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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Das Kontrast-Prinzip: hervorragend geeignet, um schwierige Situationen zu lösen

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Von coupling-media,

Wir Menschen sind in hohem Maße manipulierbar. Werden unserem Gehirn zwei verschiedene Reize hintereinander geboten, handelt es alles andere als objektiv.

Ein Beispiel, das Sie auch zur Schulung Ihrer Verkäufer verwenden können:


Wenn Sie erst ein schweres Gewicht heben und danach eine Flasche Wasser, wird diese Ihnen unendlich leicht vorkommen.

Tauchen Sie Ihre Hand erst in kaltes und dann in heißes Wassern, wird Ihnen dieses am Anfang nur lauwarm erscheinen.

Dieses Prinzip lässt sich auch im Verkauf nutzen, wie ein Beispiel zeigt, dass der Kulturforscher Leo Rosten einst präsentiert hat.

Es dreht sich um die beiden Brüder Sid und Harry Drubeck, die in den 30er-Jahren eine Herrenschneiderei in seiner Nachbarschaft besaßen und das Kontrast-Prinzip auf wunderbare Art und Weise nutzten.

Und zwar so:

  • Jedes Mal, wenn ein neuer Kunde einen Anzug anprobierte, der ihm gefiel, fragte Sid seinen Bruder, der am anderen Ende des Raumes saß: „Harry, was kostet der Anzug?“ Der wiederum gab zurück: „Dieses wunderbare Stück aus reiner Wolle? 42 Dollar.“
  • Sid tat dann so, als hätte er nicht genau verstanden, legte die Hand ans Ohr und wiederholte die Frage. Diesmal gab Harry etwas lauter zurück: „42 Dollar!“
  • Daraufhin wandte sich Sid an den Kunden: „Harry sagt, er kostet 22 Dollar.”

Ergebnis: Die meisten Kunden konnten ihre Geldbörse gar nicht schnell genug zücken, um sich mit dem vermeintlichen Schnäppchen aus dem Staub zu machen. Reingefallen auf das Kontrast- Prinzip …

Nun möchten Sie und Ihre Verkäufer die Kunden nicht austricksen – doch diese Technik eignet sich hervorragend, um Probleme mit Kunden zu lösen oder sich in Verkaufsverhandlungen zu positionieren.

Beispiel: Sie können den vom Kunden gewünschten Liefertermin nicht einhalten und nennen einen späteren Termin, wohl wissend, dass Sie auch etwas früher liefern können. Der Kunde wird ablehnen.

Sie halten „Rücksprache“ und erklären dann strahlend: „Wir können schon am ... liefern“ – später zwar, als ursprünglich vom Kunden gewünscht, aber früher als Ihr zuerst genannter Termin!

Ähnlich können Sie in Preisverhandlungen vorgehen oder auch wenn sich Kundenwünsche (zum Beispiel zu bestimmten Spezifikationen) nicht realisieren lassen. Probieren Sie es aus – es funktioniert.

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