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Der Kunde als Preis-Profi

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Wal-Mart bietet seinen Kunden seit Kurzem einen neuen Service an: Wer bei einem Konkurrenten eingekauft hat, kann den Kassenbon als Foto via Internet einschicken – und erfährt, was die Waren bei Wal-Mart gekostet hätten.

Der Service funktioniert derzeit bei Lebensmitteln und Drogierieartikeln.

„TrendScanner” -Einschätzung: Der Preisvergleichs-Service ist eigentlich überflüssig. Denn viele Kunden können mithilfe ihres Handys schon jetzt vor dem Regal checken, was die Konkurrenz für ein Produkt verlangt (45 Prozent der Smartphone-Besitzer tun das).

Wer zu welchem Preis anbietet, können die Konsumenten in Zukunft sofort erkennen. Selbst die letzten Reservate von Preis-Intransparenz werden in den nächsten Jahren verschwinden.

Dazu ein aktuelles Beispiel: Mit eFuneral hat in den USA jetzt die erste Internetplattform für Bestattungen eröffnet. Über die Seite können Hinterbliebene die Preise von lokalen Bestattern vergleichen.

So sollten Sie reagieren

  • Bringen Sie Ihr Verkaufspersonal auf den neuesten Informationsstand. Wenn der Kunde via Smartphone den günstigsten Preis recherchieren kann, müssen auch Sie ihn kennen. Kundenberater sollten außerdem darin trainiert werden, Ihr Wertversprechen zu erklären.
  • Nutzen Sie eigene Marken und angepasste Produkte. Das erschwert die direkte Vergleichbarkeit. Bieten Sie – wenn möglich – Produkte exklusiv an.
  • Nutzen Sie alle Absatzkanäle. Beispiel: Im US-Kaufhaus Nordstrom sind die Verkäufer mit Mobilgeräten ausgestattet, die Informationen über Lagerbestände abrufen können. Ist ein Produkt im Laden nicht vorrätig, kann es der Kunde an Ort und Stelle bestellen.
  • Belohnen Sie treue Kunden. Beispiel: Bei Chico’s, einem US-Kleidungshändler, bekommen Käufer, die mehr als 500 Dollar ausgeben, fünf Prozent Rabatt. Teilnehmer am Loyalitätsprogramm sorgen hier für 90 Prozent der Umsätze!
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