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Cross-Selling Spezial-Tipp: Themen verkaufen statt Produkte

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Lukas Meierhofer, Verkaufstrainer und Berater von Meierhofer und Partner, empfiehlt in Bezug auf das Cross-Selling: Verkaufen Sie Themen statt Produkte! Die Strategie dahinter ist clever: Denn hier setzen Sie von vornherein auf den Verkauf mehrerer Produkte oder Dienstleistungen im Paket. Es geht also nicht darum, ein einzelnes Produkt zu verkaufen, sondern ein ganzes Thema.

Lukas Meierhofer macht dies am Beispiel "Sicherheit" deutlich:

  • Die Versicherung bietet Immobilienbesitzern ein Kombipaket der optimal aufeinander abgestimmten Versicherungen für den Schutz des Eigentums.
  • Der Computerhersteller bietet nicht nur die Festplatte zur Datensicherung, sondern dazu auch die passende Backup-Software und zusätzlich eine Lösung für die externe Datenspeicherung.
  • Der Maschinenhersteller bietet nicht nur die Maschine, sondern gleichzeitig Ausfallgarantien und Wartung.

Tipp: In der Praxis hat es sich laut Lukas Meierhofer als am erfolgreichsten erwiesen, wenn Sie drei Pakete schnüren: ein 'Mini'-, ein 'Midi'- und ein 'Maxi'-Paket. Oder ein 'Einsteiger'-, ein 'Profi'- und ein 'Premium'-Paket. Ihr Ziel ist es dann, das mittlere Paket zu verkaufen. Denn die Erfahrung hat gezeigt, dass die Kunden bei einem solchen Angebot den 'goldenen' Mittelweg suchen und sich am liebsten für ein mittleres Paket entscheiden.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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