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Beim Beten rauchen? Wie Sie geschickter verhandeln

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Ein junger Mönch fragte seinen Abt: „Darf ich beim Beten rauchen?“ Die Antwort: „Nein!“ Kurz darauf traf der Mönch einen alten Mönch, der beim Beten genüsslich Pfeife rauchte. „Man soll nicht beim Beten rauchen, hat der Abt gesagt“, schimpfte er. Der alte Mönch antwortete: „Wieso? Ich habe den Abt gefragt, ob ich beim Rauchen beten darf - und er hat es erlaubt.“

Dieses Beispiel zeigt: Die Art, wie Sie in Verhandlungen Ihre Fragen stellen, gibt bereits eine Lösungsrichtung vor. Professionelle Verhandler versuchen daher immer, der anderen Seite eine für sie günstige Definition des Verhandlungsgegenstands einzureden. Eine Technik, die Sie ebenfalls nutzen können!

Beispiel: Das Management leitet Verhandlungen über eine Betriebsvereinbarung wie folgt ein: „Wir sind hier zusammengekommen, um zu beraten, wie unsere Personalkosten so gesenkt werden können, dass wir unsere Wettbewerbsfähigkeit stärken.“ Würde der Betriebsrat die Verhandlung eröffnen, klänge das etwa wie folgt: „Wir wollen gemeinsam überlegen, durch welche strategischen Maßnahmen wir auch zukünftig erfolgreich sein können und ob dazu ein Beitrag der Beschäftigten erforderlich ist.“

Im ersten Fall geht es um die Art und Weise der Lohnkostensenkung. Im zweiten Fall wird die Aufmerksamkeit auf andere Aspekte (etwa die Geschäftsstrategie, die Produkte, das Management) gelenkt.

Sie sehen: Durch überlegte Formulierungen leiten Sie eine Diskussion von Anfang an in die von Ihnen gewünschte Richtung.

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