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Der will doch nur spielen - Sie als Verkäufer aber nicht

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Ganoven und Verkäufer kennen diesen Trick – auch wenn beide „Berufsgruppen“ nun wirklich nichts miteinander gemein haben: In einem Verhör (Ganoven) oder in einer Verkaufsverhandlung (Verkäufer) sehen Sie sich plötzlich nicht einer, sondern zwei Personen gegenüber.

Die eine tut nett, die andere spielt böse. Und dann?

Bei gewieften Einkäufern sieht das meist so aus, dass der eine die Rolle des unerbittlichen Preistreibers und Gegners annimmt, während der andere (scheinbar) den Retter spielt, der Sie unterstützen will.

Warum das Ganze?

Der böse Einkäufer will sie extrem in die Ecke drängen, der andere soll Sie „retten“.

Das heißt: Er macht einen Vorschlag, der scheinbar zum Konsens führen soll. In Wirklichkeit aber werden Ihnen mehr Zugeständnisse abverlangt, als Sie geben können oder wollen.

Die Lösung: Es handelt sich um ein Spielchen. Doch zum Spielen gehören zwei! Spielen Sie nicht mit, funktioniert es nicht.

Das machen Sie so: Sie bleiben in der Nutzenecke. Konsequent. Demonstrieren Sie durch eine höfliche und freundlich pragmatische Haltung, dass Sie nicht mitspielen.

Präsentieren Sie Ihren Standpunkt selbstbewusst und ohne jede Spur von Angst. Machen Sie dem Kunden seinen spezifischen Nutzen deutlich, auch wenn Sie sich wiederholen.

Zeigen Sie dem Kunden den Wert Ihrer Lösung für ihn auf. Oder andersherum:

Wäre die Verhandlung ein Boxring, gäbe es die Preisecke und die Nutzenecke.

Der Einkäufer versucht Sie taktisch immer in die Preisecke zu drängen, Sie aber bleiben in der Nutzenecke stehen oder streben immer wieder dorthin.

Denn Sie wissen: Dort können Sie den Kampf gewinnen.

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