1. Die taktische Bestätigungsfrage
Verpackt als geschlossene Frage halten Sie hiemit in einer Verhandlung Zwischenergebnisse in Form von Zustimmungen fest. Dass Sie dabei mröglicherweise bislang nicht berücksichtigte ‘Wunschpunkte’ von Ihrer Seite einbringen - oder Schlussfolgerungen ziehen, die vielleicht noch nicht abschließend besprochen sind - kann Ihnen niemand verübeln. Entscheidend ist die Reaktion des Gegenübers. ‘Ich halte also fest: Wir liefern in 3 Teilmengen (Verhandlungspartner nickt), die Sie jeweils eine Woche telefonisch avisieren (Gegenüber nickt) und die dann (hier Ihr zusätzlicher, untergeschobener Punkt) entsprechend jeweils direkt nach Lieferung in Rechnung gestellt werden.’ Der Dreh: Selbst wenn Ihr Gegenüber vielleicht nur eine Abschlussrechnung wollte, nickt er jetzt möglicherweise, weil man sich ja schon in mehreren Punkten einig war. Das funktioniert meistens.2. Die Motivierungsfrage
Schmieren Sie Ihrem Verhandlungspartner ruhig ein wenig Honig um den Bart. Schließlich ist es nicht verboten, für gute Stimmung zu sorgen. Der Vorteil: Ist die Stimmung erst einmal entspannt und harmonisch, rückt der Verhandlungspartner möglicherweise mit mehr Informationen heraus als ursprünglich vorgehabt.Beachten Sie: Wir alle sind nur Menschen und fühlen uns schnell von einem Lob geschmeichelt. Studien zeigen, dass selbst offensichtliche Schmeicheleien messbare positive körperliche Reaktionen auslösen.