Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Der richtige Ton macht's: 5 Profi-Tipps für erfolgreiche Verkaufstelefonate

0 Beurteilungen

Erstellt:

Top oder Flop? Bei Verkaufsgesprächen per Telefon liegen diese beiden Pole zuweilen sehr nahe beieinander. Die Münchener Telefontrainerin Claudia Fischer, Autorin von Fachbuch-Klassikern wie „Telefonsales“ und „Maximale Telefonpower“, verrät Ihnen heute, wie Sie gleich von Anfang an gut bei Ihrem Kunden „ankommen“ und so die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss legen.

1. Stimmen Sie sich positiv auf Ihr Gespräch ein

Besonders bei neuen Kontakten kommt so mancher Verkäufer erst mal ins Schwitzen. Wen erreiche ich da eigentlich am anderen Ende der Leitung? Wird er mir freundlich gesonnen sein oder mich sofort unhöflich „abbügeln“? Sorgen Sie dafür, dass hieraus keine „selbst erfüllende Prophezeiung“ wird. Holen Sie sich vor dem Gespräch Informationen über Ihren Gesprächspartner ein (beispielsweise über die Firmenhomepage oder soziale Netzwerke), machen Sie sich mit der Person vertraut, schauen sie sein Bild an.

Legen Sie sich (wie der Dirigent, der die Partitur zwar auswendig kennt, aber dennoch ein Notenblatt vor sich hat) eine visuelle Hilfestellung (etwa eine Auflistung der wichtigsten Kundennutzen ihres Produkts) in Blickweite auf Ihren Schreibtisch. Das gibt Selbstsicherheit!

Extra-Tipp: Denken Sie an etwas Positives – beispielsweise Ihr Lieblingsgericht oder den letzten Urlaub – und proben Sie den Einstiegssatz, nachdem Sie sich diesem schönen Gedanken gewidmet haben.

2. Lächeln Sie!

Auch wenn Sie Ihr Telefonpartner nicht sehen kann – er spürt instinktiv, ob Sie gut gelaunt sind oder einen schlechten Tag haben, ob Sie unsicher oder selbstbewusst sind. Das sind ganz feine Nuancen, die oft den entscheidenden Unterschied machen. Wenn Sie lächeln, erhalten Sie Bodyfeedback, das heißt, der Körper schüttet beim Lächeln Glückshormone aus – und das wirkt sich auch auf Ihre Stimme aus.

Extra-Tipp:Lächeln Sie jeden Tag 60 Sekunden ihr „Spiegelbild“ an.

3. Reden ist Silber, zuhören ist Gold

Viele Verkäufer reden in Verkaufstelefonaten viel zu viel. Da steht das „Ich“ und „unser Unternehmen“ ganz im Vordergrund – während es doch eigentlich um den Kunden geht. Was will er? Welche Lösungen für seine Probleme können wir ihm anbieten? Was für ein Typ ist er überhaupt? Und wie kann ich ihn richtig „packen“?
Reduzieren Sie deshalb Ihre eigene Redezeit (im Verkauf liegt das Verhältnis Redezeit Verkäufer – Redezeit Kunde oft bei 75:25).

Extra-Tipp: Erhöhen Sie die Redezeit des Kunden. Der Effekt: Der Kunde fühlt sich ernst genommen, kann sich einbringen und hat so nicht das Gefühl, dass ihm einfach etwas „aufgeschwatzt“ werden soll. Angenehmer Effekt: Durch gezieltes Nachhaken übernehmen Sie die Gesprächsführung.

4. Verständlich reden

Am Telefon reden viele Menschen schneller als in der Face-to-Face Kommunikation. Die Folge: Der Gesprächspartner kann nicht folgen, verliert daher schnell die Lust am Gespräch – schließlich will er nicht dauernd nachhaken, wenn er etwas nicht versteht. Zudem kann schnelles Sprechen als Zeichen von Unsicherheit gewertet werden (Der ist wohl nervös und sich seiner Sache nicht sicher, weil der so schnell spricht!“).
Eine ganz einfache Übung hilft Ihnen dabei, ein Gefühl für die „optimale“ Sprechgeschwindigkeit zu finden: Lesen Sie einfach jeden Tag ein bisschen vor. Aus der Zeitung, aus einem Roman oder – wenn Sie Kinder haben – nutzen Sie die Gelegenheit, die schöne Tradition der „Gute-Nacht-Geschichte“ wieder aufleben zu lassen.

Extra-Tipp: Verständlichkeit schaffen Sie aber nicht nur über die optimale Sprechgeschwindigkeit, d. h. durch das Anpassen Ihrer Tempo auf das Ihres Kunden, sondern auch über die Länge Ihrer Sätze. Schachtelsätze sind tabu, Sätze mit bis zu 19 Wörtern gelten als leicht verständlich. Alles über 26 Wörter taugt vielleicht für ein schriftstellerisches Meisterwerk – aber nicht für ein Verkaufstelefonat.

5. Schaffen Sie eine gute Ausgangsstimmung

Das Wort, das die meisten Menschen am liebsten hören ist ihr Name. Reden Sie alle Ansprechpartner und vor allem Ihren Ziel-Gesprächspartner mit seinem Namen an. Hier gilt: Die Dosis macht das Gift. Zuviel der Anrede wirkt übertrieben und unglaubwürdig, zu wenig wenig aufwertend und interessiert. Schaffen Sie gleich von Anfang an eine gemeinsame Basis .

Extra-Tipp: Machen Sie dem Kunden bereits am Anfang des Gesprächs klar, dass Sie ein wirklich relevantes und interessantes Angebot für ihn haben. Eines, von dem der Kunde wirklich profitiert. So lassen sich Störgefühle auf Kundenseite wie „Zeitverschwendung“ frühzeitig aus dem Weg räumen.

Über Claudia Fischer

Als erfolgreiche Telefontrainerin macht Claudia Fischer seit 20 Jahren die Teilnehmer ihrer Seminare, Workshops und Coachings in Sachen „Telefonieren mit Profit“ fit. Ihre Bücher zählen längst zu den Fachbuch-Klassikern zu diesem Thema.

Die Münchnerin hat ihr Portfolio nun um ein weiteres Angebot erweitert: Gemeinsam mit dem bekannten Kommunikationsexperten Robert Spengler (Autor des Buchs „Menschengewinner“) bietet sie eine Ausbildung zum zertifizierten Sales-Experten an. In 15 Tagen erwerben die Teilnehmer Know-how in Sachen Verkauf und Vertrieb, das über das „gängige Fachbuchwissen“ hinausgeht. Mehr Informationen zu dieser Vertriebsausbildung finden Sie in einer PDF auf der Website der Telefontrainerin.

www.telefontraining-claudiafischer.de/wp-content/uploads/2013/05/fischerspengler.pdf

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit