Günter Steins Antwort: Es gibt eine Faustformel: „Zwei- bis dreimal, dann muss der Auftrag drin sein oder der Kunde ist gestorben!“ Diese Faustformel ist FALSCH! Denn es kommt tatsächlich auf die Art des Angebots und vor allem auf den möglichen Umsatz beziehungsweise Gewinn an, der damit verbunden ist.
Die folgenden 2 Regeln helfen Ihnen beziehungsweise Ihren Verkäufern, in der Praxis richtig zu entscheiden:
Regel 1: Was kostet ein Nachfassanruf an Zeit – und damit an Geld?
In der Regel zwischen 100 und 200 €, wenn Sie wirklich alle Kosten einrechnen. Dazu die Gegenfrage: Wie viel Gewinn beziehungsweise wie viel Rendite sind mit dem vermeintlichen Auftrag verbunden?Im Klartext: Wenn es die Größenordnung zulässt, fassen Sie ein Angebot so lange nach, bis Sie entweder den Auftrag haben oder der Auftrag vergeben ist oder der Bedarfsfall sich erledigt hat.
Regel 2: Aufschubgründe analysieren
Wenn ein Kunde bei Nachfassanrufen immer wieder vertröstet, die Gründe für das Aufschieben der Kaufentscheidung aber plausibel sind, gibt es zwei Möglichkeiten: Aufgeben oder dranbleiben.Unsere Empfehlung: dranbleiben! Wie lange das im Einzelfall dauert, kann natürlich sehr unterschiedlich sein. Es gibt Fälle, in denen Verkäufer ein Angebot immer mal wieder, aber konsequent und das über drei Jahre lang nachgefasst haben – und dann den Auftrag bekommen haben.
Denn das ist ja genau die Crux: Je länger der Kunde zögert, umso besser werden Ihre Chancen! Die meisten Ihrer Wettbewerber besitzen ein solches Durchhaltevermögen nicht! Sie geben vorher auf. Und dann sind Sie am Zug!
