Der Erfolgstipp für Ihre Verkaufsverhandlungen: Öffnen Sie die Konsensfalle

Erstellt: 16.02.2009

Nirgendwo mehr als im Verkauf gilt der Grundsatz ‘Wer fragt, führt’. Das gilt vor allem dann, wenn Sie die so genannten Konsensfragen geschickt einsetzen - und damit Ihrem Gegenüber das Gefühl geben, mit Ihnen auf einer Linie zu sein. Das mag ja auch hoffentlich stimmen. Doch es kann nichts schaden, dieses Gefühl der Gemeinsamkeit und der gemeinsamen Linie beim Gegenüber zu stärken. Zumal Sie mit dieser Technik die erreichten Zwischenergebnisse als Absicherung festhalten. 3 Fragetechniken, mit denen dies ganz besonders gut funktioniert....

1. Die taktische Bestätigungsfrage

Verpackt als geschlossene Frage halten Sie hiemit in einer Verhandlung Zwischenergebnisse in Form von Zustimmungen fest. Dass Sie dabei mröglicherweise bislang nicht berücksichtigte ‘Wunschpunkte’ von Ihrer Seite einbringen - oder Schlussfolgerungen ziehen, die vielleicht noch nicht abschließend besprochen sind - kann Ihnen niemand verübeln. Entscheidend ist die Reaktion des Gegenübers. ‘Ich halte also fest: Wir liefern in 3 Teilmengen (Verhandlungspartner nickt), die Sie jeweils eine Woche telefonisch avisieren (Gegenüber nickt) und die dann (hier Ihr zusätzlicher, untergeschobener Punkt) entsprechend jeweils direkt nach Lieferung in Rechnung gestellt werden.’ Der Dreh: Selbst wenn Ihr Gegenüber vielleicht nur eine Abschlussrechnung wollte, nickt er jetzt möglicherweise, weil man sich ja schon in mehreren Punkten einig war. Das funktioniert meistens.

2. Die Motivierungsfrage

Schmieren Sie Ihrem Verhandlungspartner ruhig ein wenig Honig um den Bart. Schließlich ist es nicht verboten, für gute Stimmung zu sorgen. Der Vorteil: Ist die Stimmung erst einmal entspannt und harmonisch, rückt der Verhandlungspartner möglicherweise mit mehr Informationen heraus als ursprünglich vorgehabt.
Beachten Sie: Wir alle sind nur Menschen und fühlen uns schnell von einem Lob geschmeichelt. Studien zeigen, dass selbst offensichtliche Schmeicheleien messbare positive körperliche Reaktionen auslösen.

3. Die abschließende Wiederholungsfrage

Mit dieser Frage halten Sie das soeben Gesagte noch einmal genau fest und klären die letzten Details ab. Diese Frage stellen Sie kurz vor Abschluss der Verhandlung - und zwar so, dass ein einfaches Ja genügt. Die Wiederholungsfrage ist in Ihrer Ausprägung genauer als die oben unter Punkt 1 beschriebene Bestätigungsfrage, da Sie ja kurz vor Schluss einer Verhandlung keinen Dissens, keine Ablehnung oder gar den Abschluss mehr riskieren wollen. ‘Ich wiederhole Ihre Aussage von eben noch einmal: Das heißt für mich, wenn ich Ihnen einen Preis von 24,80 € gewähre mit einer Preisstabilität von 2 Jahren inklusive der übrigen Bestandteile meines Angebotes, dann bekomme ich den Auftrag?’