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Brauchen Sie ein neues Vergütungsmodell?

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Das Beratungsunternehmen Dr. Finkenrath, Dr. Kieser und Partner (www.ub-kieser.de) entwickeln Vergütungssysteme für den Vertrieb. Und das seit vielen Jahren. Die Beobachtung der Vergütungsexperten: Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf Verkaufsprovisionen. Doch mit Verkaufsprovisionen allein lässt sich der Vertrieb nicht mehr im Sinne des Unternehmens steuern.

"Gut gemachte" Vergütungssysteme verstehen sich deshalb heute primär als Führungs- und Steuerungsinstrumente: Über das Vergütungssystem erfährt der Mitarbeiter, was Sache ist, wo die Interessen und Absichten des Unternehmens liegen und welche Verkaufsaktivitäten Priorität haben. Gut gestaltete Vergütungsmodelle weisen typische Eigenschaften auf.

Testen Sie Ihr gegenwärtiges Vergütungsmodell auf seine Qualität. Mit der folgenden Checkliste können Sie prüfen, ob Ihr Vergütungsmodell noch aktuell ist - oder ob Anpassungsbedarf besteht.

Dies sind die Merkmale eines modernen Vergütungssystems, das die Vertriebsführung ganzheitlich unterstützt:

Mehrere Vergütungskomponenten: Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Vertriebsziele (Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden, Verbesserung der Kundenstruktur, Eindringen in neue Märkte). Neben operativen Zielen werden strategische vergütet. Die Sicherstellung der Unternehmensziele soll so gewährleistet werden. Moderne Vergütung im Vertrieb ist ertragsorientiert und baut auf den Deckungsbeiträgen auf, die der einzelne Mitarbeiter beisteuert.

An die Stelle der Provisionen treten Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele. Die Vereinbarung solcher Leistungsziele macht die Mitarbeiterführung sicherlich anspruchsvoller. Doch Mitarbeiter, die mit Zielen geführt und vergütet werden, performen nachweislich besser.

Einbeziehung aller Mitarbeiter, die zur Leistung beitragen: Die leistungsorientierte Vergütung konzentriert sich nicht mehr ausschließlich auf den Außendienst, sondern bezieht alle Mitarbeiter ein, die zur Vertriebsleistung beitragen: Innendienst, Produktmanagement, Service, Call-Center etc.

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