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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Begleitbesuche: Ihre beste Waffe, um die Erfolgsquote Ihrer Verkäufer zu erhöhen

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Wenn Sie die Abschlussquoten Ihrer Mitarbeiter und die damit verbundene Kompetenz und das Engagement einmal genau anschauen, werden Sie eine erstaunliche Feststellung machen:

 

  • ca. 20 % Ihrer Mitarbeiter gehören zu den Besten,
  • ca. 60 % finden sich im mittleren Segment, und
  • ca. 20 % am unteren rechten Ende.

Diese Zahlen unterscheiden sich in den allermeisten Betrieben nur unwesentlich voneinander. Doch mit welcher Gruppe sollten Sie am engsten arbeiten – und damit den größten Hebel nutzen, um die Erfolgsquote bestmöglich zu erhöhen?

Begleitbesuche: Nicht bei den Besten

So schön es auch wäre, wenn die Besten noch mehr schaffen – doch hier sitzt Ihr Hebel nicht. Begleitbesuche können Sie in diesem Fall nicht nutzen, um die Quote zu steigern.

Tipp: Wohl aber, um Anregungen und Ideen aus deren Erfolgsverhalten für die anderen Kollegen nutzbar zu machen. Indem Sie in den Verkaufsgesprächen, die Sie begleiten, die Techniken dieser Spitzenleute ganz in Ruhe beobachten.

Trotzdem sind „die Besten“ noch zu steigern ...

Spitzenleute verlangen und verdienen eine Menge Beachtung und Anerkennung durch Sie und Ihre Geschäftsleitung. Es ist müßig, mit Spitzenleuten über ihre Umsatzerhöhungen zu sprechen. Doch Sie können auch diese „Spitzenverkäufer“ durchaus noch zusätzlich motivieren. Mehr noch: Wenn Sie diese Leute zu mehr Umsatz und Gewinn motivieren wollen, gibt es eine interessante Möglichkeit:

Fördern Sie die Mitarbeiter in der mittleren Gruppe!

Was passiert dann mit Ihren Spitzenleuten, wenn sie feststellen, dass Kollegen ihrer Position näher kommen? Es geht ihnen, wie einem Spitzenpferd beim Rennen:

Was den richtigen Vollblüter motiviert, schneller zu rennen, ist nichts anderes, als der Klang der herandonnernden Hufschläge der Verfolger. Diese lösen bei ihnen einen Adrenalinschub aus, setzen die zusätzliche Kraft frei, die nötig ist, um sich von den näher kommenden Pferden zu distanzieren.

Nicht anders verhält es sich mit Ihren Spitzenleuten:

Sie lieben die Herausforderung – und wenn sie jemand einzuholen versucht, tendieren sie dazu, ihre Anstrengungen noch zu erhöhen, um mehr zu verkaufen.

Doch Vorsicht:
Vergessen Sie die „hinteren Pferde“ nicht!

Das kleine Manko dieser Strategie: Es kann Ihnen passieren, dass die letzte Gruppe noch mehr abfällt. Sie werden dann nicht umhinkommen, sich jeden einzelnen Verkäufer dieser Gruppe genauer anzuschauen, um Ursachenforschung zu betreiben. Stecken persönliche Gründe (Gesundheit, fehlende Schulung, Beziehungskrisen) hinter den schlechten Verkaufsergebnissen? In diesem Fall bieten Sie Hilfe an und vereinbaren klare Ziele, die schrittweise erreicht werden müssen. Steckt Inkompetenz dahinter, bleibt nur die Trennung.

Warum Ihr Feldtraining mit der mittleren Gruppe so wichtig ist

Wenn Sie einen Verkäufer der mittleren Gruppe begleiten, diskutieren Sie nach jedem Gemeinschaftsbesuch, gleich im Auto oder einer anderen ruhigen Stelle, Ihre Beobachtungen:

  • In welchem Ausmaß kennt Ihr Mitarbeiter die Kundensituation wirklich, um Verkaufsprognosen erstellen zu können?
  • Wie selbstbewusst hat er das Angebot analog der vorherrschenden Bedürfnisse sowie gegenüber dem Angebot der Konkurrenz positioniert und überzeugend präsentiert?
  • Wie professionell hat er Einwände gehandhabt?
  • Inwieweit ist er in seinem Verhalten auf den Verhaltensstil des Kunden und seines Kaufmotivs (Anerkennung, Sicherheit, Präzision, Vertrauen etc.) eingegangen?
  • Wie oft hat er die Frage nach dem Auftrag (natürlich und selbstbewusst) gestellt?
  • Hat Ihr Mitarbeiter das Gefühl, für gute Leistungen die erforderliche Anerkennung zu erhalten?

