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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Checkliste Telefonakquise-Sünden: Diese Fehler sollten Ihre Verkäufer nie wieder machen!

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Von dgx,

Arbeitszeitbetrug ist KEIN Kavaliersdelikt, darauf weist Günther Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes „Besser verkaufen” , hin. In der aktuellen Ausgabe weist er auf ein aktuelles Urteil hin, das die Sachlage veranschaulicht:

Doch in der Praxis sieht das oft ganz anders aus, dass musste ein Verkaufsleiter mit Schrecken feststellen. Als er für seine 8-köpfige Mannschaft das Angebot eines Verkaufstrainers zu einem kostenlosen Schnupper-Telefoncoaching annahm, bot sich ihm ein trauriges Bild: Seine Leute hatten erhebliche Defizite beim Telefonieren.

Und schlimmer noch:
Es stellte sich heraus, dass die teuren Handyrechnungen in erster Linie aus Kuschelanrufen mit den Lieblingskunden resultierten. Wildfremde Leute anzurufen, sich durchzufragen, den Entscheider ans Telefon zu bekommen - darin waren die Verkäufer ziemlich schwach. Nur gut, dass sie mit ihren Stammkunden noch relativ hohe Umsätze erzielen konnten ...

Schwachpunkte bei der Telefonakquise: Motivation und Strategie

Wenn Sie jetzt glauben, das wäre ein Einzelfall, dann nehmen Sie mit Ihren Verkäufern doch einmal selbst an einem Telefontraining teil. Sie werden sich wundern, welche Probleme dort zutage treten. Die folgende Checkliste nennt Ihnen schon heute die häufigsten Fehler bei der Telefonakquise. Diese Liste ließe sich übrigens noch fortsetzen.
Aber sicherlich haben Sie längst gemerkt, woran es hapert: Verkäufern fehlt es sowohl an der Strategie als auch an der Motivation, Telefonakquise zu betreiben. Das sollten Sie dringend ändern! So mancher Verkäufer erfindet 1.000 Ausreden, um erst gar nicht telefonisch akquirieren zu müssen. Dahinter stecken sowohl Bequemlichkeit als auch die Angst, zu versagen!


Machen auch Ihre Mitarbeiter vielleicht einige der folgenden Fehler?

  • Der Verkäufer wählt einen ungeschickten Einstieg und bedient sich Plattitüden, die automatisch ein „Nein“ hervorrufen. Beispiel: „Sie wollen wirklich nicht 20 Prozent Ihrer Energiekosten einsparen?“ - „Nein, will ich nicht“, sagt der Gesprächspartner genervt und legt auf.
  • Der Verkäufer verlangt forsch den Entscheider, woraufhin die Sekretärin fragt: „Worum geht es?“, und ihn kurzerhand abblitzen lässt: „Daran ist Herr Kuntz nicht interessiert.“ Der Verkäufer versucht die Sekretärin auszutricksen, was natürlich nicht gelingt. „Tut mir leid, da haben wir keinen Bedarf“, ist die Reaktion. Statt herauszufinden, wer für ihn der richtige Ansprechpartner ist, verlangt der Verkäufer den vermuteten(!) Entscheider.
  • Der Verkäufer lässt sich mit Sätzen wie „Schicken Sie doch mal Ihre Unterlagen“ abspeisen. Daraufhin hört er nie wieder etwas von diesem Unternehmen.
  • Der Verkäufer spricht viel zu schnell seine Standard-Leier herunter. Damit wird er sofort als „aufdringlicher Vertreter“ entlarvt und blitzt schon beim ersten Versuch ab.
  • Der Verkäufer nutzt das Telefonat nicht, um eine erste Chancenbewertung vorzunehmen. Zum Beispiel könnte er mühelos herausfinden, ob „Momentan kein Interesse“ ein Vorwand ist oder ob der Ansprechpartner tatsächlich derzeit nicht an eine Anschaffung denkt. Aber er tut es nicht.
  • Der Verkäufer versäumt es, Informationen einzuholen, die ihm nutzen, zum Beispiel: welche Produkte der potenzielle Kunde verwendet und wie er damit zufrieden ist.
  • Der Verkäufer ist viel zu produktfixiert. Statt auf einen ersten Kennenlerntermin hinzuarbeiten, fängt er mit seinem Produkt an und verbaut sich alle Chancen.
  • Der Verkäufer versucht auf Biegen und Brechen einen Termin zu vereinbaren - und denkt nicht darüber nach, ob er überhaupt mit dem Entscheider spricht. Er versäumt es zu fragen, welche weiteren Personen noch mit dabei sein sollten.


Tipp: Tappen auch Ihre Verkäufer in diese Telefonakquise-Fallen? Sensibilisieren Sie für die Problematik und geben Sie Ihnen handfeste Tipps, wie sie es besser machen können. Anregungen hierfür geben Ihnen meine Kollegen von „Besser verkaufen” aktuell in der kommenden Woche.

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