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Best Practice Telefonaquise: So machen Sie es richtig!

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Das heiße Thema "Reklamationen" wird durch ein neues Urteil des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) weiter angeheizt. Bei vielen Unternehmen herrscht Unsicherheit, was dieses Urteil in der Praxis bedeutet. So wie bei diesem Leser, der sich kürzlich ratsuchend an meine Kollegen von „Besser verkaufen” wandte:

Ganz nach dem Motto: „Wie tickt dieser Mensch eigentlich?“ Und mit all diesen Informationen hört sich Ihre Nachricht auf der Mailbox von Herrn Zumbeck dann so an:

„Guten Tag Herr Zumbeck, ich bin Werner Mustermann von der Firma XY. Ich habe von Ihrem neuen Sicherheitsprogramm gehört. Ich bin über Ihr Programm und Ihre Pläne wirklich erstaunt, weshalb ich Ihnen ein paar Fragen stellen möchte. Ich glaube nämlich, dass ich eine wirklich gute Idee für Sie habe! Rufen Sie mich doch mal bitte zurück! Meine Nummer ist: ...“

Wetten, dass Herr Mustermann den Rückruf bekommt?! Dabei hat er nur Folgendes gemacht:

  1. Er hat überhaupt nicht darüber gesprochen, was er verkaufen möchte.
  2. Er erwähnt die Dinge, die für Herrn Zumbeck von Bedeutung und wichtig sind - wie zum Beispiel derzeit das Thema Sicherheit. (Das geht nur, wenn ein Verkäufer seine Hausaufgaben vorher auch wirklich macht!)
  3. Er lässt das Ende offen. Herr Zumbeck bekommt keinerlei weitere Information, um was es geht. ER muss zurückrufen, um das zu erfahren
  4. Herr Mustermann hat den Rückruf und damit das nächste Gespräch erfolgreich verkauft!

Fazit der Redaktion von „Besser verkaufen” :
Wenn Sie einem potentiellen Kunden auf die Mailbox sprechen, hinterlassen Sie ihm eine Nachricht, die ihn bei seinen derzeit wichtigen Aufgaben und Interessen trifft. Drücken Sie seinen „roten Knopf“.

Dazu können Sie auch ruhig den Vorgesetzten des Anrufers zitieren („Von Herr Peters habe ich erfahren, dass Sie ... Mir ist da gleich eine Idee gekommen ...“). Bleiben Sie aber unkonkret!

Machen Sie nur deutlich: „Die Zeit, die Sie in den Rückruf investieren, ist es wert, investiert zu werden!“ Wenn Sie diese einfachen Spielregeln einhalten, haben Sie schon gewonnen!

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