Auto) - und Sie können Autos liefern. Das ist Grundvoraussetzung für jedes Gespräch und Angebot.

2. Was sind die Probleme/Wünsche des Kunden = was ist sein Bedarf? Was ist sein Problem? Wo liegt der eigentliche Bedarf?

Wenn Sie dies nicht wissen, bewegen Sie sich immer im Bereich der Vermutung. Denkbar ungünstigste Voraussetzung für ein erfolgreich abzuschließendes Verkaufsgespräch. Um beim Autobeispiel von Punkt 1 zu bleiben: Will der Kunde einen Sportwagen? Einen Geländewagen?
Einen Transporter? In Grau, Grün oder Gelb ... Folgerung: Wenn der Kunde seine Wünsche/Probleme/Vorstellungen, also seinen Bedarf nicht von sich aus erzählt, fragen Sie nach. Zum Beispiel: „Wie genau soll das Produkt beschaffen sein?“ „Was genau muss die Maschine leisten?“

3. Wie sind die Vorstellungen und Wünsche des Kunden?

Diese können sich durchaus vom Anforderungsprofil unterscheiden. Hier geht es (auch) um subjektive Dinge. Jemand, der eine neue Buchhaltungs-Software mit SAP-Anbindung kaufen möchte (Anforderungsprofil), hat vielleicht auch den Wunsch, dass die Integration ohne Unterbrechung im Arbeitsablauf erfolgt („weil wir sonst von der Geschäftsleitung wieder einen auf den Deckel bekommen“).
Folgerung: Fragen Sie nach: „Wie stellen Sie sich die Lösung im Besonderen vor? Welche Punkte sollten AUS IHRER Sicht auch erfüllt sein, sind IHNEN ganz besonders wichtig?“ Oder auch nur: „Was wünschen Sie sich ...“


4. Wie viel darf es kosten/ wie hoch ist das Budget?

Das beste Angebot und die schönste Return-of-Investment-Rechnung, die Sie Ihrem Kunden noch machen, nutzt Ihnen nichts, wenn Sie das Limit des Kunden Budgets überschreiten. Er wird nicht zuschlagen können. Fragen Sie deshalb - ROI ins Spiel bringen hin oder her - konkret nach:
Folgerung: Fragen Sie nach: „Wo ist Ihre Schmerzgrenze - und wo könnten Ihrer Meinung nach Abstriche gemacht werden, um diese einzuhalten, was wiederum ist für Sie unverzichtbar?

5. Welche Zeitvorstellungen/ Zeitvorgaben bestehen?


Der Kunde braucht die von Ihnen angebotene Maschine unter allen Umständen bis KW 12? Sie können frühes tens KW 25 liefern? Dann brauchen Sie kein Angebot zu machen. Aber: Wenn Sie um den Terminengpass wissen, können Sie vielleicht eine Lösung vorstellen, mit der sie im Geschäft bleiben!
Folgerung: Finden Sie heraus, wie schnell der Kunde die Lösung braucht – und was passiert, wenn er bis zu diesem Termin keine gefunden hat(!). Möglicherweise ist er ja auch bereit, mehr zu bezahlen, wenn der Termin geschafft wird! Aber: Budget beachten. Aus diesem Korsett kommt der Kunde in der Regel nicht raus.

6. Welche Abhängigkeiten bestehen?

Beispiel Software: Muss eine von Ihnen angebotene Software-Lösung eine bestimmte Schnittstelle aufweisen? Beispiel Zertifizierung: Muss Ihre Lösung eine bestimmte Zertifizierung aufweisen.
Merke: Abhängigkeiten kann es viele geben. Wichtig ist, diese herauszufinden, damit sie sich in Ihrem Angebot wiederfinden!
Folgerung: Fragen Sie nach: „Ist die Auftragserteilung noch von anderen Dingen abhängig, über die wir jetzt noch nicht gesprochen haben?“, oder auch: „Sie haben den Auftrag bislang anderweitig vergeben. Was war mit ausschlaggebend dafür?“

7. Wer sind die Entscheider?

Gerade in größeren Unternehmen können Entscheidungswege lang sein. Wichtig für Sie ist, die an der Entscheidung Beteiligten zu kennen und nach Möglichkeit auch einzubinden. Auch das Entscheidungsprozedere ist wichtig. Dies zu ignorieren, bedeutet, den Auftrag zu riskieren.
Folgerung: Fragen Sie nach: „Angenommen, unser Angebot sagt Ihnen zu. Wie läuft der Entscheidungsprozess? Wer ist beteiligt?“ Wenn Sie das wissen, fragen Sie nach: „Besteht die Möglichkeiten, die Beteiligten kennenzulernen?“ Die Frage tut nicht weh, kann Ihnen aber einen entscheidenden Vorteil bringen.

8. Wie verlaufen die Entscheidungswege?

Nicht nur das Wissen um die Entscheider, sondern auch über die Entscheidungswege ist wichtig. Wenn Sie wissen, dass im Haus keine Entscheidung getroffen wird, ohne dass das Controlling einbezogen wird, dann beziehen Sie es auch mit ein, das ist legitim! Wenn Sie wissen, dass die Entscheidung im Unternehmen immer beim Chef liegt, weil er seinen Leuten keine Entscheidung alleine überlässt, dann versuchen Sie ihn, zumindest im letzten, im entscheidenden Gespräch dabeizuhaben.
Folgerung: Sie können das beste Angebot geschrieben haben – die Unkenntnis über die Entscheidungswege kann Sie den sicher geglaubten Auftrag kosten. Und aus meiner eigenen Erfahrung weiß ich: Die Frage: „Wie laufen bei Ihnen die Entscheidungsprozesse ab“, wurde mir noch immer beantwortet. Und zwar ohne Stirnrunzeln, sondern meist mit der Einleitung: „Gut, dass Sie fragen … “

9. Was liegt „im Verborgenen“/wo lauern Hindernisse?

Es gibt in jedem Spiel ein paar Un - bekannte. Auch im Verkauf. Denken Sie an das Beispiel von Herrn Werner. Der Großauftrag, der die „Angebotsbearbeitung“ weiter hinauszögerte, war so eine Unbekannte. Aber auch verborgene Ängste oder letztlich unbegrün - dete Befürchtungen gehören in diese Gruppe. Verlassen Sie sich auf Ihren Bauch. Wenn Sie das Gefühl haben, dass es da irgendetwas gibt, das Ihren Kunden zögern lässt, handeln Sie!
Folgerung: Fragen Sie nach: „Herr Meier, vielleicht täusche ich mich. Aber ich habe das Gefühl, dass es da noch etwas gibt, das Sie zögern lässt. Liege ich richtig?

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