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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Abschluss-Technik: Kreisklasse oder Championsleague?

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Gerade wenn es um und an den Abschluss geht, zeigt sich, welcher Verkäufer in der Championsleague spielt – und welcher in der Zweiten oder Dritten Liga. „Besser verkaufen” stellt im folgenden Beitrag 9 Tipps vor, wie Sie den Abschluss sicher nach Hause bringen:

Egal, wie einfallsreich die Kontaktaufnahme auch immer war, wie begeistert ein Verkäufer die Vorteile seines Angebotes geschildert hat – am Ende zählt nur eins: der Auftrag, der Abschluss! Um nichts anderes geht es.

Denn genau das macht den Unterschied aus. Und so unterschieden sich Dritte Liga und Championsleague voneinander:

Dritte Liga
„Herr Meier, ich hoffe, dass Sie sich meine Ausführungen überlegen. Ich komme dann in 14 Tagen noch mal vorbei, und da ...“

Champions League
„Lassen Sie uns den Liefertermin festlegen.“ „Wie viel darf ich Ihnen liefern?“ „Ich schlage deshalb vor, dass ...“, dann „...“ „Bekomme ich den Auftrag?“

Die Angst vor dem „Nein“

Es ist die Angst vor dem „Nein“, die Befürchtung, etwas „kaputt zu machen“, die Verkäufer vor der Frage nach dem Abschluss zurückzucken – und damit erst recht scheitern lassen.

Dazu Verkaufsexperte Heinz-Georg Eggert: „Viele Kunden erwarten vom Verkäufer die Initiative zum Verkaufsabschluss. Manche verlieren sogar den Respekt vor einem Verkäufer, der ihren Kaufentscheid nicht in die richtige Richtung schubst!“ Wie erleichtern Sie sich nun die Frage nach dem Auftrag?

Hier sind gleich 9 bewährte Methoden für Sie – die immer funktionieren. Je nach Situation eingesetzt, kommen Sie und Ihre Verkäufer damit dem Abschluss den einen, den entscheidenden Schritt näher:

1. Vorausgesetzter Abschluss

Kunde: Ist anscheinend bereit zu kaufen und hat einigen Punkten der Präsentation zugestimmt. Verkäufer: Beginnt ein Formblatt, Auftragsformular oder Ähnliches auszufüllen und fragt den Kunden nach Vornamen, Postleitzahl etc. Der Anfang ist gemacht!

2. Abschluss durch Sammeln von „Ja“-Antworten

Kunde: Hat bereits während der Präsentation Einverständnis zu mehreren Punkten geäußert. Verkäufer: Fasst die vom Kunden bereits zugestimmten Punkte in Form von geschlossenen Fragen und Suggestivfragen so zusammen, dass der Kunde nur jeweils mit „Ja“ antworten kann, wie: „Und Sie haben selbst festgestellt, dass ...“ „... dann sind Sie sicher mit mir einer Meinung, dass ...“

3. Alternativ-Abschluss

Kunde: Lässt Kaufsignale erkennen, wie: „Ich sollte eigentlich jetzt nicht kaufen“, oder: „Was wird wohl mein Chef sagen, wenn ich schon heute kaufen würde?“ Verkäufer: „Wollen Sie die Lieferung am ?... oder am ...?“ „Wollen Sie die 20 Tonnen nächste Woche oder bereits am ...?“

4. Abschluss nach Kaufsignal

Kunde: „Könnte ich die Lieferung am ...?“ Verkäufer: „Sie wollen die Lieferung von?... am ?... verlässlich?“ Kunde: „Liefern Sie immer pünktlich?“ Verkäufer: „Sie legen großen Wert darauf, unsere Lieferungen immer pünktlich zu bekommen?!“ (Und die Frage nach dem Auftrag folgt.) Sagen Sie nicht: „Ich will’s versuchen“, sondern: „Ich werde alles daran setzen, dass …“

5. Pro- und Kontra-Liste

Kunde: Zweifelt, ob er kaufen soll, obwohl die Argumentation „eingeleuchtet“ hat und eine gewisse Zustimmung erkennbar ist. Verkäufer: „Ihre Frage ist, ob Sie die Lieferung heute fest vereinbaren wollen?“ Die Pro- und Kontra-Liste ist eine hochwirksame Methode, Probleme dieser Art zu lösen, um eventuelle Fehler auszuschließen (Blatt Papier nehmen, oben einen waagerechten, in der Mitte einen senkrechten Strich ziehen, oben links schreiben: „Pro“ und oben rechts „Kontra“. Mit ihrer Hilfe alle „Pros“ für den Kauf eintragen und ohne ihre Hilfe vom Kunden die „Kontras“. Resümee ziehen!).

6. Vorhersehbares ansprechen

Kunde: Zögert, weil Aufschub der Entscheidung für ihn keinen sichtbaren Verlust bedeutet. Verkäufer: Macht Kunden auf bevorstehende Preiserhöhung, Verknappung, Lieferzeiten oder, oder, oder aufmerksam und stellt den Gewinn des heutigen Kaufs entsprechend heraus. (Keinen Druck ausüben!)

7. Kunden verstehen und zum Kauf ermutigen

Kunde: „Ich überleg‘s mir noch mal.“ Verkäufer: „Finde ich völlig richtig, dass Sie sich diese Angelegenheit nochmal überlegen wollen. Aber Sie würden es sich doch sicher nicht nochmal überlegen, wenn Sie nicht interessiert und von den erkannten Vorteilen überzeugt wären, das ist doch so?“ Kunde: „–“. Verkäufer: „Damit Sie bei Ihren Überlegungen auch ganz klar sehen, sollten wir die Punkte, die Sie sich überlegen wollen, noch einmal gemeinsam durchgehen. Ist es ..., jenes ... etc.?“

Wichtig: Hierbei ist die Technik des Aussparens anzuwenden, d. h., Sie fragen so, dass Ihr Kunde jedes Mal, wenn er „Nein“ meint, „Ja“ zu Ihrer Argumentation sagt. Spüren Sie den evtl. noch verbliebenen Einwand auf und sagen Sie dann: „Nun, damit ist ja alles klar“ – und Sie schließen die Frage nach dem Auftrag an. (Erwähnen Sie evtl. Gewinn und Verlust und machen Sie Mut, jetzt zu kaufen.)

8. Zum Selbsterproben auffordern

Kunde: Zweifelt noch, ob er kaufen soll. Verkäufer: „Herr Müller, Sie konnten sich ein klares Bild über die fraglose Verbesserung der Wirtschaftlichkeit mit unserem ... gegenüber Ihrer jetzigen Methode machen. Deshalb schlage ich vor: Testen Sie doch einfach unser Verfahren (unsere Proukte) eine Zeit lang unverbindlich. Und was mich persönlich anbelangt: Ich möchte noch viele Jahre als aufrichtiger und guter Partner mit Ihnen zusammenarbeiten.

9. Die hohe KUNST: Abschluss trotz Nein!

Kunde: „Nein, Herr Verkäufer, alles, was Sie mir erzählt haben, ist recht, aber Sie konnten mich nicht überzeugen.“ Verkäufer: (fängt an einzupacken) „Na, das war‘s dann wohl. Es ist mir leider nicht gelungen, Sie zu überzeugen. Herr Müller, gestatten Sie mir bitte noch eine Frage, bevor ich gehe?“ Kunde: „–“. Verkäufer: „Wie Sie wissen, ist es meine Aufgabe, Kunden von den Vorteilen meines Angebotes zu überzeugen. Das ist mir bei Ihnen leider nicht gelungen. Damit ich nicht den gleichen Fehler nochmal bei anderen Geschäftsfreunden mache, sagen Sie mir bitte, was habe ich falsch gemacht, dass ich Sie nicht überzeugen konnte?“ (Kunde erwähnt u. U. seinen Einwand und Sie antworten:) Verkäufer: „Dieser Punkt ist also für Sie so wichtig, dass er alle anderen aufgezeigten Vorteile überwiegt?“ Kunde: „–“. Verkäufer: „Wenn ich Ihnen beweisen könnte, dass ..., dann würden Sie kaufen?“

Damit haben Sie die Knackpunkte gefunden und können nun entweder die Argumentation neu aufsetzen – oder, wenn Ihnen noch Informationen fehlen, kurzfristig einen neuen Termin vereinbaren. Der eben noch verloren geglaubte Kunde sitzt wieder im Boot!

Und hier noch zwei Bonus-Tipps für Sie

Wenn Ihr Kunde sehr unentschlossen ist: Wiederholen Sie bei solchen Kunden am Ende eines Verkaufsgesprächs noch einmal die wichtigsten Punkte, die der Kunde nur mit „Ja“ beantworten kann. Stellen Sie mindestens 4 dieser Ja-Fragen („Ja-Fragen-Straße“) und machen Sie danach Ihren Kaufvorschlag. Bei unentschlossenen Kunden ist es ganz entscheidend, dass Sie sie zum Kaufabschluss führen, ja, fast schon tragen. Diese Ja-Fragen müssen so ausgewählt werden, dass der Kunde spontan auf Ihre Fragen antwortet und nicht lange überlegt. Deshalb ist es hier wichtig, dass Sie Punkte aufgreifen, die im Verlauf des Gesprächs bereits von ihm genannt und bejaht worden sind. Damit bringen Sie ihn auf die Ja-Straße – und damit auf die Straße Ihres Erfolgs! Machen Sie sich deshalb während des Verkaufsgesprächs Notizen, umso leichter fällt es Ihnen in der Endphase, diese Methode einzusetzen.

Auch das funktioniert – aber bitte sparsam einsetzen
Die Methode heißt: Vorweg-Technik, und wird von Top-Verkäufern erfolgreich eingesetzt: Sie sprechen in der Abschlussphase schon über Einzelheiten, die normalerweise erst nach dem eigentlichen Kaufabschluss zum Tragen kommen. Mit dieser Methode versuchen Sie, das Unterbewusstsein Ihres Kunden anzusprechen. Auch wenn diese Methode sehr erfolgreich wirkt – nutzen Sie sie nie alleine. Denn Möglichkeiten haben Sie dank der Tipps aus diesem Beitrag jetzt ja genug!

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