Sprechen Sie anhand der erlebten Fakten an, welche Punkte Sie (sehr) gut gesehen haben und wo Sie Verbesserungsmöglichkeiten sehen. Wichtig:

Legen Sie hierfür einen Zeitrahmen fest. Nennen Sie einen Zeitrahmen und die Art und die Hilfestellung, (Coach, Seminar, Sie selbst), wie diese Verbesserungen erreicht werden sollen. Machen Sie deutlich, dass Sie den Erfolg der Maßnahmen selbstverständlich überprüfen werden – weil Sie sich schon jetzt darauf freuen, zu sehen, wie Herr XY sein Potenzial noch besser nutzt.

Konkrete Vereinbarungen sind entscheidend!

Um es klar zu sagen: Ohne eine konkrete Vereinbarung geht es nicht. Beispiel:

„Noch im Frühjahr nehmen Sie an einem Seminar zum Thema ‚Einwandbehandlung‘ teil und werden 3 gemeinsame Besuche mit Herrn ZZ, unserem Spitzenverkäufer, machen. Von ihm kann man viel lernen. Im Mai setzen wir uns dann zusammen, um zu besprechen, was Sie selber an Verbesserungsmöglichkeiten sehen. Im Juni werde ich Sie dann auf einigen Besuchen begleiten, um zu erleben, wie Sie diese Neuigkeiten nutzen ...“

Diese konkrete Vorgehensweise ist so wichtig, weil sonst das Gesagte im Sande verläuft. Der Verkaufstrainer Werner Hahn schreibt dazu:

In den 23 Jahren meiner Selbständigkeit habe ich über 1.300 Verkäufer direkt im Tagesgeschäft begleitet. Oder anders ausgedrückt: Wir sind am Morgen gestartet und haben im Laufe des Tages Kunden- und Interessententermine wahrgenommen. Dazu gehörten Termine, die vom Verkäufer direkt oder vom Bereich Inside-Sales vereinbart wurden. Zusätzlich haben wir Kalttermine wahrgenommen, die wir spontan vor Ort durchführten. ...

Das Ergebnis war erschreckend. Alle guten Vorsätze gingen im Tagesgeschäft unter. Ich hatte den Eindruck, dass nichts von unseren Themen hängen geblieben war. Da werden spezielle Trainings angeboten, lange über Verkaufsquoten nachgedacht und verhandelt, Rollenspiele geübt und in der Präsentation beim Kunden ist das ganze Wissen nicht mehr vorhanden.

Deswegen empfehle ich ja den Verkaufsleitern dringend (!!!), dass sie in regelmäßigen Abständen ihre Verkäufer begleiten, um herauszufinden, was vor Ort tatsächlich passiert. Erst durch die Begleitung im Tagesgeschäft setzten die Verkäufer die erarbeiteten Themen aktiv um – und das Ergebnis? Mehr Termine und mehr Aufträge!

Hierzu eine Ergänzung:

Warum soll der Kunde bei uns kaufen? Diese Frage sollte Ihr Verkäufer aus tiefstem Herzen und mit tiefer Überzeugung beantworten können. Erarbeiten Sie einmal mit allen Ihren Verkäufern in einer Teamrunde die Stärken und Schwächen des Unternehmens und stellen Sie einen Argumentationskatalog auf. Dieser gibt Ihren Verkäufern mehr Sicherheit und eröffnet ihnen die Möglichkeit, differenzierte und damit erfolgreichere Verkaufsgespräche führen zu können.

Fazit: Der Hl. Augustinus hat vor langer Zeit (354– 430) so treffend gesagt: „In Dir muss brennen, was Du in Anderen entzünden willst!“

Deshalb: Um sicher zu sein dass Ihre Botschaften unverfälscht, klar, deutlich und überzeugend beim Kunden ankommen, ist Feldtraining durch Sie als Vorgesetzten ein MUSS. Es gibt keine bessere Möglichkeit, als Training vor Ort. Sie sind Coach und Trainer Ihrer Mitarbeiter. Machen Sie Ihre Mitarbeiter erfolgreich, sind Sie es auch.

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