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Change-Management: Tauschen statt kaufen

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Wie bringt man ein neues Produkt an den Kunden, das in den meisten Haushalten ohnehin schon zu finden ist - fragen sich immer wieder Product Manager und stoßen nicht eben selten auf das Change-Management.

„Bringen Sie uns ihr altes Produkt, und wir vergünstigen Ihnen unser Neues“, lautet dabei die Devise. Und sie scheint sich zu bewähren. Mit dem Change Management lassen sich wunderbar neue Zahnbürsten, Monatskarten der Deutschen Bahn oder sogar Unterwäsche absetzen. Und hier die neuesten Beispiele für das Neugegen-Alt-Prinzip:

  • Wer sich in diesem Jahr rund sechs Monate gratis rasieren wollte, musste sich lediglich einen neuen Braun Acivator kaufen und seinen alten Rasierer (gleich welcher Marke) nebst Kaufquittung zur Firma Braun schicken - und er erhielt umgehend 25 Euro auf sein Konto überwiesen. Bei einer durchschnittlichen Nutzungsdauer von fünf Jahren und einer unverbindlichen Preisempfehlung von rund 250 Euro für das neue Gerät entspricht diese Erstattung dann einer 6-monatigen Gratisrasur.
  • Wie lange man durch die Umtauschaktion von Hewlett Packard kostenfrei Fotos schießen kann, wurde zwar kommunikativ nicht vermittelt, doch der Ansatz ist auch hier ähnlich: Wer immer seine alte Kamera vorbeibringt, wird beim Kauf einer neuen Digitalkamera mit bis zu 75 Euro belohnt. Den dazu nötigen Coupon konnte man ganz einfach im Internet herunterladen (www.hp.com). Zusätzlich gab es ein Call Center, in dem weitere Informationen zu dieser Geldsparaktion vermittelt wurden.
  • Und sogar der Volkswagen-Konzern setzte im abgelaufenen Jahr auf die Geldprämien: Händler, die ihre Kunden dazu bewegen konnten, beim Kauf eines Neuwagens ihr gebrauchtes Altmobil, gleich welchen Typs, in Zahlung zu geben, wurden mit so genannten Eroberungsprämien von bis zu 900 Euro belohnt. Damit sollte der schleppende Absatz der neuen VW-Modelle angekurbelt werden.


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