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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Die 3-Fragen-Technik macht Ihre Verkaufsgespräche noch erfolgreicher

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Die Fragekompetenz gehört zu den Kernkompetenzen Ihrer Verkäufer. Das wissen die meisten Außendienstler – und fragen Ihren Kunden Löcher in den Bauch. Doch manchmal ist weniger mehr. Meine Kollegen von „Besser verkaufen” zeigen Ihnen heute, wie Sie mit der 3-Fragen-Technik ganz gezielt hierbei vorgehen:

5. Achten Sie auf Ihre Körpersprache

Überprüfen Sie doch einmal, welche Angewohnheiten oder auch Marotten Sie haben. Manche davon können den Erfolg eines Verkaufsgesprächs verhindern.
Beispiel: Sitzen Sie häufig mit vor der Brust verschränkten Armen oder weit in Ihren Sessel zurückgelehnt? Reagieren Sie auf Äußerungen Ihres Gegenübers mit einem typischen Abwinken mit der rechten Hand oder durch Verdrehen der Augen?
Unbewusst können Sie damit Ihrem Kunden gegenüber Distanz oder Ablehnung dokumentieren oder sogar signalisieren, dass Sie dessen Meinung gering schätzen. Ihr Kunde würde sich in einer solchen Atmosphäre unwohl fühlen und wäre bestrebt, das Gespräch mit Ihnen so schnell wie möglich abzubrechen.

6. Treten Sie zu zweit auf

Gehen Sie einfach einmal gemeinsam mit Ihrem Verkäufer zu Ihrem Kunden. Der Kunde fühlt sich durch die Tatsache, dass Sie sich beide Zeit für ihn nehmen, besonders wertgeschätzt. Treten Sie zu zweit auf, hat das für Sie noch einen weiteren Vorteil:
Während des Verkaufsgesprächs können Sie sich die „Bälle zuspielen“ und schwierige Situationen, etwa wenn sich die Standpunkte zu verhärten beginnen, besser meistern und zu einem positiven Abschluss bringen.

7. Verdeutlichen Sie Kunden-Vorteile

Mit der so genannten Vorteilsansprache können Sie Ihren Kunden die Vorzüge Ihres Angebots am anschaulichsten und überzeugendsten nahe bringen.
Die Vorteilsansprache verknüpft logisch das Angebot des Verkäufers mit den positiven Folgen für den Kunden. Sprachlich geschieht dies durch die Kombination eines Tätigkeitsworts mit der Nennung des Kunden.
Beispiele:

  • „gibt … Ihnen …“
  • „schafft … Ihnen …“
  • „bedeutet … für Sie …“
  • „hilft … Ihnen …“
  • „minimiert … Ihr …“
  • „erspart … Ihnen …“

Lesen Sie hier den ersten Teil unseres Beitrags "Verkaufsgespräche 2012: 7 Tipps für mehr Erfolg".

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